El concepto rainmaker: origen, evolución y poder real en las firmas de abogados
El origen del término rainmaker está ligado a la capacidad de generar recursos en contextos complejos, una lógica que hoy sigue definiendo el poder real dentro de muchas firmas de abogados.
En el sector legal utilizamos el término rainmaker con una naturalidad casi automática. Todo el mundo cree saber qué significa. El socio que trae clientes. El abogado que genera facturación. El nombre propio que sostiene una parte relevante del P&L del despacho. Sin embargo, pocas veces nos detenemos a pensar de dónde viene realmente el concepto y, sobre todo, por qué sigue siendo tan determinante en la estructura de poder de las firmas de abogados actuales.
Entender el origen del término rainmaker no es un ejercicio cultural. Es un ejercicio estratégico. Porque explica muchas de las tensiones internas, dependencias silenciosas y errores de diseño organizativo que sigo viendo hoy, tanto en España como en América Latina y en el eje internacional.
El concepto de rainmaker nace mucho antes de que existieran los negocios profesionales. En sociedades agrarias antiguas, especialmente en comunidades indígenas de América, África y Mesoamérica, existían figuras a las que se atribuía la capacidad de hacer llover. No eran animadores sociales ni líderes simbólicos. Eran personas de las que dependía la supervivencia de la comunidad.
La lluvia no era una metáfora. Era alimento, continuidad, vida. Cuando no llegaba, la comunidad entraba en riesgo. Por eso, el rainmaker asumía una responsabilidad absoluta sobre el resultado. Nadie le preguntaba cuánto se había esforzado. Lo único que importaba era si llovía o no.
Este matiz es clave. Desde su origen, el rainmaker no es alguien medido por intención, discurso o actividad. Es alguien medido por impacto.
El salto al lenguaje moderno se produce en Estados Unidos a finales del siglo XIX. Durante grandes sequías aparecen figuras que aseguran poder provocar lluvia mediante métodos supuestamente científicos. El caso más conocido es el de Charles Hatfield, quien llegó a firmar contratos con ciudades enteras. Si llovía, cobraba. Si no, asumía el descrédito público.
Aquí se consolida una idea que sigue viva hoy en el mundo de los negocios y especialmente en el sector legal. El rainmaker cobra por el resultado. No por el proceso. No por las horas. No por el esfuerzo. Por el impacto.
A partir de mediados del siglo XX, el término entra de lleno en el lenguaje empresarial estadounidense. Empieza a utilizarse para describir a la persona que atrae negocio de forma recurrente, abre relaciones estratégicas y genera estabilidad económica para la organización. En banca de inversión, consultoría y firmas de abogados, el rainmaker se convierte en una figura reconocida, aunque pocas veces formalizada.
En el sector legal, el rainmaker no es necesariamente el mejor técnico. Es quien convierte confianza en ingresos. Quien entiende cómo se toman las decisiones reales de los clientes. Quien sabe moverse en los espacios donde el trabajo todavía no existe, pero puede llegar a existir.
Con el tiempo, esta figura adquiere un poder interno enorme. No por jerarquía formal, sino por dependencia económica. Muchas firmas no lo verbalizan, pero funcionan bajo una lógica muy clara. Hay personas que sostienen una parte desproporcionada del negocio. Y cuando eso ocurre, el equilibrio interno cambia.
Aquí aparece la tensión estructural que veo una y otra vez en firmas de todos los tamaños. Se admira al rainmaker, pero al mismo tiempo se le teme. Se le necesita, pero se sufre la dependencia. Se le reconoce, pero rara vez se construye un sistema que reduzca el riesgo que representa su salida, jubilación o desalineación.
El problema no es la existencia de rainmakers. El problema es haber confundido durante años generación de negocio con heroísmo individual.Si uno observa con perspectiva histórica, el paralelismo es evidente. Ayer, el chamán hacía llover y garantizaba la supervivencia de la comunidad. Hoy, el socio rainmaker trae clientes y garantiza la sostenibilidad de la firma. Cambia el contexto, pero no cambia la lógica de fondo. El sistema depende de pocas personas clave. La pregunta relevante para las firmas en 2026 no es si necesitan rainmakers. Los necesitan. Siempre los necesitarán. La pregunta real es si pueden permitirse seguir dependiendo de ellos como figuras aisladas.
Las firmas que están evolucionando entienden algo fundamental. El verdadero salto competitivo no consiste en crear más rainmakers individuales. Consiste en convertir la generación de negocio en una capacidad organizativa. En una responsabilidad compartida. En un sistema con procesos claros, incentivos bien diseñados, tecnología alineada y liderazgo con rendición de cuentas real.El rainmaker no desaparece. Pero deja de ser un chamán solitario. Pasa a ser un arquitecto. Alguien que no solo hace llover, sino que ayuda a construir un sistema capaz de generar lluvia de forma constante, predecible y escalable.
Ahí es donde, hoy, se separan las firmas que sobreviven de las que realmente construyen futuro.
Socio fundador de Gericó Associates
