Guía para un buen forecast de ventas
¿Cuántas veces, al cierre de un trimestre, tienes la sensación de no saber si vas a llegar a tus objetivos del año? Ninguno de los directores comerciales de empresas B2B pueden depender de la intuición. Necesitan datos predecibles.
Aquí es donde entra en juego el forecast de ventas; es una herramienta estratégica que te mostrará si tu empresa va a escalar, a estancarse o a retroceder.
En esta guía te vamos a mostrar cómo diseñar un forecast de ventas B2B perfecto, con el que podrás mejorar tu estrategia de prospección y, por ende, convertir las predicciones en resultados reales y fácilmente medibles.
¿Qué es el forecast de ventas y por qué lo necesitas?
El forecast o previsión de ventas es la estimación de los ingresos que una empresa conseguirá en un periodo de tiempo determinado (mensual, trimestral o anual), y en B2B es crucial pues los ciclos de decisión suelen ser mucho más largos (generalmente entre 2 / 3 meses hasta más de 1 año), la demanda es finita y la competencia brutal, por eso, un buen forecast te permite:
- Optimizar recursos: Saber con precisión dónde, cuándo y en qué invertir (marketing, desarrollo de negocio, …).
- Detectar cuellos de botella: Identificar qué oportunidades se están quedando atascadas, y con qué tipo de cliente ocurre más habitualmente.
- Tomar decisiones: Corregir desviaciones en la estrategia comercial a tiempo.
El método de 4 pasos para un forecast B2B perfecto
Para vender de forma predecible, tu previsión debe apoyarse en un método robusto, el cuál hemos basado en cuatro pilares clave:
- Definición de las fases del pipeline: No puedes medir lo que no está estandarizado. Cada etapa de tu embudo de ventas debe tener unos criterios de entrada y salida clarísimos. Desde el primer contacto de prospección con el SDR, hasta la negociación del contrato con el AE, todo el equipo debe hablar el mismo idioma.
- Ponderación de oportunidades por probabilidad: Asignar un porcentaje de éxito a cada fase del pipeline es vital. Al multiplicar el valor total del contrato por su probabilidad, obtendrás un forecast mucho más realista que la simple predicción.
- Análisis del ciclo de venta: De media, ¿Cuánto tarda tu cliente en tomar su decisión? Si el ciclo de la venta medio es de 90 días, una oportunidad de hoy no sumará al forecast de este mes, y puede que tampoco al del trimestre. Analiza los plazos para ajustar los tiempos de maduración de cada oportunidad.
- Generación constante de leads cualificados: Un forecast sano necesita un flujo constante de nuevas oportunidades, por lo que sin una estrategia de generación de demanda activa y una prospección B2B, el forecast se reduce y las predicciones no se cumplirán.
Los errores más comunes que arruinan tu previsión
Como en todo, en los forecast de ventas también encontramos trampas que distorsionan los resultados. Evita estos tres errores críticos:
- El optimismo: Confiar ciegamente en el «olfato» de los vendedores en lugar de exigir datos objetivos y compromisos firmes.
- Ignorar el tamaño del pipeline: Si necesitas cerrar 100.000 € y tu pipeline total es de 120.000 €, matemáticamente estás en riesgo. El pipeline B2B debería de ser acorde al porcentaje medio de ventas que tiene la compañía.
- No actualizar el CRM, o hacerlo mal: Un forecast con datos desactualizados no sirve de nada, en este sentido la disciplina es innegociable.
Vídeo: Estrategias SDR para mejorar el forecast
Cómo la prospección inteligente multiplica la precisión de tu forecast
La calidad de tu forecast de ventas depende directamente de la calidad de la eficiencia de la generación de leads B2B que entran al pipeline. Si tu equipo comercial pasa el tiempo persiguiendo cuentas, no hacen prospección SDR, por lo que las previsiones serán erróneas.
¿Qué conseguimos con prospección SDR? Un forecast B2B mucho más preciso, un equipo comercial enfocado en cerrar (AE) y un crecimiento predecible del negocio.
Rompe la incertidumbre y toma el control de tus ventas
El forecast no es para adivinar el futuro, sino para construirlo basándose en datos. Deja de suponer y empieza a predecir, toma decisiones basadas en datos.
En DRV consultoría comercial diseñamos e implementamos la estrategia comercial y de prospección que tu empresa necesita para captar más clientes corporativos de forma recurrente y aumentar el forecast como consecuencia directa. Agenda una reunión con nuestro equipo y descubre cómo podemos ayudarte.
