El peso del seguro en la sociedad española está íntimamente ligado a la labor de los mediadores. Corredores y agentes copan un 67,9% de las primas de las pólizas multirriesgo en España, según datos de ICEA.
Este papel crítico en el sistema asegurador nacional viene acompañado de un reconocimiento creciente de la sociedad a los mediadores, que han conseguido casi nueve de cada diez clientes asegurados declaren en 2025 que su opinión sobre estos profesionales es positiva. Un éxito que, sin embargo, esconde el primero de los cinco principales retos que se dibujan para corredores y agentes de cara al futuro: mantenerse como el primer interlocutor válido de los clientes.
1. Retener y reforzar la confianza del cliente
Los mediadores son el canal preferido de los asegurados a la hora de resolver algún problema. Hasta un 49,8% de los encuestados en el III Informe del Mediador de Seguros en España recurre a su corredor en caso de un incidente y un 46,7% a su agente, doblando la cifra de quienes contactan con la aseguradora.
Mantenerse a la cabeza en esta clasificación debe ser la prioridad de los mediadores porque ese contacto es el que asegura una relación de confianza, que abra la puerta a la fidelización y a la venta cruzada de producto. En esa línea, los mediadores también deben continuar siendo proactivos en los procesos de renovación para fomentar la interacción y ponerse en valor. En un 45% de los casos los corredores ya toman la iniciativa, pero todavía existe margen de mejora, ya que otro 20% de los asegurados echa de menos ese contacto.
2. Formación continuada
Una de las claves de la confianza de los clientes en los mediadores es que son conscientes de su alta especialización y su amplio conocimiento de los distintos seguros. Hasta un 56% de los encuestados por Aegon valora positivamente sus recomendaciones justo por este ‘expertise’. Pero mantener esta alta tasa de cualificación requiere que estos profesionales se formen de manera continuada sobre tendencias, cambios y mejoras en los productos y también en regulación.
En los últimos años, por ejemplo, han surgido nuevas modalidades de pólizas, impulsadas por cambios normativos, que ya han sido contratadas por un 20% de los participantes en el III Informe del Mediador de Seguros en España, y se está produciendo un fuerte crecimiento del seguro de salud, que además cuenta con buenas expectativas para el futuro. Dos productos muy dispares y con coberturas muy diferentes que exigen una actualización continuada de conocimientos.
3. El salto digital y la presión de la inmediatez
Aprovechar las ventajas de la digitalización es otro de los retos de los mediadores. Los asegurados siguen prefiriendo el contacto físico con los corredores o agentes -así lo señala el 41,9% de los encuestados-, pero cada vez son más los que solicitan atención multicanal, que incluya también teléfono, mail, WhatsApp o videollamada, pero que preserve la privacidad del usuario.
Esta demanda se suma a la integración de la inteligencia artificial, que también plantea retos y oportunidades. En este sentido, una característica muy destacada de la IA (a la que se refieren el 70,3% de los encuestados) es su capacidad para dar respuesta las 24 horas del día a consultas y asistencia y los mediadores deben encontrar la manera de encajarla en sus vías de contacto con el cliente sin afectar a su capacidad de conciliación.
4. La importancia del precio para el cliente
La siniestralidad, los cambios demográficos, los riesgos climáticos o la evolución de la inflación están presionando al alza el precio de los seguros, sin que exista visibilidad sobre el final de la tendencia y esto es un reto para la mediación, dado que los clientes se declaran muy sensibles al precio a la hora de contratar productos. El precio, de hecho, es la primera razón para optar por un producto u otro, aunque la calidad y la amplitud de las coberturas está casi a la par con un 34,2%.
Este posicionamiento requerirá que los mediadores sean capaces de trasladar a los clientes todavía mejor el valor de los seguros, quitando protagonismo al precio a favor de la calidad de las coberturas o a la personalización y a la adaptación del coste al perfil de cada usuario.
5. El cambio generacional en la cultura del seguro
Después del precio y la diferenciación entre productos y marcas, el cambio generacional es otro hándicap para el sector del seguro, de acuerdo con el III Informe del Mediador de Seguros en España. Hasta un 36,8% de los encuestados pronostica que la menor cultura del seguro entre las nuevas generaciones puede mermar al sector.
Este horizonte plantea tanto la necesidad de que las aseguradoras se adapten a las nuevas tendencias y cambios en la demanda, como que los mediadores sean capaces de llegar a nuevos públicos que todavía desconocen el valor de los seguros. Los entornos digitales pueden ser buenas herramientas para conseguirlo, por lo que, de nuevo, la innovación tecnológica se reivindica como un reto a conquistar.
