Amaia Ayerdi Pérez, Directora de Desarrollo de Negocio y Operaciones de Telefónica Seguros, nos comparte este artículo con motivo de su participación en la duodécima edición del Insurance World Challenges 2026.
“De vender pólizas a salvar empresas: el rol del mediador ante el riesgo ciber»
El sector asegurador se enfrenta a una paradoja estructural. A pesar de que España se consolida como un objetivo preferente para los ciberdelincuentes – siendo el segundo país con mayor número de amenazas detectadas – esta realidad contrasta con la baja penetración del ciberseguro en el tejido empresarial, estancada en torno al 15% en el segmento pyme.
En el marco del Insurance World Challenges, donde la innovación y la tecnología convergen, es imperativo analizar por qué existe esta brecha y cómo el canal de mediación es la única palanca capaz de cerrarla. No nos enfrentamos a un problema de falta de riesgo, sino a un desafío de accesibilidad y operatividad.
Redefiniendo el Seguro: del contrato financiero al servicio de continuidad
Durante años, el mercado ha tratado el ciberseguro como una póliza de daños tradicional, compleja de suscribir y centrada en la indemnización a posteriori. Sin embargo, el entorno actual, marcado por la omnipresencia del cibercrimen y la irrupción de amenazas automatizadas mediante Inteligencia Artificial, exige un cambio de paradigma.
El valor real del Ciberseguro para una pyme no reside únicamente en coberturas indemnizaciones, sino en la capacidad de respuesta inmediata. Cuando el 60% de las pequeñas empresas que sufren un ataque grave cierran en menos de seis meses, el seguro debe actuar como un servicio de continuidad de negocio. La propuesta de valor debe pivotar hacia la gestión integral del incidente: la activación inmediata de equipos forenses, legales y de comunicación capaces de contener la amenaza y restaurar la operatividad.
El corredor como arquitecto de la resiliencia digital
En este contexto, el rol del broker evoluciona de distribuidor a consultor estratégico. Los datos de GlobalData confirman que el asesoramiento profesional es ya el principal impulsor (39%) para la contratación de ciberseguros, superando incluso al hecho de haber sufrido un ataque previo.
Para que el mediador pueda ejercer este liderazgo, es necesario eliminar las barreras operativas que históricamente han lastrado su comercialización. La tecnología debe actuar como facilitadora, no como obstáculo. En Telefónica Seguros, hemos apostado por una agilizar aún más el proceso, permitiendo la cotización de riesgos de hasta 100 millones de euros de facturación de forma totalmente digital y reduciendo los cuestionarios técnicos a su mínima expresión mediante la precarga automática de datos.
Al liberar al corredor de la carga administrativa, le permitimos centrarse en el asesoramiento de valor añadido. Herramientas como el análisis de vulnerabilidades gratuito durante la cotización transforman la venta en una auditoría de riesgos, profesionalizando la conversación con el cliente final.
El imperativo regulatorio: NIS2 y DORA
Finalmente, no podemos ignorar el impacto del nuevo marco normativo europeo. La entrada en vigor de la Directiva NIS2 y el Reglamento DORA eleva los estándares de ciberseguridad, transformando la gestión del riesgo tecnológico en una obligación de compliance que afecta directamente a la responsabilidad de los directivos.
El ciberseguro se posiciona, por tanto, como una herramienta esencial para la transferencia de este riesgo regulatorio, cubriendo sanciones y gastos de defensa. El mercado demanda soluciones que integren solvencia técnica, agilidad comercial y cobertura legal robusta. Es el momento de que las aseguradoras y la mediación trabajen alineados para dotar a las empresas de la protección necesaria en una economía digital cada vez más hostil.
Para más información y acceso a la plataforma de brokers mediadores: Web de Brokers y Agentes de Telefónica Seguros
