El año 2025 comenzaba con turbulencias para el despacho de abogados Arriaga Asociados. La firma, que nació en octubre de 2011 y se popularizó rápidamente por su modelo de negocio basado en un enfoque masivo y en honorarios condicionados al éxito, se declaraba en concurso de acreedores.
Esta crisis, que ahora se encuentra en stand-by tras haberse alcanzado un principio de acuerdo sobre el crédito vencido de 35 millones de euros con su principal acreedor, el fondo de inversión británico Pemberton, pone en evidencia los límites de un modelo comercial que, si bien le permitió un crecimiento vertiginoso, también expuso a la firma a riesgos considerables.
De este modo, cabe preguntarse cuáles han sido los motivos que han llevado a Arriaga Asociados al borde de la quiebra.
Un modelo comercial de alto riesgo: la ‘cuota litis’ como motor de crecimiento
El modelo de negocio de Arriaga Asociados ha estado sustentado en dos pilares: una agresiva captación de clientes a través de campañas publicitarias masivas y la remuneración condicionada al éxito, una práctica conocida como cuota litis en la que los honorarios del abogado dependen exclusivamente del éxito del caso y que se permite en España desde que en 2008 el Tribunal Supremo anulara su prohibición.
Su mensaje era claro y accesible: “Recupere lo que le pertenece, solo pagará si gana”. Así, Arriaga Asociados no solo adoptó la publicidad como estrategia, sino que la convirtió en el núcleo de su modelo de negocio. Con un enfoque masivo y directo y campañas en televisión, radio y prensa, llevaron el nombre de Arriaga Asociados a miles de hogares españoles con el futbolista Iker Casillas como embajador de marca, un movimiento hasta entonces inédito en un sector legal discreto y conservador.
El impacto de esta estrategia fue inmediato. Según datos de la propia firma, su facturación se elevó de 6,45 millones de euros en 2014 hasta los 20,8 millones de euros en 2015. Un crecimiento que se replicó en el número de profesionales que conformaban su plantilla, que pasó de 147 en 2014 a 347 en 2015. En el año 2016, ocupó el puesto número 10 del ranking de despachos por facturación que elabora el diario Expansión.
Una expansión descontrolada
El crecimiento acelerado, sin una adecuada estrategia de control y optimización de recursos, puede ser otra de las causas tras el concurso de Arriaga Asociados. La apertura de numerosas oficinas por todo el territorio español resultó en un incremento significativo de los costes y, sin un plan sólido de optimización y control de recursos, aumentó la presión financiera sobre Arriaga Asociados. Y la crisis no tardó en cobrar su peaje.
La firma se vio obligada a cerrar oficinas en ciudades clave como Sevilla, Bilbao y Alicante, además de llevar a cabo un Expediente de Regulación de Empleo (ERE) que afectó al 40% de su plantilla. Un ajuste que refleja la dificultad de mantener un modelo de negocio tan intensivo en recursos, especialmente cuando el flujo de ingresos está estrechamente vinculado al éxito de litigios.
La urgencia de diversificar y adaptarse a un entorno cambiante
La apuesta de Arriaga Asociados por especializarse en litigios relacionados con cláusulas bancarias abusivas fue, en su momento, un movimiento estratégico que les permitió posicionarse como líderes en un mercado emergente. Sin embargo, un enfoque excesivamente especializado dejó al despacho vulnerable a los cambios regulatorios y económicos, provocando que su modelo de negocio resultara menos flexible ante las fluctuaciones del mercado.
Y en este punto cabe mencionar también la principal razón esgrimida por el despacho: la lentitud de la justicia en España. Cuando el modelo de negocio depende de que los litigios se resuelvan favorablemente para tus clientes, y los plazos para la resolución de los casos se extienden durante años, la sostenibilidad financiera se ve seriamente comprometida. Esta dependencia del tiempo y del flujo de pagos convirtió la eficiencia del sistema judicial en un factor crítico para el éxito del modelo.
En el caso de Arriaga, su enfoque casi exclusivo en litigios bancarios dejó a la firma sin una base diversificada de servicios legales que pudiera compensar la pérdida de ingresos en su actividad principal.
A ello debe sumarse al aumento de la competencia, que en un mercado saturado reduce inevitablemente la capacidad de sostener un crecimiento continuado en el tiempo.
El coste de no diversificar
En el entorno actual, marcado por la incertidumbre económica y la volatilidad del mercado, la diversificación no es solo una opción, sino una necesidad para garantizar la supervivencia a largo plazo.
También la diversificación en el enfoque comunicativo. Una estrategia centrada exclusivamente en campañas publicitarias agresivas puede ser efectiva para captar clientes a corto plazo, pero carece del impacto necesario para construir una relación de confianza y fidelización. Invertir en la construcción de una marca sólida, basada en la calidad del servicio y la experiencia, es un seguro contra los tiempos inciertos.
