En un momento en el que las redes sociales están en su mayor auge, parece imposible pensar que existen otras maneras de comunicar y llegar a los pacientes. Sin embargo, siguen alzándose voces como las de la periodista Alba Costa, que insiste en que “nos estamos olvidando de la parte más importante: crear una estrategia que nos lleve directamente a posicionarnos en su mente como la mejor opción”.
Alcanzando el nº 1 en ventas en Amazon en la categoría de Marketing a las 48h de su publicación, el libro nos invita a construir una estrategia de comunicación para que nuestra marca sea capaz, no sólo de impactar, sino también de conseguir lo que todos perseguimos: ganarnos la confianza de nuestros clientes. “El 95% de los sanitarios cree que para conseguir llegar a más clientes es suficiente con estar en redes sociales”, afirma Costa en su libro ‘La salud de tu marca’.
Para entender mejor cómo desarrollar una estrategia de comunicación efectiva en el sector sanitario, hemos hablado con Alba Costa, quien nos ha compartido sus experiencias y conocimientos acumulados a lo largo de 15 años de trabajo en el área. En esta entrevista, Costa responde a preguntas clave sobre cómo los farmacéuticos pueden mejorar su comunicación y ganarse la confianza de sus pacientes.
Pregunta: ¿Por qué decidiste escribir un libro?
Respuesta: Después de 15 años trabajando estrechamente con profesionales del sector, acumulé una gran cantidad de experiencias y conocimientos. El objetivo del libro es proporcionar claridad y guiar a los profesionales paso a paso, de manera que sus pacientes los elijan con confianza absoluta, utilizando el mismo método que empleo con mis clientes.
No todos pueden acceder a mis servicios de consultoría, y el libro es una manera de que comiencen a trabajar en la salud de su marca, teniendo en cuenta tres pilares fundamentales: identidad, estrategia de comunicación y copywriting.
P: ¿Cuál es el primer paso para desarrollar una estrategia de comunicación efectiva y por qué es tan crucial para posicionarse como la mejor opción en la mente de los pacientes?
R: Como explico en el libro, muchos profesionales sanitarios creen que basta con estar en redes sociales y publicar algunas fotos para estar comunicando eficazmente. Sin embargo, eso debería ser solo una pequeña parte de una estrategia más amplia.
Comunicar de manera efectiva implica conocer profundamente las bases de tu marca, incluyendo su propósito, valores añadidos, y su voz y tono de comunicación. Es crucial definir objetivos claros y, a partir de ahí, diseñar una serie de acciones que te permitan alcanzarlos.
P: ¿Cuáles son los elementos clave que debe incluir una estrategia de comunicación para construir y mantener la confianza de los pacientes?
R: La palabra clave aquí es coherencia. Es fundamental que no haya discrepancia entre lo que dices y lo que haces. Debes ser capaz de pensar en cómo quieres ser percibido por tus pacientes y reflejarlo consistentemente en tu comunicación.
En este contexto, es esencial conocer todas las herramientas a tu disposición y definir paso a paso las acciones necesarias para alcanzar tus objetivos, ya sea atraer a nuevos pacientes, construir una comunidad sólida o aparecer en medios de comunicación.
P:¿Qué errores comunes cometen los profesionales sanitarios en su comunicación y cómo pueden evitarlos?
R: A mí siempre me gusta destacar 3 problemas que están separando a los profesionales sanitarios de sus pacientes: difundir mensajes de venta continuamente, hablar en un lenguaje demasiado técnico y sonar exactamente igual que todos los demás.
Tres problemas que les están impidiendo ganarse la confianza de sus pacientes y conectar de manera efectiva y afectiva. En mi opinión y experiencia, la solución pasa por definir la identidad de marca, tener una estrategia de comunicación clara y saber utilizar el copywriting.
P: ¿Cómo pueden los profesionales sanitarios integrar la comunicación digital con las estrategias de comunicación tradicionales?
R: Ambas deberían formar parte de una estrategia global. Una vez definidos tus objetivos de negocio y de comunicación (que deben ir ligados), llegará el momento de desarrollar las distintas acciones por canales.
Es aquí, y no antes, cuando deberían sentarse a crear estrategias para el canal digital y para el tradicional. Pero a veces nos olvidamos de que la base es tener claro qué somos y qué ofrecemos.
P: ¿Qué papel juegan las reseñas y testimonios de pacientes en la estrategia de comunicación de un profesional sanitario?
R: No podemos negar que juegan un papel muy importante. Al fin y al cabo, lo que todo profesional busca es ganarse la confianza de su paciente. De ahí la importancia de trabajar en su marca y crear una comunidad.
Si entramos más en detalle en las reseñas, destacaría que es fundamental saber qué preguntas hacer para que esa reseña sea realmente efectiva y se aprecie la transformación que ha vivido ese paciente. Por ello es uno de los puntos que trabajo en mi programa de consultoría El Ancla con mis clientes.
Si no, nos quedaremos en el típico “excelentes profesionales y buena atención”, que al final no nos diferencia.
P: ¿Cómo puede un profesional sanitario manejar las críticas o comentarios negativos en sus canales de comunicación?
R: Interesante pregunta y que muchos pasan por alto. Como explico en mi libro ‘La salud de tu marca’, tenemos que tener un plan de comunicación de crisis.
A veces pensamos que eso es solo para las grandes marcas, pero un comentario negativo o una crítica puede suponer una gran crisis de reputación para una marca sanitaria. Por ello es fundamental que establezcas paso a paso cómo se va a contestar a esta crítica, qué tono se va a adoptar, qué solución se le va a dar, quién va a ser el portavoz y el mensaje que se quiere transmitir.
P: ¿Qué estrategias específicas recomendarías para aumentar la visibilidad de un profesional sanitario en medios de comunicación?
R: Aunque de este tema podríamos hablar largo y tendido, lo que me gustaría que todos los profesionales comprendan es que los medios de comunicación nos necesitan tanto o más que nosotros a ellos. Somos su fuente fiable y como tal debemos de comportarnos.
Por ello, al acercarnos a ellos es importante tener lo que se conoce como “percha informativa” y olvidarnos de hablar únicamente de lo buenos que somos o lo bien que lo hacemos en nuestro negocio.
P: ¿Cómo pueden los profesionales del sector salud aprovechar las tendencias actuales en comunicación para mejorar su alcance y efectividad?
En este momento hay tantos canales y tantas herramientas a nuestro alcance, que más que nunca es necesario contar con una buena estrategia de comunicación. Solo de esta manera podremos aprovecharlas y sacarles todo el partido. No todos tienen que estar en Instagram ni hacer reels en tendencia, todo dependerá de sus objetivos.
P: ¿Qué papel juega la formación continua en la comunicación para los profesionales del sector salud?
No te sorprenderá si digo que es fundamental. Pero ojo, la formación en todos los campos. A menudo me encuentro con profesionales que están súper formados en su especialidad pero que apenas tienen conocimientos de marketing, comunicación, ventas o gestión de empresa. Y todo es fundamental para tener un negocio.
No hace falta evidentemente saber hacerlo todo, pero sí tener una visión global para saber tomar las mejores decisiones. Esto es algo que trabajo muchísimo con mis clientes y que considero fundamental.
P: ¿Cómo pueden los profesionales sanitarios medir el retorno de inversión (ROI) de sus esfuerzos en comunicación y marketing?
La consecuencia directa en la mayoría de ocasiones será un aumento de ventas. Aunque a mí siempre me gusta ser clara y evaluar con ellos otros parámetros importantísimos como son la reputación de la marca, el aumento de la marca, la autoridad o el posicionamiento en el sector.
Estos segundos indicadores son mucho más lentos de percibir pero mucho más beneficiosos a la larga.
