En B2B los ciclos de venta son mucho más largos de lo que a cualquiera le gustaría, y es habitual que, en sectores más tecnológicos, en determinadas verticales, o incluso en ámbito B2G (vender a la administración pública), sean incluso de 1 año o más, ya que la toma de decisiones involucra a muchos y diferentes actores, por lo que no queda espacio para la improvisación.
En DRV consultoría comercial, sabemos que el éxito no sólo reside en el discurso, sino que hay muchos detalles que juegan un papel importante durante eeste proceso, y la capacidad de orquestar una negociación (técnica o comercial), puede transformar una oportunidad compleja en un contrato de largo plazo.
El cierre no es el final de un proceso; es la consecuencia de una estrategia de desarrollo de negocio impecable.
El reto del cierre B2B
El comprador habitual de mercados B2B no busca un beneficio inmediato, busca una inversión segura en plazos más o menos lógicos y controlados, y es aquí donde los directores comerciales de empresas se enfrentan a un desafío igual de interesante que constante: ¿Cómo acortar o reducir los tiempos de negociación?
El KPI principal: El arte de la negociación
Para maximizar tus ventas, en DRV desarrollamos estrategias personalizadas basadas en un sistema de cuatro pilares creado exclusivamente para entornos de alta exigencia como el tuyo:
- Cualificación de alto nivel, de todos los prospectos: Por un lado, evitamos perder tiempo en oportunidades que no están alineadas con el perfil de cliente ideal (ICP), y además cualificamos los motivos del rechazo o de las negativas, lo que nos hace mejorar el retorno con las oportunidades que sí se generan.
- Mapeo de decisores y decision maker: Identificamos y nos alineamos con el actor principal que tomará la decisión, y/o con quién más le influirá tu solución o servicio. No hay nada como basar la venta en una necesidad.
- Gestión de valor, no de precio: Evitamos o desviamos la conversación del coste, precios o presupuestos a la rentabilidad y el retorno de inversión (ROI) para tu cliente, basándose muchas veces en resolver problemas o carencias técnicas que tendrán una repercusión directa en el rendimiento y/o la productividad, e indirectamente en el retorno económico.
- Cierre por consenso: Aplicamos técnicas de negociación que resuelven objeciones antes de que se conviertan en bloqueos.
Por qué el cierre B2B requiere especialización
En sectores complejos como el tecnológico o el industrial requieren de una consultoría que hable el lenguaje de sus clientes, (jerga), y que entienda las necesidades de esos sectores. En DRV consultoría comercial, no solo ayudamos a vender; sino que aportamos acompañamiento a preventa, e incluso ofrecemos servicios postventa que, integrados como una extensión más de nuestro cliente y su equipo comercial, logramos asegurar que cada oportunidad de negocio se gestione con profesionalidad y aumenten así la sprobabilidades de ventas.
Vídeo: Servicios postventa: estrategias y beneficios
Nuestra especialización por sectores nos permite anticipar las dudas de tus prospectos y preparar argumentos de cierre que marcan grandes diferencias.
La diferencia entre negociar y convencer
La negociación B2B de alto nivel exige pasar de la persuasión emocional a la construcción de argumentos basados en datos. Cuando un director comercial nos pide ayuda, el objetivo es claro: dejar de perseguir clientes y empezar a dirigir el proceso de cierrede ventas.
Conclusión: Optimiza tu motor de ventas B2B
Si buscas escalar tus resultados, profesionalizar la prospección y mejorar los resultados con procesos de negociación definidos, la consultoría externa de DRV es la inversión que necesitas. No se trata de trabajar más, sino de aplicar los procesos adecuados para cerrar más y mejores contratos.
Agenda una reunión comecial por videoconferencia y hablemos sobre cómo podemos ayudarte a mejorar los resultados.
