Sur un marché de l’énergie devenu imprévisible, la vraie question n’est plus combien ça coûte aujourd’hui, mais comment garder la main demain.
C’est ce que nos clients nous expliquent. Alors, dans un contexte tendu, l’enjeu n’est pas tant de “trouver une meilleure offre”. Il s’agit souvent davantage de concevoir un modèle d’achat capable d’absorber la volatilité du marché tout en sécurisant la trajectoire financière de notre client. C’est précisément sur ce terrain stratégique que l’accompagnement de Capitole Énergie a fait la différence avec ce client : retour factuel avec cette étude de cas.
À la demande du client, cette étude de cas est réelle mais anonymisée pour raisons de confidentialité. Capitole Énergie accompagne cette société depuis 2021.
Un groupe international, une filiale française
La filiale française d’un groupe américain est une référence historique sur le marché français de la salle de bain et de la robinetterie.
Un enjeu de gouvernance
- Le centre de décision, basé au Royaume-Uni, imposait une structure d’achat claire et alignée avec des pratiques plus dynamiques.
- En opposition, les modèles français traditionnels sont souvent centrés sur le prix fixe.
Le défi résidait dans ce double contexte : un pilotage des achats énergétiques centralisé selon les standards anglo-saxons, confronté à l’exécution de contrats sur un marché français réputé pour sa complexité réglementaire, contractuelle et opérationnelle.
Un enjeu opérationnel
Son périmètre énergie couvre l’électricité et le gaz de plusieurs sites industriels et tertiaires en France, représentant plusieurs gigawattheures de consommation annuelle. Ce poste est directement corrélé aux coûts de production et à la compétitivité du groupe.
Même avec une stratégie validée au niveau international, encore fallait-il qu’elle soit exécutable par des fournisseurs français, dans un cadre contractuel localement conforme.
Une problématique large et complexe
Comment un groupe international peut-il sécuriser son budget énergie en France, tout en conservant la capacité de capter les opportunités d’un marché extrêmement volatil ?
Alors, cette entreprise n’avait pas seulement besoin d’un fournisseur. Il lui fallait un partenaire capable de rendre le marché français lisible, comparable et pilotable à distance.
Un besoin clair qui se dessine
L’entreprise ne cherchait pas “le meilleur prix”.
Le besoin réel était de construire une architecture d’achat permettant de piloter l’exposition au marché dans le temps, et non de dépendre d’un unique arbitrage au moment de la signature.
Autrement dit : passer d’une logique de choix ponctuel à une logique de pilotage continu.
Qu’a fait Capitole Energie pour cette société ?
Capitole Énergie est intervenu non pas comme un intermédiaire transactionnel, mais comme architecte de la décision.
Première étape : cadrer le terrain de jeu
Avant toute mise en concurrence, nous avons structuré un cadre décisionnel clair :
- formalisation d’un cahier des charges homogène pour tous les fournisseurs,
- définition des critères d’arbitrage : budget, risque, flexibilité, gouvernance,
- mise en équivalence de modèles contractuels très différents (fixes VS dynamiques).
Objectif : permettre au décideur international de comparer des scénarios, pas seulement des prix.
Deuxième étape : ouvrir le champ des possibles contractuels
Lors du premier tour de consultation, une solution à prix fixe se détachait nettement. Simple, lisible, rassurante.
Mais cette option enfermait la filliale dans un arbitrage binaire : figer le prix immédiatement ou subir le marché plus tard.
Capitole Énergie a introduit une alternative rarement proposée à ce niveau de volume en France : un modèle bloc + spot, inspiré des pratiques anglo-saxonnes.
Cette architecture combine :
- une part de volumes sécurisée pour garantir la visibilité budgétaire,
- une part indexée au marché pour capter les baisses futures.
Nous n’avons pas vendu une offre. Nous avons rendu possible un modèle d’achat différent.
Troisième étape : apporter la pédagogie nécessaire à une décision internationale
Le sujet n’était pas seulement technique, il était culturel. Nous avons accompagné l’entreprise dans la compréhension :
- des mécanismes de formation des prix en France,
- des logiques de couverture et d’indexation,
- des impacts budgétaires selon différents scénarios de marché.
Ce travail de pédagogie a permis au décideur basé au Royaume-Uni d’arbitrer en pleine maîtrise des risques, malgré la distance géographique.
Dernière étape : transformer la volatilité en levier
Une fois le modèle bloc + spot retenu, le rôle de Capitole Énergie s’est prolongé dans le temps.
Nous avons assuré :
- une veille active des marchés,
- des points réguliers d’aide à la décision,
- l’identification des fenêtres d’achat favorables.
La signature du contrat a été dissociée des achats effectifs de volumes.
L’entreprise n’a plus dépendu d’un “bon moment” unique, mais a pu lisser ses décisions dans le temps.
Le résultat ? 30% d’économies totales en électricité, gain de 6% en gaz. Mais pas que.
Avec l’accompagnement de Capitole Énergie, cette société n’a pas simplement changé de fournisseur ou renégocié ses prix : le groupe s’est doté d’un modèle d’achat dynamique, capable d’absorber la volatilité et de transformer l’incertitude marché en levier de performance durable.
Une maîtrise du risque renforcée
La filliale ne dépend plus d’un arbitrage unique à date fixe. L’exposition au marché est pilotée, ajustée et documentée dans le temps.
Une gouvernance internationale fluidifiée
Le cadre contractuel sécurise l’exécution en France, tandis que les décisions d’achat peuvent être prises de manière progressive et structurée au niveau international.
Une nouvelle capacité stratégique
La société est passée d’une logique de réaction au marché à une logique de gestion active de son exposition énergie.
Un grand merci pour leur confiance.
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Natalia a rejoint Capitole Énergie en octobre 2024 dans le cadre de son Mastère en Marketing Digital. Depuis, elle prête sa plume pour contribuer activement au blog de l’entreprise. Elle suit de près l’actualité du secteur, des tendances marché aux évolutions de l’entreprise, et s’attache à rendre l’information accessible, utile et synthétique pour vous, les professionnels qui nous lisent au quotidien.
