Loyalty Farmacia Romerio
Come abbiamo trasformato settembre nel mese più forte del parafarmaco
In una Farmacia sul Lago Maggiore, settembre era da anni il mese più debole del parafarmaco. Agosto portava movimento, scontrini, acquisti. Poi l’estate finiva e le vendite si fermavano.
Il lavoro è partito da una domanda concreta: quel calo era davvero inevitabile oppure stavamo leggendo male il comportamento dei clienti? In Groon i progetti nascono così: da una esigenza, un obiettivo condiviso e una soluzione che si possa misurare davvero.
Il contesto
La Farmacia opera in una zona turistica, con un forte afflusso nei mesi estivi. Per questo il calo di settembre veniva quasi dato per scontato: agosto attira clienti occasionali; quindi, è normale che quei volumi non ritornino. Però “sembra ovvio” e “succede davvero” non sono la stessa cosa. E infatti il dato raccontava una possibilità diversa, il tipico esempio nel quale non sempre la sensazione coincide con il dato.
L’esigenza
L’obiettivo non era fare sconto. Era riportare persone in Farmacia a settembre, sostenere il reparto parafarmaco e aumentare i clienti riconoscibili attraverso la card loyalty.
In altre parole: non solo più fatturato, ma anche più relazioni attivabili nel tempo.
La strategia
E se la sensazione del Dottore non fosse del tutto corretta? Se molti clienti “abituali” passassero l’estate nella propria casa abituale essendo una zona turistica senza necessità di spostarsi per fare una vacanza? E se quei clienti di passaggio fossero clienti con seconda casa o con vacanze stagionali (giugno – settembre) e/o di ritorno in tutti i week-end estivi?
Da questa lettura è nata l’intuizione: usare agosto per preparare settembre. La Farmacia ha distribuito un coupon fisico a tutti i clienti che effettuavano un acquisto di parafarmaco, indipendentemente dal fatto che avessero già una card attiva e il coupon era spendibile nel mese di settembre.
Operatività
Quale era la meccanica dell’attività?
- consegna del coupon nel mese di agosto;
- utilizzo valido per tutto settembre;
- vantaggio applicabile sul parafarmaco, offerte escluse;
- spesa minima come soglia di accesso;
- attivazione della carta fedeltà come condizione obbligatoria per ottenere il beneficio.
Una struttura semplice, ma con un obiettivo preciso: trasformare un acquisto estivo in un ritorno misurabile.
I risultati
La risposta è arrivata dai numeri:
- 6,87% di redemption tra coupon emessi e coupon utilizzati;
- 27,54% di clienti che hanno ricevuto e poi utilizzato il coupon;
- +47% di fatturato totale parafarmaco con card a settembre 2025 vs settembre 2024;
- +26% di fatturato parafarmaco passante per card a settembre 2025 vs settembre 2024;
- +16% di fatturato totale parafarmaco a settembre 2025 vs settembre 2024.
Il dato più interessante, però, è un altro: molti clienti intercettati ad agosto sono tornati davvero a settembre. E quel ritorno ha inciso in modo concreto sulla performance del reparto.
Cosa ci portiamo a casa
La loyalty funziona quando nasce da una lettura corretta del contesto. Non basta mettere in mano un vantaggio al cliente. Bisogna capire quando proporlo, a chi e con quale comportamento atteso.
È questo il punto del lavoro di Groon: prendere un’esigenza commerciale molto pratica e trasformarla in un’azione semplice, leggibile e replicabile. Se c’è un mese debole, un reparto in sofferenza o un obiettivo di fidelizzazione fermo, il primo strumento non è il coupon. È la domanda giusta.
