Cómo reducir el coste de adquisición de clientes
Optimizar las estrategias de ventas y reducir el CAC en B2B es vital para no frenar el crecimiento de cualquier empresa. Una de las métricas que definen la supervivencia de cualquier compañía es el Coste de Adquisición de Clientes (CAC). Si las ventas crecen pero el margen se reduce, hay un problema de sostenibilidad importante, y uno de los mayores costes comerciales de las empresas, al margen de los RRHH, es la captación de clientes.
No se trata solo de invertir más, sino de invertir mejor. Reducir el CAC requiere una prospección comercial realmente fina y bien trabajada, además de una alineación total entre los departamentos de marketing y ventas.
¿Qué es el CAC y por qué está asfixiando tus resultados?
El CAC es el resultado de dividir la inversión total en ventas y marketing entre el número de nuevos clientes obtenidos en un periodo determinado, generalmente un año, un mes, un trimestre o un semestre.
Tener una referencia para comparar es complicado a no ser que tengas ese mismo dato de otra empresa del mismo sector o competidor, por lo que un buen objetivo será reducir el CAC año tras año. Si no se logra esa reducción, o incluso ha ido en aumento, ésto suele ser síntoma de procesos comerciales poco eficientes, leads mal cualificados o de baja calidad, o una dependencia excesiva de la publicidad pagada (Paid Media o SEM) que no convierte.
Estrategias clave para reducir el coste de adquisición
Para mejorar la rentabilidad de la empresa debemos atacar dos frentes: optimizar el gasto y aumentar la tasa de conversión, y así es como lo hacemos en DRV:
- Prospección comercial inteligente y segmentada: La forma más rápida de bajar el CAC es intentar vender a un público objetivo bien definido, donde la emrpesa tenga experiencia demostrable, casos de éxito y referencias. La especialización vertical permite que tu equipo comercial se dirija únicamente a perfiles con alta probabilidad de cierre de ventas. En DRV utilizamos metodologías de prospección y alta cualificación para filtrar oportunidades antes de que entren en el embudo, ahorrando tiempo y recursos a nuestros clientes.
- Análisis minucioso de los resultados y seguimiento constante: Revisando con cada cliente, de forma constante, la evolución de los servicios de prospección comercial, y los resultados, tanto en volumen como en calidad de las oportunidades, exponiendo puntos de mejora continua y aprovechando «las pistas» que proporciona el mercado. Si el equipo de ventas sabe qué «dolores» (pain points) están encontrando, el cierre es más natural y económico.
- Optimización del ciclo de venta: Cuanto más largo es el tiempo de toma de decisión de los prospectos y potenciales clientes, más caro es el cliente. Subcontratar servicios de prospección mediante outsourcing comercial BPO permite que tus consultores comerciales se centren en la negociación y el cierre de las ventas.
Un cliente barato de conseguir pero que abandona pronto (Churn rate alto) es una pérdida neta. La clave está en atraer clientes de calidad que valoren la especialización.
La importancia del dato para reducir el coste de captación de clientes
Hoy en día, aquellas empresas que analizan todos los datos, tanto de la prospección, como de las oportunidades generadas, tienen más opciones de reducir el CAC con éxito. En DRV consultoría comercial, integramos el análisis de datos en los servicios a clientes para entender qué puntos de mejora existen.
Reducir el CAC no significa recortar la inversión, reducir plantilla o quitar herramientas, sino en eliminar el ruido y centrarse en la ejecución. Al mejorar la eficiencia de tu equipo de ventas, el coste por cliente se reduce de forma orgánica.
Vídeo: Prospección comercial para generación de leads B2B
Ahora toca empezar a vender de forma más inteligente
Si tu objetivo es optimizar costes y maximizar el rendimiento de tu fuerza comercial, necesitas un plan de acción basado en resultados, no en suposiciones. La reducción del CAC es el primer paso para dominar tu mercado.
¿Quieres que analicemos tu proceso comercial y te ayudemos a captar mejores clientes por menos coste? Reserva una reunión por videoconferencia con nosotros y hablemos sobre cómo podemos empezar a colaborar.
