¿Te gustaría conectar con tus clientes potenciales de forma natural para convertirlos? Entonces necesitas aplicar técnicas de storytelling que te ayuden.
Las personas estamos sometidas a cientos de impactos publicitarios a lo largo del día y cada vez cuesta más diferenciarse de la competencia.
De ahí la importancia de conectar con nuestro público objetivo de una forma menos agresiva.
No en vano, cada vez son más las empresas que deciden integrar esta estrategia en su plan de marketing digital.
Incluso tratan de adaptar su misión, visión y los valores de la empresa a este tipo de técnicas menos intrusivas.
Índice de Contenidos
¿Qué es el Storytelling? Definición y significado
El storytelling consiste en encontrar una conexión que haga que tu audiencia no pueda despegar la oreja ni un solo minuto de lo que estás diciendo.
El storytelling, por lo tanto, se puede definir como ese arte de contar una historia.
Una historia que conecta desde un principio con el oyente. Que lo hipnotiza y logra tocar sus emociones a través de la empatía.
Es una manera de crear un significado a través de un relato, que haga sentir al cliente. Que se identifique y que, por lo tanto, le haga partícipe de nuestra marca.
Y sí, está claro que el fin último es vender. Nadie vive del aire, sin embargo, la venta ha de girar en torno al usuario y su experiencia de compra.
Al crear este engagement con el público, la manera de percibir el mensaje cambia y, es entonces, cuando hasta el par de calcetines más feo tiene posibilidades de entrarte por el ojo (cuidado, ejemplo no aplicable a todo tipo de calcetines, ¡avisado quedas!).
¿Por qué el Storytelling es tan efectivo en el Marketing Digital?
El Storytelling funciona en el entorno online porque el cerebro humano no está diseñado para recordar datos fríos, sino para conectar con historias. Sus tres grandes ventajas en marketing son:
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Dispara la memorabilidad: Recordamos hasta 22 veces más un dato si está envuelto en una narrativa que si se presenta en una lista aburrida.
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Activa la empatía: Libera oxitocina en el cerebro del lector, derribando las barreras de compra y generando confianza instantánea hacia la marca.
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Aumenta las conversiones: Humaniza los productos, transformando características técnicas en beneficios emocionales que justifican el precio.
Los 4 elementos indispensables de una buena historia
Para que una narrativa de marketing enganche y venda, debe construirse sobre estos cuatro pilares:
1. El Protagonista (El héroe con el que tu cliente se identifica)
No es tu empresa; el protagonista es siempre tu cliente ideal. Debe tener deseos, miedos y necesidades reales con las que tu audiencia se sienta reflejada desde la primera línea.
2. El Conflicto (El problema u objeción que activa la trama)
Es el motor de la historia y el punto de dolor del cliente (ej: gastar dinero en publicidad y no conseguir ventas). Sin un problema grave que resolver, no hay interés ni tensión narrativa.
3. La Resolución (Cómo tu producto o servicio soluciona el problema)
Es el momento en el que tu marca entra en acción como el «mentor» o la guía. Aquí es donde muestras cómo tu solución ayuda al protagonista a vencer el conflicto de forma efectiva.
4. La Moraleja o Aprendizaje (El valor o mensaje final de marca)
La conclusión lógica que conecta con tu filosofía. Es el mensaje transformador («automatizar procesos te devuelve la libertad») que empuja al usuario hacia la llamada a la acción final.
Fórmulas y estructuras de Storytelling para Copywriting
Escribir historias que vendan es más fácil si utilizas una estructura probada. Estas son las tres plantillas más potentes para redactar tus textos:
La estructura clásica del Viaje del Héroe
Inspirada en el cine y la literatura, adaptada al marketing en 4 pasos:
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Mundo ordinario: Tu cliente en su rutina con un problema latente.
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Llamada a la aventura: Descubre que necesita un cambio.
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El Mentor: Tu marca aparece, le da el plan y las herramientas.
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Retorno con el elíxir: El cliente supera el reto y disfruta del éxito gracias a ti.
La fórmula Antes-Después-Puente (Before-After-Bridge)
La estructura más rápida, ideal para emails y páginas de venta cortas:
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Antes: Describe la situación actual del lector y su frustración («Saturado y sin tiempo»).
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Después: Píntale su mundo ideal una vez solucionado el problema («Trabajando la mitad»).
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Puente: Presenta tu producto o servicio como el único camino para llegar de un punto a otro.
La estructura de la Estrella, la Historia y la Solución
Estructura perfecta para lanzar nuevos servicios o presentar casos de estudio:
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La Estrella: Presentas al protagonista (un cliente real o ficticio con gran carisma).
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La Historia: Cuentas las dificultades, crisis y baches que atravesó esa estrella.
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La Solución: Revelas el punto de inflexión exacto en el que tu producto salvó la situación.
| Fórmula de Storytelling | ¿Cómo se estructura? | Objetivo en Marketing | Ideal para… |
|---|---|---|---|
| El Viaje del Héroe | Estado inicial → Problema → Conoce un mentor → Supera el reto → Éxito final. | Generar una empatía profunda y demostrar autoridad a través de un proceso de superación. | Páginas de «Sobre mí», marcas personales y vídeos corporativos. |
| Antes – Después – Puente | Tu mundo hoy (Problema) → Tu mundo ideal (Solución) → Cómo llegar ahí (Tu producto). | Mostrar un contraste drástico para activar el deseo de compra inmediato. | Páginas de venta (Landing pages) y secuencias de Email Marketing. |
| Problema – Agitación – Solución (PAS) | Identificar el problema → Hurgar en la herida (Consecuencias) → Ofrecer la solución. | Conectar con el punto de dolor del cliente para que entienda la urgencia de actuar. | Anuncios en Redes Sociales (Facebook/Instagram Ads) y copies cortos. |
Ejemplos reales de Storytelling de éxito en grandes marcas
Una vez aclarado lo que es el storytelling, tienes que saber que no solo existe una forma de contar estas historias.
El contenido de este puede variar dependiendo de su cliente, para ajustarlo así a sus necesidades, inquietudes o sentimientos. Una labor muy relacionada también con cómo hacer un buen copy en redes sociales.
Por ello, para lograr que tu audiencia se enganche y que perdure en su recuerdo por mucho más tiempo, existen diferentes posibles tipos para aplicarlos según el objetivo, y que puedes llevarlos a cabo con distintas herramientas de storytelling:
Historia de ficción
Este es un tipo de los que logran más popularidad. Nos muestra aquellas situaciones que nos parecen inalcanzables, pero que al final se acaban cumpliendo.
Sus principales componentes son la imaginación y la motivación.
Transmiten una lección de vida o reflexión.
A continuación te mostramos un ejemplo de anuncio basado en storytelling de ficción para la marca Johnnie Walker, y que fue galardonando en el Festival de Cannes 2010: «El hombre que caminó alrededor del mundo».
Un corto de obligado visionado si quieres ver un ejemplo perfecto de storytelling de ficción:
El viaje personal o la historia de la marca
En este tipo de storytelling tiramos de recuerdos e intentamos llegar al cliente a través de la narración de una experiencia propia emotiva.
Esto sirve como inspiración para el público: saber cómo ha llegado a donde está hoy en día, con qué se encontró por el camino o cuál fue la razón de su creación.
Busca empatizar y crear esa aura de confianza por medio de las propias vivencias.
Por ejemplo, en este vídeo corporativo de Apple encontramos un documental corto en el que presentan la razón de ser de la empresa Apple, así como los mayores desafíos de los que han salido victoriosos.
Superación de obstáculos
En la vida a todos se nos han presentado momentos difíciles de los que no sabemos cómo salir, qué hacer o a quién recurrir.
Es entonces cuando nos encanta que alguien venga a contarnos una historia más complicada aún y de la que, a pesar de parecer imposible, ha salido airoso.
En este modelo lo que se busca es acercarse al consumidor, al hacer uso de problemáticas comunes que terminan superándose.
El mejor ejemplo lo encontramos en anuncios del Apple Watch, en los se presenta como un dispositivo que salva vidas. Personas que han sufrido un obstáculo tan fuerte como la muerte, pero que, gracias al reloj, sobrevivieron.
Actuación de héroes que personifican los valores de la marca
Estos “héroes” son nada más y nada menos que la gente común del día a día.
Personas como tú o como yo, que son elegidas porque representan en sí mismas los valores de la marca y, por ello, son los protagonistas de su historia.
Se les da un papel central en la historia, haciéndoles sentir especiales y con ello, logran que tú como espectador, te metas en su piel y lo vivas con ellos.
Un anuncio que lo ejemplifica perfectamente es este de Nike, «Encuentra tu Grandeza», en el que observamos cómo un chico con sobrepeso se propone hacer deporte y salir a correr como meta de superación. Un chaval normal y corriente, pero que sirve de inspiración para la audiencia y que representa los valores de Nike. Una maravilla del storytelling.
Utilización de territorios de marca
El siguiente tipo de storytelling consiste nada más y nada menos que en contar historias que se dan en momentos de alta emoción.
Estos “territorios de marca” hacen referencia a aquellos contextos o situaciones en las que asociar una marca hará que esta sea más y mejor recordada.
Una noche de verano, una escapada con los amigos o una velada familiar alrededor del fuego, pueden ser momentos en los que asociar una marca sea beneficioso debido a las sensaciones que evocan.
Os ponemos el ejemplo de la marca Estrella Damn con su corto «Vale», donde se presenta situaciones idealizadas y en las que se refleja el nacimiento y razón de ser de esta cerveza.
Historia de advertencia
Otra manera de conectar con tu audiencia puede ser por medio de la creación de un relato que involucre sus preocupaciones.
Es una manera de informar de los riesgos que conllevan determinadas actuaciones, para así concienciarles y captar su atención desde un primer momento.
Por ejemplo, las campañas de la DGT utilizan este tipo de storytelling cada año para concienciar de la importancia de una conducción segura. Uno de sus últimos spots, el de «Cristina y Lolo, 5 años juntos»:
Aparición de temas universales
Si los últimos tipos de storytelling no te han servido, siempre te quedará un as en la manga.
Esta es una apuesta segura, ya que usa temáticas clave que son comunes a todos, como la vida y la muerte, el amor y el desamor, el bien y el mal, la amistad, el engaño…
Es decir, consiste en crear un relato que gire en torno a ciertos aspectos universales que, seas quien seas, te tocará experimentar en tus carnes alguna vez en la vida, por lo que asegura esa conexión marca-público infalible.
Por ejemplo, este anuncio de SEAT León, llamado «Amigo imaginario», presenta algo tan universal como los niños y niñas que se inventan un amigo imaginario en casa.
Partiendo de esta idea, la marca desarrolla una historia en la que un chico le pone el cinturón a su amigo imaginario y el coche habla,
