Gestión por categorías: del dato al plan de acción - Shoppertec

Del dato aislado a la lógica de decisión

Uno de los errores más habituales en la gestión por categorías es analizar variables de forma independiente: ventas, rotación, surtido, visibilidad o precio. Cada una aporta información, pero ninguna explica por sí sola lo que ocurre en la farmacia.

La metodología Shoppertec parte de una premisa sencilla: la categoría se entiende desde cómo compra el shopper, no desde cómo se organiza el producto.

Por eso el dato no se interpreta como una foto estática, sino como un recorrido: cómo entra el comprador en la categoría, qué activa la decisión, dónde aparece la duda y qué papel juega el entorno (lineal, consejo, disponibilidad, precio).

El valor no está en acumular indicadores, sino en entender qué decisiones está tomando el comprador y por qué. Esa lectura es la que permite priorizar acciones con sentido y dejar de invertir energía en medidas que suenan bien, pero no cambian el comportamiento en el punto de venta.

La categoría no se optimiza: se ejecuta

Otro de los grandes saltos está en pasar del análisis a la acción.

En muchos proyectos de category management, el resultado final es un documento extenso que describe la categoría… pero deja una pregunta clave sin responder:

¿Qué hay que hacer distinto mañana en la farmacia?

En Shoppertec, la gestión por categorías se diseña desde el inicio para acabar en un plan ejecutable, no en un informe. Eso implica traducir el dato en decisiones claras sobre:

• qué surtido tiene sentido mantener y por qué,
• qué referencias se solapan o no aportan,
• cómo debe organizarse el lineal según misiones de compra reales,
• qué mensajes facilitan el consejo sin complicarlo,
• qué activaciones encajan con el contexto y cuáles generan ruido.

La categoría no mejora por estar bien analizada. Mejora cuando se ejecuta mejor en el punto de venta.

ASÍ ES LA FARMACIA PROMEDIO

Cuando el método es bueno, el retorno se nota

No siempre se puede poner un número inmediato al impacto de un proyecto de categorías. Pero el retorno aparece de forma clara cuando el trabajo está bien planteado.

Se nota, por ejemplo, en:

• menos fricción en el mostrador (menos dudas repetitivas, más claridad),
• decisiones más defendibles (menos “porque siempre se ha hecho así”),
• mejor coherencia en el lineal (orden que acompaña la compra),
• menos desgaste operativo en la farmacia (más foco, menos ruido),
• y mejor alineación entre lo que el laboratorio propone y lo que la farmacia realmente necesita.

En un entorno con más presión de tiempo y más competencia, ese tipo de retorno es especialmente relevante: no se trata solo de vender más, sino de gestionar mejor y sostener mejor la categoría a lo largo del año.

Cómo trabajamos la categoría

La gestión por categorías en Shoppertec no parte de una plantilla ni de un modelo cerrado. Parte de conectar capas que normalmente se analizan por separado:

• comportamiento real del comprador,
• observación del punto de venta,
• contexto competitivo,
• y decisiones operativas concretas.

La categoría no se define solo por lo que vende, sino por cómo se compra, cómo se recomienda y cómo se recorre el lineal. Esa visión permite diseñar planes de acción que no son genéricos, sino adaptados a la realidad de cada tipología de farmacia y a cada momento de la categoría.

El diferencial no está en “tener datos”. Está en convertirlos en decisiones útiles: las que se pueden aplicar de verdad, las que la farmacia puede mantener y las que el laboratorio puede acompañar con sentido.

La gestión por categorías está entrando en una fase distinta. Una fase en la que el valor no estará en tener más información, sino en saber qué hacer con ella: convertir el análisis en decisiones claras, ejecutables y sostenibles.

En Shoppertec trabajamos la categoría desde ese enfoque: del dato al plan, del plan a la acción y de la acción al valor real para farmacia y laboratorio.