Gestión integral de riesgos
Del asegurador tradicional al asesor integral de riesgos: la nueva frontera del seguro
La industria aseguradora enfrenta un cambio de paradigma: de ofrecer productos estandarizados a convertirse en un socio estratégico que acompaña al cliente en la gestión integral de sus riesgos. El informe Becoming a Risk Concierge del IBM Institute for Business Value plantea que quienes adopten este modelo —el del “asesor integral de riesgos” (risk concierge)— podrán diferenciarse, crecer más rápido y fidelizar a sus clientes en un mercado cada vez más competitivo y digitalizado.
A continuación, resumimos las principales ideas en cuatro apartados clave y proponemos líneas de acción para los líderes del sector.
El cliente al centro: del pago de siniestros a la experiencia de riesgo
El asegurador tradicional se enfoca en indemnizar cuando el riesgo se materializa. El asesor integral de riesgos va más allá: acompaña al cliente antes, durante y después del riesgo, ofreciendo prevención, asesoría personalizada y servicios complementarios.
- Este enfoque mejora la comprensión del cliente y de sus riesgos, generando una relación de confianza más profunda.
- Las aseguradoras que ya invierten significativamente en estas capacidades registran tasas de crecimiento hasta 3 veces superiores y mejores índices de retención.
- Para el cliente, el seguro deja de ser un “producto intangible” y se convierte en una experiencia de valor continuo, lo que fortalece su lealtad.
Tecnología como motor: nube híbrida, IA y conectividad
La transformación hacia un modelo de asesor integral de riesgos no es posible sin una base tecnológica robusta:
- Nube híbrida y abierta: permite integrar nuevos productos y conectar rápidamente con socios y ecosistemas.
- Inteligencia artificial y analítica avanzada: habilitan personalización, asesoría predictiva y procesos automatizados de extremo a extremo.
- IoT y apps móviles completas: facilitan servicios de mantenimiento preventivo, seguros basados en uso (UBI) y experiencias digitales fluidas.
El caso de Ping An en China demuestra el impacto: tras invertir sostenidamente en tecnología y ecosistemas, hoy combina más de 500 millones de usuarios digitales con un ecosistema que abarca salud, movilidad y finanzas.
Modelos de negocio ampliados: del producto al ecosistema
El asesor integral de riesgos deja de competir solo en precio o coberturas:
- Amplía su portafolio con productos no tradicionales —seguros por comportamiento, microseguros, servicios de salud y bienestar—.
- Se integra en ecosistemas y plataformas que permiten ofertas embebidas en experiencias cotidianas (por ejemplo, seguros de vida ligados a hábitos saludables o coberturas automáticas al comprar un viaje).
- Cede protagonismo al asesor o broker como “orquestador”, que combina productos, datos y aliados para entregar soluciones integrales al cliente.
Este modelo reduce la dependencia de las pólizas tradicionales y abre nuevas fuentes de ingresos y fidelidad.
Los retos: deuda tecnológica y cambio cultural
El paso al modelo de asesor integral de riesgos exige más que inversión tecnológica:
- Superar la fragmentación de sistemas heredados para lograr una visión unificada del cliente.
- Ajustar las prioridades de comunicación: los clientes jóvenes prefieren apps y canales digitales autogestionados, mientras que muchas aseguradoras aún invierten en kioscos o intermediarios presenciales.
- Cultura organizacional ágil y centrada en el cliente, con talento capaz de diseñar experiencias, integrar tecnologías y colaborar con socios externos.
Las aseguradoras que invierten más del 50 % de su presupuesto tecnológico en capacidades orientadas al cliente logran mayor satisfacción, retención y crecimiento de ingresos, cerrando la brecha entre expectativas y experiencias.
Conclusión: propuestas para pasar a la acción.
El informe de IBM destaca que convertirse en asesor integral de riesgos no es una opción, sino una necesidad estratégica para sobrevivir ante competidores digitales y expectativas crecientes de los clientes.
Tres líneas de acción inmediatas:
- Definir un plan digital centrado en el cliente: rediseñar procesos y puntos de contacto para entregar valor continuo y transparente a cambio de los datos del cliente.
- Construir la base tecnológica adecuada: adoptar nube híbrida, estándares abiertos, seguridad “zero trust” y flujos inteligentes que integren front y back office.
- Optimizar el core asegurador y abrirse a ecosistemas: consolidar sistemas, adoptar arquitectura de servicios y colaborar con terceros para ampliar la propuesta de valor.
El asesor integral de riesgos redefine el rol del seguro: ya no es solo un mecanismo de compensación, sino un acompañante que ayuda a prevenir, mitigar y gestionar riesgos de forma personalizada y proactiva. Para las aseguradoras que actúen pronto, este modelo será una ventaja competitiva sostenible; para quienes no lo hagan, el riesgo será quedarse atrás en un mercado en rápida transformación.
Carlos Biurrun
Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante. Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales. Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.
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