Dopo anni di consulenze, audit e call con founder e team marketing, mi sono accorto di una cosa abbastanza scomoda: nella maggior parte dei casi capisco se un e-commerce è scalabile nei primi 30 minuti.
Non grazie ai tool o a report particolari, o a dashboard fatte con Looker Studio, anche se sono perfette.
Dalla mia esperienza di oltre 15 anni ormai vedo 5 segnali strutturali che quasi nessuno guarda, perché non sono marketing. Sono business.
Se quei segnali non ci sono, non è un problema di advertising. È un problema più profondo che devi ispezionare e valutare in maniera più precisa.
1. Margine lordo reale
La prima domanda che faccio non è mai:“quanto spendete su Meta o su Google?” ma questa: “Tolti tutti i costi come prodotto, spedizioni, resi e altri costi, quanto resta davvero?”
Praticamente ti sto chiedendo quanto è il tuo margine lordo e quindi a quel punto diventa così:
- sotto il 40%: il tuo business è fragile e potresti avere un problema nel lungo termine
- sotto il 30%: il tuo business non è scalabile e c’è molto rischio che tu possa fallire al primo problema
Qui non c’è strategia che tenga. Se non hai margine, nessun marketing ti salverà, ma al primo problema potresti cadere, più spendi in Ads e più rischi di accelerare la perdita.
2. Complessità operativa vs fatturato
Appena arriva un potenziale cliente che ha un e-commerce le cose che andiamo a guardare:
- numero di SKU per vedere quanti prodotti ha
- numero fornitori se è in dropshipping o rivenditore oppure è produttore
- logistica per capire con quali corrieri spedisce e se gestisce il magazzino
- customer care: ha dei tool
- personalizzazioni sul prodotto
Una regola molto semplice dice: se la complessità cresce più velocemente del fatturato, non scalerà mai.
Vedo continuamente e-commerce da 100k di fatturato con una struttura mentale e operativa da azienda da 1M e cosa succede? I margini evaporano, le spese aumentano e non si sa dove, il founder va in burnout ed ogni volta che aumenta il fatturato porta più problemi che benefici. Quello non è scaling. È solo ingrandire il caos.
3. Tasso di riacquisto
La domanda chiave è: questo cliente ha un motivo strutturale per tornare ad acquistare da te?
Se il modello è one-shot, senza prodotto di front end chiaro, senza lock-in o senza una reale differenziazione rispetto ai competitor, allora non stai costruendo un business, ma stai pagando tantissimo per acquisire ogni volta nuove persone, perchè i tuoi clienti non tornano da te.
E un business che vive solo di acquisizione costante senza riacquisto, senza clienti fedeli, deve trovare sempre traffico nuovo e quindi zero retention.
Non è un’azienda, è una macchina che brucia budget.
4. Dipendenza da un solo canale
Quando sento frasi tipo: “Facciamo il 70% del fatturato da Meta”
Io so già tre cose:
- non sono scalabili
- sono vulnerabili
- stanno sovrastimando il loro brand
Un business sano ha una caratteristica semplice: può perdere un canale e continuare a esistere, non essendo dipendente da una tipica fonte di traffico.
Se togli Meta o Google e il fatturato va a zero, non hai un brand, hai solo una campagna che funziona finché dura, e prima o poi questa cosa cambierà.
Hai mai pensato per esempio di ottimizzare la SEO del tuo e-commerce? Noi abbiamo fatto anche una guida per la SEO per l’e-commerce che potrebbe interessarti davvero.
5. Founder mindset (il killer silenzioso)
Questo non lo trovi in Analytics o su qualche dashboard, ma lo capisci da frasi tipo:
- “proviamo un po’”
- “vediamo come va”
- “non voglio rischiare troppo”
- “intanto partiamo small”
Traduzione spietata: non voglio costruire un’azienda, ma voglio un progetto che non li stressi troppo senza grosse pretese e quel progetto non scala mai.
Perché scalare significa:
- fare scelte scomode
- prendersi dei rischi anche economici
- investire prima di essere pronti
- reggere complessità
- prendersi responsabilità vere
Se il founder non è disposto a crescere più velocemente del business, il business si ferma lì.
Perché i dati non bastano
Ho visto business con numeri perfetti morire in poco tempo e, cosa assurda, business con numeri medi esplodere e vincere sul mercato. La differenza non era nei KPI, era nelle decisioni che quei KPI generavano.
Due aziende possono avere:
- lo stesso CAC
- lo stesso ROAS
- lo stesso fatturato
Eppure questi KPI ti portano a scelte completamente opposte, con rischi diversi, perchè i dati non prendono decisioni, ma le persone sì.
E senza contesto, i dati sono solo un’illusione di controllo.
Conclusione
In 30 minuti non capisco se un e-commerce avrà successo, ma capisco qualcosa di più importante: se ha le condizioni strutturali per non fallire anche facendo tutto bene.
Ed è questa la vera discriminante. Non tra chi cresce e chi no, ma tra chi può diventare un’azienda vera e propria e chi resterà per sempre un progetto che funziona finché dura l’entusiasmo.
Ricorda però che prima di affrontare campagne massive o anche ottimizzazioni di fonti di traffico, è fondamentale capire come il tuo e-commerce si comporta come sistema di crescita completo, guardando risultati reali e performance strutturali come i nostri casi studio per esempio in Bitmetrica che mostriamo orgogliosamente.
Se hai bisogno di una consulenza per il tuo e-commerce puoi scriverci qui sotto e saremo lieti di effettuare una consulenza personalizzata per la tua situazione.
