Jorge de la Fuente, director de Servimediacion Correduría de Seguros
El ramo de Salud tiene un lenguaje especial. Por eso, Jorge de la Fuente, director de Servimediacion, anima a “todos aquellos que tienen miedo a este ramo que lleguen a colaboraciones con otras corredurías que sí están especializadas para poder hacer llegar a sus carteras de clientes este tipo de seguro que tanto fideliza”. En el futuro, este seguro va a tener muchos frentes abiertos y muchos problemas con los que lidiar porque “los médicos están en pie de guerra con los baremos que reciben de las compañías y amenazan con un copago que cobrarán al paciente. Además, están los sobrecostes de las compañías y el hecho de que las primas están cayendo de manera preocupante. No es sostenible ni para el corredor ni para los proveedores médicos ni para la cuenta de resultados de las compañías”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 134
En 2023, según datos de Icea, el seguro de Salud creció un 6,6% en primas, algo menos que en 2022 (7,3%). En opinión de Jorge de la Fuente, director de Servimediacion, “tomar la prima como el indicador de crecimiento no es lo más acertado. Los seguros de Salud están condicionados a los baremos de los proveedores médicos, que son los que hacen que suban las primas. Necesitamos saber si han crecido el número de pólizas o de beneficiarios. Es innegable que el IPC sanitario ha subido y los costes de las compañías cada vez son mayores y eso se ha repercutido en las primas. El crecimiento de 2023 y de 2022 no tiene por qué ser una buena o mala noticia, habría que indagar más en los resultados. Lo que hemos notado es una mayor implantación del seguro de Salud colectivo para los trabajadores tanto como colectivo cerrado o como retribución flexible y este tipo de opciones hacen que la prima sea menor”.
En este sentido, los ramos individuales han crecido un 2,5% pero, sobre todo, se destaca el crecimiento del 4,6% de los asegurados colectivos. De la Fuente comenta que “los trabajadores valoran cada día más que las empresas tengan un seguro de Salud para sus empleados por lo que, cada vez, son más las empresas que contactan con los corredores para preguntar y contratar, pero creo que el seguro particular no debe ni será superado por el seguro colectivo por el bien del ramo”. Además, llama la atención sobre lo que ocurrió hace unos años, cuando se implantó el colectivo abierto, “fue un auténtico desastre para el sector porque hizo que las primas bajasen y los costes siguiesen en aumento por lo que la rentabilidad para las compañías disminuyó, afortunadamente los colectivos abiertos, salvo algunos casos, no están a la orden del día”.
Por otro lado, los datos de Icea indican que en el cuarto trimestre de 2023 la modalidad de Reembolso de Gastos creció un 9,4% sobre el año anterior. Según Jorge de la Fuente, la razón está en que “hay proveedores médicos que no quieren seguir trabajando con compañías de seguros y la opción de reembolso es la única posibilidad a día de hoy, además disminuye los tiempos de espera, eso es mucho más interesante para el corredor porque la prima es superior”.
Época convulsa
En la actualidad, vivimos una época muy convulsa en el seguro de Salud, afirma el director de Servimediacion “la alta concentración hospitalaria, los problemas con los proveedores médicos y las altas listas de espera en algunos grupos hospitalarios, unidos a unas primas cada vez más bajas hacen que este seguro no sea tan atractivo para un nuevo corredor que quiere iniciarse en este ramo. La crisis económica que atravesamos hará que algunas personas no puedan afrontar el pago o quieran quitar el gasto de este seguro, pero lo normal es que será uno de los últimos gastos prescindibles para una familia o una empresa”.
Es un ramo especial con un lenguaje especial y contar con un corredor especialista es muy importante, por eso desde Servimediación ponen a disposición de sus colaboradores, muchos de ellos corredurías, un software donde poder tarificar y recomendar las mejores opciones y dando un servicio personalizado al cliente. Jorge de la Fuente señala que “aunque estamos preocupados por la deriva que está tomando el seguro de Salud somos unos enamorados del ramo, nos gusta y nos implicamos más de lo normal incluso en las autorizaciones (que lo normal es que los asegurados las hagan directamente con la compañía) nosotros, en algunos casos y sobre todo en personas de más edad, nos encargamos de gestionar las autorizaciones. Además, nos encanta ver cómo nuestra red de colaboradores pierde el miedo al seguro de Salud y van creciendo más y más. A pesar de que en nuestros contratos firmamos que se puede traspasar la cartera, siguen quedándose con nuestra gestión por lo que supone una satisfacción el trabajo bien hecho”. En estos momentos, este ramo es un 60% del total de su cartera. Sin embargo, en nueva producción es un 30%, porque están en un proceso de expansión de otros ramos.
Saturación de la seguridad social
En 2022, según se dijo en la Jornada de Perspectivas de Icea, en España el 27% de la población tenía cobertura sanitaria privada, con mayor penetración en Madrid (37%), seguido de Cataluña y Las Palmas. “Estas zonas son donde más se ha invertido en centros médicos privados y dónde hay más profesionales médicos, por lo que si hay más oferta habrá más seguros de salud”, razona Jorge de la Fuente. Además, Madrid y Barcelona son las más pobladas por lo que la saturación de la seguridad social en algunos casos es mayor. “La seguridad social en España es la mejor del mundo, pero tiene sus carencias y ahí es donde el seguro médico privado tiene que complementar y ofrecer un buen servicio a los asegurados y cuidar a los proveedores médicos”.
Salud siempre ha sido un ramo muy concentrado en pocas aseguradoras. Adeslas, Sanitas y Asisa acaparan el mercado porque, al ser especialistas, centran sus esfuerzos en el ramo. Pero el director de Servimediacion dice que “cada día salen más compañías que quieren introducirse en el mercado del seguro de Salud. A los corredores nos beneficia cuantas más opciones tengamos en el mercado porque hay muchos clientes y muchas situaciones. Asegurar a menores de edad, a mayores de edad, extranjeros, estudiantes, con alguna patología, etc. En la correduría siempre estamos intentando diseñar nuevos productos y tenemos varias ideas para poder llevarlas a cabo”.
Un nicho que tiene pocas opciones en el mercado es el de los expatriados. “En otros países los costes médicos son muy superiores a los que tenemos en España. Los expatriados que pasan más de 90 días fuera de España y quieran tener una asistencia sanitaria tendrán que tener un seguro muy superior a los que tenemos en España, tanto en prima como en coberturas. Y no hay muchas compañías que ofrezcan estos seguros dentro de su portfolio de productos”, se queja Jorge de la Fuente.
A parte de este, el seguro de salud va a tener muchos frentes abiertos y muchos problemas con los que lidiar: “los médicos están en pie de guerra con los baremos que reciben de las compañías y amenazan con un copago que cobrarán al paciente. Otro problema son los sobrecostes de las compañías”.
Por otro lado, “las primas de Salud están cayendo de manera muy preocupante, no es sostenible ni para el corredor ni para los proveedores médicos ni para la cuenta de resultados de las compañías. Los corredores cobramos comisiones que son porcentajes sobre las primas netas, en el ramo de Salud esos porcentajes no son como en otros ramos por lo que si la prima baja y baja deja de ser interesante para el corredor”.
Solo el 18% del ramo en manos de corredores
Según se dijo en la jornada de Perspectivas de Icea, los corredores solo distribuyen el 18% de las primas de Salud (en el último decenio han incrementado su negocio solo 3 puntos porcentuales). El director de Servimediacion está convencido de que es “por una falta de especialización en los corredores y cierto miedo al ramo en sí, al lenguaje médico que se utiliza, a las coberturas a los condicionados tan específicos. Yo animo a todos aquellos que tienen miedo a este ramo que lleguen a colaboraciones con otras corredurías que sí están especializadas para poder hacer llegar a sus carteras de clientes este tipo de seguro que tanto fideliza al cliente”.
Desde la DGSFP se ha dicho que “hay un desconocimiento de los ciudadanos sobre la cobertura de su propia póliza. Y el corredor es fundamental para informar qué está cubierto o no”. Al respecto, Jorge de la Fuente comenta que “el desconocimiento de las coberturas de los ciudadanos/asegurados de las pólizas que tienen contratadas, sean del ramo que sea, es un mal actual y los nuevos ‘mediadores’ que hay no contribuyen a la transparencia, cosa que hace que el seguro tenga la fama que tiene. La figura del corredor de seguros es totalmente esencial para la sociedad que tenemos actualmente en la que nos ponen etiquetas en todo lo que comemos, pero no tenemos consciencia de lo que contratamos, el slogan de ‘te mejoramos tu seguro sea el que sea’ hace mucho daño porque nadie da duros a pesetas. El corredor es la única figura que es totalmente independiente y da la mejor opción al cliente dependiendo de las necesidades no es lo mismo una familia de cuatro miembros que una pareja joven, que un single de 50 años, el corredor va a facilitar las mejores opciones calidad/precio. Además, hay que explicar bien el concepto de preexistencias y el de carencias a los nuevos clientes. Si se rellena un cuestionario de salud o se hace una tele suscripción, la compañía va a valorar esa solicitud y en caso de una preexistencia o pondrá una carencia o una restricción o no dará de alta la póliza, esta decisión siempre se comunica al cliente que es el que tiene la última palabra para la contratación. Otra cosa distinta son las carencias, si se viene de otra compañía no aplican las carencias, son conceptos distintos que el cliente tiene que tener muy claro y debemos de explicar muy muy bien”.
