Todos somos conscientes de lo difícil que es conseguir firmar un contrato con un cliente nuevo. Yo veo el día a día de los compañeros del equipo comercial y veo la complejidad de su tarea.
Las empresas, nuestros potenciales clientes, son reacios a externalizar la gestión de la nómina, ya sea porque tienen la gestión en interno y creen que perderán el control, ya sea porque ya tienen un proveedor. Uno de los motivos, que no el único, de que una empresa pase a ser un cliente es, sin duda, el descontento de la gestión de su nomina. Es aquí donde tenemos una gran oportunidad. Las empresas después de un tiempo con una mala gestión quieren que su departamento sea eficiente, ágil, dinámico.
El primer contacto que tienen con nosotros, una vez firmado el contrato de servicio, es el departamento de Consultoría. El cliente viene con su mochila, cada uno con sus circunstancias. La primera función del equipo de Consultoría, para mí una de las más importantes, es escuchar al cliente, saber identificar sus necesidades, dar solución a sus inquietudes.
En este primer contacto yo siempre les hago la siguiente reflexión:
“Pensad que estáis en un cambio da casa. Todas las personas en algún momento de nuestra vida hemos hecho una mudanza: ahora es la oportunidad de deshacernos de todo aquello que no funciona o que sí funcionó anteriormente, pero se ha convertido en una rutina que no tiene sentido. Ahora es la oportunidad de reordenar vuestro departamento y automatizar cálculos que hoy por hoy os incomodaban”
Con este pensamiento al cliente se le abre una ventana hacía un futuro prometedor. Nuestro trabajo ahora es escuchar, dar respuesta a sus necesidades. Trasmitir al cliente que detrás de nuestro departamento de Consultoría hay todo un equipo de Gestores, de los que me consta, son unos grandes profesionales, y todo un conjunto de herramientas, Portal del empleado, GDT… que les permitirán ser más eficientes, ágiles y dinámicos.
Si conseguimos todos los objetivos descritos anteriormente tendremos un cliente fidelizado, les estaremos ofreciendo un intangible de alto valor: CONFIANZA.
