¿Cuántas veces has enviado una oferta, y luego encontrarte con el silencio absoluto? El seguimiento de ofertas es el verdadero campo de batalla.
¿Si vuelvo a llamar mañana pareceré desesperado o demostraré interés? Buena pregunta.
Existe una línea muy fina entre ser un profesional persistente que aporta valor y convertirse en un comercial insistente (y pesado) que ahuyenta a los clientes. En DRV consultoría comercial sabemos que la diferencia entre ambas posturas no solo define tu reputación, sino que incluye directamente en la cuenta de resultados.
El error de la insistencia: El «ser pesado» no funciona
El enfoque de la insistencia tradicional se suele basar en el volumen y en el ego de la empresa vendedora. Es el clásico seguimiento centrado en la necesidad inmediata, en la ansiedad por cerrar la venta y no en la necesidad del cliente.
La insistencia satura mucho, y nadie tiene ganas de «aguantar» a ningún pesado. Insistir es básicamente limitarte a repetir el mismo mensaje («¿Pudiste revisar mi propuesta?» o «¿Cuándo firmamos?»), y esto no aporta absolutamente nada bueno, más bien al contrario; El cliente se siente presionado, percibe urgencia, y normalmente termina por aplicar el «ghosting comercial«.
El poder de la persistencia en el seguimiento de ofertas
Por el contrario, la persistencia en las ventas B2B es estratégica pura, empática y, sobre todo, aporta valor en cada punto de contacto. No buscas «vender por cansancio», sino mantener viva la conversación comercial y madurar las oportunidades detectadas de forma orgánica.
El objetivo no es hacer una venta, sino ganar un cliente.
Un vendedor persistente entiende que el director general o el director de compras está ocupado, y utiliza el seguimiento como una herramienta para educar, resolver objeciones, aportar soluciones y mitigar el riesgo de la toma de decisiones.
Cómo hacer seguimiento de ofertas persistente, y de alto impacto:
Aportar valor en cada impacto, por ejemplo, en lugar de preguntar si han visto el presupuesto, envíales un caso de éxito reciente de su sector o un análisis de cómo tu solución puede resolver un punto de dolor importante con el que se puedan sentir identificados, algo que hayáis hablado en la reunión presentación.
Fijar los siguientes pasos de antemano, pues intentar no terminar una reunión sin fijar una fecha de seguimiento.
Multicanalidad controlada combinando llamadas telefónicas con emails y otros posibles canales (útiles y cómodos para tu potencial cliente).
Vídeo: Seguimiento de ofertas para empresas B2B
Cómo optimizar el procedimiendo de seguimiento de ofertas
Para convertir en ventas tus ofertas, tu equipo de vendedores necesita un procedimiento claro, y evitar la improvisación, y mucho más la estimaciones basadas en intuiciones.
- Los plazos o timing: No dejes pasar más de 48 horas tras la presentación para enviar la oferta. A partir de ahí, espacia los contactos basándote en el ciclo de compra de tu cliente, no en tus ansias de vender.
- Diversifica los interlocutores: En B2B las decisiones rara vez dependen de una sola persona, intenta tener más de un contacto en cada cuenta. 2 contactos es doble oportunidad de feedback.
- ¿Quieres saber más?
Si has llegado hasta aquí, es que tus propuestas se quedan en el olvido
El seguimiento de una oferta no debería ser un juego de azar ni una tarea incómoda que tus comerciales postergan por miedo a molestar. Cuando se ejecuta con una metodología detallada y elaborada, ésta se convierte en el motor que ayuda al crecimiento de las ventas con nuevos contratos.
En DRV ayudamos a empresas B2B a diseñar procesos robustos para el seguimiento de ofertas, optimizar la prospección comercial y gestionar las oportunidades de negocio de manera inteligente para que ninguna oferta se quede en el olvido.
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