L’intelligenza artificiale semplifica, di fatto, il lavoro dei commerciali per attività di prospecting, outreach e creazione dei report.
Il suo utilizzo è diventato un must al punto che i reparti vendite non prevedono più di lavorare senza: secondo HubSpot, il 69% dei commerciali prevede che entro il 2024 la maggior parte dei software che utilizza avrà capacità di intelligenza artificiale integrate¹.
Infatti, così come ci si augurava, l’IA ha permesso un risparmio di tempo prezioso nell’operatività quotidiana in area sales pari, in media, a due ore e 15 minuti al giorno. Eliminando parte del loro effort sulle attività più ripetitive, i commerciali concordano di potersi dedicare maggiormente agli aspetti più critici del loro ruolo, che sono anche quelli che più apprezzano.
A ben vedere l’intelligenza artificiale aiuta chi vende ad essere più umano, proprio perché viene recuperato tempo da trascorrere parlando e coltivando le relazioni con i potenziali acquirenti.
7 modi per usare l’intelligenza artificiale nelle vendite
Non solo grazie all’IA i commerciali hanno più tempo per parlare con le persone, ma arrivano a questo momento di interazione in maniera più preparata. Grandi quantità di dati possono essere trasformate in insight azionabili, con cui diventa semplice prendere decisioni che rendono maggiormente efficace il processo di vendita.
L’uso dell’intelligenza artificiale ha un potenziale commerciale davvero molto ampio:
- Insight basati sui dati: l’IA aiuta i commerciali a trovare dati che prima di questa tecnologia non sarebbero stati in grado di reperire
- Insight sui clienti: grazie all’intelligenza artificiale i commerciali comprendono meglio gli utenti
- Personalizzazione: a fronte di una migliore comprensione degli utenti è anche più semplice migliorare la customer experience grazie a una maggiore personalizzazione
- Miglioramento dell’efficienza: grazie a software di sales automation evoluti, i processi organizzativi possono diventare più efficienti, consentendo ai team di concentrarsi su compiti di più alto valore strategico
- Riduzione delle attività amministrative: l’IA può automatizzare molte delle attività ripetitive e amministrative legate alle vendite
- Pianificazione e previsione delle vendite più precise: l’IA può analizzare dati complessi per fornire previsioni più accurate, consentendo alle aziende di pianificare meglio le attività legate alle vendite
- Aumento della soddisfazione professionale: poiché l’IA semplifica il lavoro dei commerciali, consente loro di concentrarsi su compiti che trovano più gratificanti e significativi
Secondo lo State of AI Report 2023 di HubSpot, i tre casi d’uso più popolari per l’IA nelle vendite sono l’automatizzazione delle attività manuali (35%), l’offerta di insight basati sui dati (34%) e l’aiuto nella scrittura di contenuti di vendita o messaggi di prospecting (31%).
I commerciali riconoscono la migliore capacità di personalizzazione del prospecting come un vantaggio significativo.
L’intelligenza artificiale studia prospect e clienti e ha la capacità di replicare quanto scoperto su quelli nuovi e potenziali, andando a perfezionare la ricerca dei lead di maggiore valore.
I software di IA possono anche aiutarti ad individuare il momento migliore per contattare un prospect, ad esempio quando ha letto la tua email, oppure puoi assicurarti di contattare tutti i tuoi lead chiedendo all’IA di mandarti un promemoria. Infine, questa tecnologia può aiutarti a rendere i dati più organizzati, condivisibili e, di conseguenza, più facilmente interpretabili.
Di seguito 6 tra i più importanti benefici nell’utilizzare l’intelligenza artificiale per evolvere la strategia di sviluppo commerciale della tua Organizzazione.
Accesso a potenziamento, analisi e applicazioni avanzate dei dati
L’intelligenza artificiale è diventata negli ultimi anni una potente alleata per i CRM, cioè un sistema in cui puoi archiviare tutte le informazioni dei tuoi contatti o dei tuoi processi.
All’interno di questi database l’IA può utilizzare la sua capacità predittiva per identificare lead di alta qualità, come fa HubSpot. Naturalmente, l’intervento umano resta strategico: sono i tuoi reparti marketing e sales che dovranno definire i criteri che identificano un lead di valore.
Avvio processi di lead scoring basati sui dati
Ogni email, ogni messaggio vocale, ogni incontro che hai fissato con un lead genera in risposta una qualunque forma di reazione o comportamento. A loro volta questi si tramutano in dati, in informazioni utili che, una volta processate grazie l’IA, possono essere classificate per ordine di priorità. Assegnando un punteggio ad ogni lead, grazie al quale efficientare il lavoro dell’area marketing e sales, concentrandosi su coloro realmente interessati ad una chiusura dell’affare.
Migliori performance con l’intelligenza artificiale conversazionale
Possiamo definire l’intelligenza artificiale (IA) conversazionale come una tecnologia che rende il software in grado di comprendere e rispondere a conversazioni umane basate sulla voce o sul testo. Grazie a tale dinamica, l’IA può apprendere in maniera automatica le informazioni ricevute, supportando l’azienda e l’area commerciale in una relazione “real time” e ultra personalizzata con lead e prospect. Software che offrono tale tecnologia sono sempre più avanzati, basti pensare al chatbot di HubSpot o a Chorus che identifica momenti chiave nelle chiamate su cui costruire i follow-up annotando persino le menzioni di aziende competitor.
Piattaforme vocali e SMS
Il tuo CRM può essere collegato a piattaforme vocali e di SMS che possono accelerare e ottimizzare i tentativi di contatto (outreach) con i prospect.
Questo tipo di tecnologie riesce a velocizzare il processo di contatto con l’utente garantendo livelli di personalizzazione davvero sorprendenti. Più il software che scegli è avanzato, più sarà concreta la possibilità che il tuo contatto non si accorga che si sta interfacciando con una macchina!
Automatizza e ottimizza il sales enablement
Il sales enablement è il processo con cui ai tuoi commerciali vengono forniti le risorse e gli strumenti giusti per consentire loro di chiudere più opportunità.
Uno degli ambiti del sales enablement può essere, ad esempio, la risposta alle richieste di proposte (Request for Proposals, RFP). Secondo la definizione di Martech Zone, una RFP è un documento formale utilizzato dalle organizzazioni per sollecitare offerte da potenziali fornitori o fornitori di servizi per un progetto, prodotto o servizio specifico.
Poiché la creazione e l’invio di risposte efficaci possono richiedere molto tempo, l’IA diventa un valido strumento per ottimizzare e semplificare questo processo. Ad esempio, è possibile utilizzare dei software di elaborazione del linguaggio naturale (NLP, Natural Language Processing) per comprendere e interpretare il linguaggio umano in un RFP, permettendo di estrarre concetti chiave e requisiti importanti in modo efficiente. O ancora, grazie a strumenti di analisi predittiva è possibile ottenere previsioni sulla probabilità di successo di una RFP basandosi su pattern e risultati di proposte passate. E vale proprio la pena di considerare questa implementazione: infatti, il sondaggio del 2021 “Tendenze nella risposta alle RFP” di Loopio ha rilevato che le aziende inviano in media 150 risposte alle RFP all’anno e queste gli accordi derivanti da queste risposte generano il 35% del loro fatturato.
Migliorare la gestione e la previsione della pipeline
Sebbene la maggior parte dei commerciali segua le migliori pratiche ed esegua periodicamente previsioni di vendita, recenti ricerche hanno rilevato una poca accuratezza nella gestione delle proprie pipeline di vendita. L’IA può migliorare tale accuratezza di vari tipologie di previsioni, riducendone il margine di errore:
- Previsioni di opportunità chiuse. A ogni lead viene attribuito un punteggio che rappresenta la probabilità di chiudere con successo una trattativa su cui costruire forecasting piuttosto veritieri di crescita aziendale
- Previsioni basate sull’IA. Possono essere utilizzate per prevedere il numero totale di nuove trattative, rinnovi e cancellazioni entro un dato periodo
- Previsioni basate su scenari. Queste previsioni dinamiche tengono conto del possibile avverarsi di determinate condizioni
- Suggerimenti basati sull’IA. Questi insights considerano le performance storiche e attuali del reparto vendite che aiutano il team a creare previsioni e prendere decisioni
Piattaforme di Account-Based Marketing
In una strategia di account based marketing – o Account-Based Growth – , marketing e vendite collaborano per creare esperienze di acquisto personalizzate per un insieme di account ad alto valore.
Le piattaforme ABM potenziate dall’IA possono aiutarti a ottimizzare i tuoi sforzi di vendita, individuare da dove proviene l’interesse per la tua azienda e come i tuoi team di vendita e marketing possono trasformarlo in trattative chiuse. Possono, inoltre, validare la profilazione dei tuoi lead e prospect e rendere il tuo processo di vendita più fluido e facilmente tracciabile. Un esempio di piattaforma account based marketing potenziata da IA è 6Sense.
In questo processo tieni a mente che l’IA può aiutarti, ma il contatto umano offerto da un commerciale a un potenziale utente non può essere sostituito.
Piattaforme di sales engagement
Le piattaforme di sales engagement tracciano tutte le tue chiamate, email e altre attività di contatto per identificare cosa funziona e cosa non funziona in queste attività, in modo da ricalibrarle se necessario. Avere questo tipo di informazioni a supporto del tuo processo di vendita può alleviare notevolmente la pressione sul tuo team di vendita e l’incertezza dei tuoi sforzi. Se stai cercando una piattaforma con questa capacità, Groove, SalesLoft e Outreach possono fare al caso tuo.
Razionalizzare e ottimizzare l’engagement delle vendite
Tra i principali vantaggi dell’intelligenza artificiale applicati alle vendite c’è una maggiore capacità di coinvolgimento (engagement) del cliente. In ambito commerciale, l’engagement comprende tutte le interazioni acquirente-commerciale all’interno del processo di vendita, dall’iniziale contatto all’onboarding del cliente. L’IA può aiutarti a comprendere le esigenze e i punti critici dei clienti.
Il principale caso d’uso per l’IA nelle vendite è aiutare i commerciali a capire le esigenze dei clienti. In secondo luogo grazie a questa tecnologia è possibile personalizzare e automatizzare le interazioni con i clienti.
Grazie a strumenti come Apollo potrai configurare messaggi di outreach automatizzati utilizzando campi di personalizzazione predefiniti, monitorare il livello di interesse di un lead, ottimizzare le performance delle tue outreach eseguendo test A/B e molto altro ancora.
11 trend di intelligenza artificiale nelle vendite nel 2024
Nel 2024 e negli anni a venire il futuro delle vendite sarà sempre più legato all’intelligenza artificiale. Forrester prevede che le piattaforme potenziate dall’IA raggiungeranno i 37 milioni di dollari entro il 2025. Ciò significa che l’IA avrà un impatto significativo anche nell’industria delle vendite (Forrester, The AI Software Market Will Grow To $37 Billion Globally By 2025).
Osserveremo un’adozione sempre più sistematica di strumenti di intelligenza artificiale all’interno di processi di qualificazione dei lead, personalizzazione delle interazioni con lead e prospect e ottimizzazione delle tempistiche legate ai processi di vendita.
