Posted at 21:54h in General
José Antonio de Miguel, consultor, experto en estrategia e innovación empresarial y con amplio conocimiento en ayudar a organizaciones a crear valor excepcional, estará en CEEIM dentro de la jornada “Diseñando modelos de negocio de éxito”. Será el próximo 13 de diciembre, a las 12 horas.
CEEIM ofrece a emprendedores, empresas y personas interesadas la oportunidad de conocer estrategias concretas para crear modelos de negocio que generen valor.
Para ello, se contará con de Miguel, que ha hecho, precisamente, del valor el elemento recurrente que une su amplia trayectoria. De hecho, acaba de publicar su libro “Modelos de Negocio: Resolución de Problemas y Creación de Valor”, donde queda de manifiesto su dilatada experiencia y aprendizaje sobre los modelos de negocio.
De Miguel comparte su conocimiento adquirido en esta entrevista concedida a CEEIM, abordando desde cuáles son los errores más habituales de un emprededor de una startup y las soluciones hasta consejos claves durante el emprendimiento.
“El emprendedor debe desarrollar lo que llamo game awareness, es decir, la habilidad de comprender y anticiparse a los movimientos del mercado, a los cambios en el comportamiento de los clientes, y a las acciones de los competidores” es parte de la interesante información que aporta Hosé Antonio de Miguel y que, a buen seguro, servirá a más de un CEO a prevenir errores y será de buen provecho para quienes deseen llegar a ser emprendedores de éxito.
Entrevista
Pregunta (P) ¿Cuáles son los errores más comunes que cometen las startups al diseñar sus modelos de negocio? ¿Cómo pueden evitarlos?
Respuesta (R) Uno de los errores clásicos que cometen las startups al diseñar sus modelos de negocio es enamorarse de su propia idea sin comprender verdaderamente la necesidad que están resolviendo o el valor que están aportando al mercado. Esta perspectiva limitada conduce a crear soluciones desconectadas de las demandas reales de los clientes, resultando en productos o servicios que, aunque innovadores, no logran resonar con su audiencia objetivo.
Para evitar este error, es fundamental realizar una validación temprana del problema y de la solución propuesta. Esto implica hablar directamente con los potenciales clientes, comprender sus necesidades reales y ajustar la idea inicial con base en sus comentarios y retroalimentación.
Adoptar un enfoque de desarrollo basado en el cliente (customer development) ayuda a mantener el foco en lo que realmente importa: resolver un problema relevante.
Para una startup en su etapa inicial, la prioridad debe ser trabajar en la dimensión cliente
Otro error común es no entender que un modelo de negocio es, en esencia, un modelo de gestión de valor. No se trata solo de crear un buen producto, sino de articular cómo ese producto genera valor para el cliente, cómo se captura parte de ese valor y cómo se sostiene en el tiempo.
Diseñar un modelo de negocio implica pensar de manera integral en cómo se entrega y captura ese valor, más allá de la tecnología o la idea inicial.
Para evitar este error, es crítico ponerse en “modo sistema” para visualizar todos los componentes clave del modelo de negocio. Esto facilita la identificación de áreas críticas, como la propuesta de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes, asegurando que todos los elementos necesarios para generar y capturar valor estén alineados.
Finalmente, muchas startups subestiman lo difícil que es encontrar el encaje producto-mercado y lograr la tracción necesaria para que el modelo de negocio sea viable. Conseguir ese encaje no es una tarea puntual, sino un proceso iterativo que requiere flexibilidad, escucha activa del mercado y la capacidad de ajustar continuamente la propuesta.
Para evitar este error, es esencial adoptar un enfoque experimental, utilizando metodologías ágiles y ciclos de retroalimentación rápida para probar hipótesis y validar cada aspecto del modelo de negocio. La clave está en aprender rápido y estar dispuesto a pivotar cuando sea necesario, siempre con el objetivo de encontrar un encaje sólido entre el producto y las necesidades del mercado.
Evitar estos errores implica mantener una mente abierta, dispuesta a cuestionar y evolucionar la idea inicial, y enfocarse siempre en el cliente y en el valor que realmente se está generando.
Validación continua del producto, la diversificación de la base de clientes, la gestión rigurosa del flujo de caja, el análisis competitivo, la estimación realista de costos y el monitoreo constante del entorno legal.
P.- ¿Cuáles son los mayores riesgos en un modelo de negocio y cómo se resuelven?
R.- Además de estos errores comunes, es importante considerar los mayores riesgos en un modelo de negocio.
Uno de los principales riesgos es la falta de encaje producto-mercado, lo que significa no conseguir que el producto o servicio resuene con las necesidades reales del mercado. Esto puede llevar a una falta de demanda y, en última instancia, a la inviabilidad del negocio. Para mitigar este riesgo, es esencial validar continuamente el producto con clientes reales, asegurando que la propuesta de valor esté alineada con sus necesidades cambiantes.
Otro riesgo significativo es la dependencia excesiva de un solo segmento de clientes. Cuando una startup cuenta con una base de clientes poco diversificada, se pone en riesgo la estabilidad del negocio, ya que la pérdida de esos clientes podría tener un impacto devastador. La solución pasa por diversificar la base de clientes, explorando y desarrollando nuevos segmentos que aseguren la estabilidad a largo plazo.
Los problemas de flujo de caja también representan un riesgo crítico. La incapacidad para generar ingresos suficientes en el corto plazo para cubrir los gastos operativos es una de las principales causas de fracaso en startups. La gestión prudente del flujo de caja, con un control riguroso y la reserva de fondos para enfrentar períodos de baja en ingresos, es fundamental para mantener la estabilidad financiera.
La competencia inesperada es otro riesgo a considerar. Nuevos competidores pueden surgir con propuestas de valor mejoradas o precios más competitivos, afectando la sostenibilidad del modelo de negocio. Para enfrentar este riesgo, es importante monitorear continuamente a la competencia y estar preparados para adaptar la propuesta de valor o el precio según sea necesario.
Además, subestimar los costos asociados al negocio puede generar problemas financieros graves. Esto incluye costos de adquisición de clientes, distribución o producción. Para evitar este riesgo, es necesario realizar estimaciones de costos detalladas y mantener un margen de seguridad que permita hacer frente a posibles desvíos en el presupuesto.
Por último, los cambios en las regulaciones y el entorno legal pueden afectar significativamente el modelo de negocio. Estos cambios pueden generar costos adicionales o incluso hacer inviable el negocio. Mantenerse al tanto de las regulaciones y evaluar su impacto, contando con asesoramiento legal adecuado, es clave para anticiparse a estos riesgos y adaptarse de manera efectiva.
En resumen, para que una startup logre un modelo de negocio sostenible, es fundamental entender y mitigar estos riesgos mediante la validación continua del producto, la diversificación de la base de clientes, la gestión rigurosa del flujo de caja, el análisis competitivo, la estimación realista de costos y el monitoreo constante del entorno legal. De esta forma, se puede construir un modelo de negocio robusto y preparado para enfrentar los desafíos del mercado.
Validación negocio
P. ¿Cómo puede un emprendedor validar con rapidez su modelo de negocio para conocer si es escalable en un mercado global?
R.- La validación rápida de un modelo de negocio para determinar su escalabilidad en un mercado global requiere un enfoque ágil y sistemático.
El primer paso es definir claramente las hipótesis clave del modelo de negocio: ¿cuál es la propuesta de valor?, ¿quiénes son los clientes objetivo?, ¿cuál es el canal de distribución más adecuado?, entre otras preguntas fundamentales. Estas hipótesis deben ser probadas rápidamente mediante experimentos diseñados para recolectar datos reales del mercado.
Uno de los métodos más efectivos es lanzar una versión mínima viable (MVP, por sus siglas en inglés) del producto o servicio. El MVP debe ser lo suficientemente funcional para captar la atención del mercado objetivo y recolectar retroalimentación valiosa de los primeros usuarios. A través del MVP, los emprendedores pueden evaluar cómo responde el mercado y ajustar su propuesta de valor según las reacciones de los clientes.
Además, es esencial implementar métricas que midan el interés y la intención de compra a nivel global. Indicadores como la tasa de conversión, el costo de adquisición de clientes (CAC) y la tasa de retención proporcionan información crucial sobre la viabilidad del modelo de negocio. Estos datos permiten identificar si hay un mercado suficientemente grande que pueda ser escalado, o si es necesario realizar ajustes.
Finalmente, es importante evaluar la capacidad operativa para escalar. Aspectos como la logística, la capacidad de producción, y la estructura de costos deben ser examinados con una perspectiva global para determinar si el modelo de negocio es viable en diferentes contextos y si puede ajustarse rápidamente a las necesidades de distintos mercados.
Validar con rapidez un modelo de negocio para determinar su escalabilidad global implica, en resumen, experimentar continuamente, medir resultados y ajustar la propuesta de valor según las necesidades del mercado. De esta manera, el emprendedor puede identificar si el modelo es realmente capaz de crecer y adaptarse a un escenario internacional.
Hay que adoptar una mentalidad orientada hacia la creación de valor a largo plazo
P.- En su último libro, Modelos de Negocio: Resolución de Problemas y Creación de Valor”, menciona cuatro dimensiones fundamentales del valor: clientes, personas, sociedad y socios. ¿Cómo puede una startup priorizarlas en su etapa inicial?
R.- Para una startup en su etapa inicial, la prioridad debe ser trabajar en la dimensión cliente. En esta fase, es crucial centrarse en construir lo que el mercado está demandando, asegurándose de que la propuesta de valor se ajuste perfectamente a las necesidades reales de los clientes sin crear tensiones innecesarias en las otras tres dimensiones.
Esto implica conocer profundamente a los clientes, entender sus problemas y desarrollar soluciones que resuelvan esas necesidades de manera efectiva. De este modo, la startup puede ganar tracción en el mercado y generar confianza, lo cual es esencial para atraer inversión y apoyo externo. Al mismo tiempo, al evitar generar tensiones en las dimensiones de personas, sociedad y socios, la startup asegura que sus esfuerzos iniciales estén focalizados y alineados con un crecimiento sostenible.
Una dimensión importante en la etapa inicial, especialmente si se busca inversión, es la valoración de la startup y sus expectativas de crecimiento. Mostrar que existe una demanda sólida y que el producto tiene potencial para escalar es fundamental para justificar una valoración atractiva y captar el interés de inversores.
En resumen, la clave está en enfocarse primero en la dimensión cliente para validar el producto y el mercado, y luego trabajar de manera estratégica en las demás dimensiones a medida que la startup crece y se consolida.
Entornos cambiantes
P.- ¿Qué herramientas o métodos recomienda para que una startup evalúe y ajuste continuamente su modelo de negocio en un entorno cambiante?”
R.- Más allá de enumerar herramientas específicas, lo fundamental para una startup que quiera evaluar y ajustar su modelo de negocio en un entorno cambiante es adoptar una mentalidad orientada hacia la creación de valor a largo plazo. Esto implica una apertura constante al aprendizaje, la capacidad de cuestionar las suposiciones originales y, sobre todo, una profunda conexión con el mercado y el entorno competitivo.
El emprendedor debe desarrollar lo que llamo game awareness, es decir, la habilidad de comprender y anticiparse a los movimientos del mercado, a los cambios en el comportamiento de los clientes, y a las acciones de los competidores.
Esta conciencia del entorno, combinada con una mentalidad de exploración y experimentación, permite detectar nuevas oportunidades y adaptarse con rapidez cuando las circunstancias lo exigen.
Para lograrlo, es esencial fomentar una cultura interna que valore la flexibilidad y el ajuste continuo. Esto no se trata solo de hacer cambios puntuales cuando algo no funciona, sino de tener la capacidad de pivotar y evolucionar de manera estratégica cuando se detectan nuevas oportunidades de valor. En lugar de aferrarse a una idea inicial, el emprendedor debe estar dispuesto a rediseñar su propuesta de valor y su modelo de negocio según lo que el mercado y el entorno indiquen.
Por tanto, el enfoque debe estar en construir un modelo de negocio dinámico, uno que esté preparado para adaptarse, crecer y responder a los cambios. Esto requiere un esfuerzo constante para escuchar activamente al cliente, analizar el entorno y detectar tendencias emergentes. Adoptar esta mentalidad permitirá a la startup no solo sobrevivir, sino prosperar en un entorno que cambia rápidamente, encontrando continuamente nuevas formas de generar valor y de diferenciarse de la competencia.
Las vías complementarias de ingresos deben surgir de una comprensión profunda del mercado
P.- En ocasiones, los emprendedores precisan vías complementarias de ingresos respecto a su modelo de negocio principal ¿Cómo se identifica esta vía de recursos económicos?
R.- En las primeras etapas, el foco principal de una startup debe estar en validar su propuesta inicial en el mercado. Es fundamental comprobar si realmente existe una demanda para el producto o servicio y si el modelo de negocio es viable. Solo después de haber confirmado esto, tiene sentido explorar vías complementarias de ingresos.
En otras palabras, la prioridad debe ser encontrar el encaje producto-mercado antes de pensar en diversificación.
Si la propuesta inicial no funciona como se esperaba, es crítico que el emprendedor sea capaz de pivotar. Pivotar implica ajustar el rumbo del negocio, lo cual puede incluir modificar el producto, el público objetivo o incluso el modelo de ingresos. En este sentido, el proceso de identificar vías complementarias de ingresos debe ser una extensión natural de la búsqueda de encaje con el mercado.
Una vez que la propuesta principal ha sido validada, se pueden explorar opciones de ingresos adicionales que complementen y refuercen el modelo de negocio principal.
Estas vías pueden incluir servicios adicionales, modelos de suscripción, asociaciones estratégicas o incluso nuevos productos que respondan a necesidades identificadas en el proceso de validación. Es esencial que estas iniciativas no desvíen el foco del negocio principal, especialmente en etapas tempranas, y que sirvan para fortalecer la propuesta de valor y las relaciones con los clientes.
En resumen, la clave está en poner el foco en la validación inicial del modelo de negocio y, si no se logra la tracción esperada, tener la capacidad de pivotar de manera efectiva. Las vías complementarias de ingresos deben surgir de una comprensión profunda del mercado y deben estar alineadas con la estrategia general de creación de valor a largo plazo.
Conciencia del entorno
P.- Con el aumento de la competencia, la evolución tecnológica y las expectativas del mercado, las startups deben desarrollar hoy sus negocios a un ritmo bastante más rápido respecto a hace tan sólo dos años. ¿Recomendaría que las startups centrasen sus esfuerzos en lograr un crecimiento rápido o mejor en consolidar su base actual?
R.- No hay una respuesta única que se aplique a todas las startups en cuanto a si deben centrarse en lograr un crecimiento rápido o en consolidar su base actual.
La decisión depende en gran medida de la situación específica de cada startup, del contexto del mercado y de la etapa en la que se encuentren. Es aquí donde cobra relevancia la capacidad del emprendedor para desarrollar lo que llamamos game awareness y que ya he comentado con anterioridad.
Esta conciencia del entorno permite entender las dinámicas del mercado, anticiparse a los movimientos de los competidores y evaluar si el momento es adecuado para acelerar el crecimiento o si, por el contrario, es mejor consolidar la base de clientes y fortalecer el modelo de negocio.
El game awareness es fundamental porque cada situación requiere una solución específica. En algunos casos, el entorno competitivo y las oportunidades de mercado pueden demandar un crecimiento rápido para capturar una cuota significativa del mercado antes de que otros actores entren en juego. En otros casos, puede ser más sensato enfocar los esfuerzos en consolidar la base de clientes existente, mejorar los procesos internos y asegurar que la propuesta de valor sea sólida y sostenible a largo plazo.
Por tanto, la clave no está en elegir entre crecimiento rápido o consolidación, sino en entender cuándo es adecuado cada enfoque y tener la flexibilidad para adaptarse a las circunstancias cambiantes. Adoptar una mentalidad de creación de valor a largo plazo, junto con una comprensión profunda del entorno competitivo y las necesidades del cliente, permitirá a las startups tomar decisiones más informadas y alineadas con sus objetivos estratégicos.
Hay que estar en constante diálogo con clientes, competidores y otros actores del ecosistema
P. ¿Qué herramientas son las más efectivas para mantenerse en alerta sobre las innovaciones en el sector donde se opera y detectar nuevas oportunidades de mercado?
R.- En un entorno cambiante y altamente competitivo, mantenerse en alerta sobre las innovaciones y detectar nuevas oportunidades de mercado requiere más que simplemente utilizar herramientas específicas. Lo fundamental es adoptar una mentalidad proactiva y de exploración constante, una actitud de curiosidad y apertura hacia lo que sucede en el entorno. La capacidad de desarrollar una conciencia de juego, o game awareness, se convierte nuevamente en una ventaja estratégica clave.
