Hai passato mesi a preparare presentazioni, allestimento, illuminazione, ma non hai ancora pensato alla tua strategia di lead generation in fiera? Scopri come rimediare grazie a 10 semplici attività di marketing che ti permetteranno di invitare i tuoi clienti attuali e potenziali a visitare il tuo stand in fiera e a conoscere le ultime novità riguardo ai tuoi nuovi prodotti e collezioni. In questa guida vi presenteremo, quindi, un serie di attività promozionali low budget, semplici ed efficaci in grado di attirare l’attenzione dei tuoi interlocutori e di portarli in fiera.
Le fiere sono costose e misurarne i ritorni d’investimento è sempre molto complesso. Per esperienza sappiamo bene che un visitatore potrebbe interessarsi all’acquisto di un prodotto anche dopo mesi o anni dall’evento in questione, come puoi tenerne conto? Lo stesso discorso può e deve essere fatto per le attività promozionali svolte per portare contatti in fiera. Per questo nella nostra guida abbiamo inserito dei piccoli spunti che ti aiuteranno a misurare i ritorni di ogni attività.
All’interno di questo articolo scopriremo:
Perché portare contatti ad una fiera di settore?
La partecipazione a un evento di settore può rappresentare una leva strategica incredibile per la crescita del tuo business, ma solo se gestita con attenzione e professionalità riuscirai a portare contatti in fiera.
Tra gli obiettivi principali della partecipazione a una fiera svetta proprio quello della lead generation, cioè quel processo volto a generare lead qualificati per lo sviluppo commerciale, anche internazionale, della tua azienda. Conoscere queste persone e raccoglierne i contatti ti porterà ad inserirle nel tuo CRM e a poter iniziare a comunicare con loro, guadagnandone la fiducia, nell’ottica di trasformare utenti entusiasti in clienti affezionati.
Un incontro dal vivo è un modo per rafforzare la conoscenza del tuo brand presso un pubblico che ancora non ha mai avuto occasione di incontrarti e per mostrargli i tuoi prodotti e soprattutto cosa ti differenzia dalle altre aziende presenti in fiera e dai tuoi competitor.
Non solo puoi incontrare nuovi potenziali clienti, ma anche incontrare quelli esistenti per rafforzare le relazioni.
1. Crea comunicazioni personalizzate grazie al marketing automation
Cercare di portare contatti in fiera mandando a ciascuno inviti personalizzati non è impossibile, ma di certo è molto difficile. Puoi sicuramente invitare i tuoi clienti più affezionati, che si sentiranno lusingati dal fatto che tu abbia pensato subito a loro, ma questo metodo è poco sostenibile se il tuo obiettivo è portare un numero importante di contatti alla fiera. Se oltre ai clienti la tua intenzione è quella di convincere lead e prospect a recarsi al tuo stand, è utile puntare a una strategia di comunicazione iper personalizzata ma non manuale.
La cosa migliore da fare è provare a capire chi mostra interesse per i tuoi contenuti o i tuoi prodotti o servizi. A seconda delle azioni che gli utenti compiono sul tuo website potresti inviare loro comunicazioni personalizzate grazie a una strategia di marketing automation. Automatizzare questi processi ti sarà utile anche in fase di lead nurturing nel post fiera. E quando si passerà da MQL (marketing qualified lead) a SQL (sales qualified lead)? C’è la sales automation!
2. Invia email e newsletter
Svolgere la prima attività presentata su tutti i contatti i database sarebbe molto dispendioso in termini di tempo, oltre che controproducente. Ed ecco che per inviare inviti ad un numero ampio di persone vengono in tuo aiuto le email dirette o le newsletter. Il rischio di questa attività è quello andare a finire nelle caselle di promozione di Google o addirittura nello SPAM o che il destinatario cancelli l’email ricevuta senza aprirla o leggerla. Per ovviare a questo problema è importante pianificare e scegliere con attenzione l’oggetto dell’email. Inserire al suo interno parole come offerta, promozione, gratis, esclusivo farà attivare gli SPAM detector che inseriranno la tua email nello SPAM senza che il tuo interlocutore possa vederla. Una volta superato questo ostacolo, preoccupati di rendere l’oggetto della tua email interessante ed accattivante in modo da favorire le aperture.
Passiamo alla parte strategica. Avviare attività promozionali di questo tipo richiede un impegno prolungato con scadenze precise. La scelta migliore è di predisporre circa 4/6 lanci, che ti consentiranno di mantenere vivo l’interesse dell’utente e memorabile la tua partecipazione alla fiera. Le più strategiche saranno la prima email – in cui comunichi la tua partecipazione all’evento – e quella a ridosso dell’evento – grazie a cui all’utente verrà ricordato di visitare il tuo stand espositivo. Usa oggetti e contenuti diversi ma sempre correlati all’evento (assicurati di avere in database email personali, inviare comunicazioni a caselle come “info@” ha poco senso e porta pochi ritorni). Solitamente i giorni più proficui per l’invio di queste comunicazioni sono il martedì, il mercoledì o il giovedì, l’orario ideale è quello del pranzo. Tuttavia, a seconda delle abitudini delle persone con cui lavori questi orari potrebbero subire delle variazioni.
Se già non lo fai e vuoi inviare newsletter accattivanti, inoltre, dovresti valutare l’uso di un software dedicati come MailChimp o Mailup. Questi strumenti, oltre ad offrirti la possibilità di inviare newsletter a database di grandi dimensioni, ti offrono anche molte opportunità di monitoraggio e personalizzazione in grado di rendere più accattivante il tuo messaggio. Per farlo, è importante che tu segua questi semplici consigli:
- Crea email brevi ed accattivanti. Racconta alle persone cosa possono aspettarsi dalla fiera, quali servizi offre, cosa possono fare e quali altre aziende saranno presenti. Sii molto chiaro sulle date della fiera (includi anche gli orari di apertura) e sul luogo in cui si svolge, nonché su dove si trova il tuo stand. Se c’è da pagare un biglietto di ingresso, avvisa le persone anche su quello. Alla fine del messaggio riassumi il tuo lavoro e mostrarne il valore e la qualità in poche righe.
- Concludi il messaggio con una call-to-action in grado di spingere il lettore a compiere un’azione precisa. Una buona idea potrebbe essere quella di inserire un bottone che recita “Prenota la tua visita”, in questo modo avrai la possibilità di misurare il numero di click avvenuti sulla CTA, quanti di essi hanno prenotato la visita e quanti di essi sono effettivamente venuti in fiera.
- Offri un’alternativa. Se il tuo contatto non può venire in fiera a causa di problemi personali, della distanza o di impegni lavorativi ma sarebbe interessato ad una visita cosa deve fare? In questo caso la soluzione migliore è quella di inserire un link allo shop online, alla sezione contattaci o alla fotogallery presente sul website o all’organizzazione successiva di una conference call o una visita aziendale.
- Includi immagini raffiguranti te ed il tuo prodotto (ed immagini legate all’evento con loghi istituzionali) per ricordare alle persone chi sei e la qualità del tuo lavoro. Assicurati che le immagini siano di elevata qualità ed accattivanti, nessuno leggerebbe un’email sgranata e poco accattivante!
- Includi le tue informazioni di contatto, un link al website o allo shop online e alle pagine aziendali sui social network in cui sei presente.
Le email così costruite sono un buon modo per invitare le persone a visitare il tuo stand espositivo, ma possono anche svolgere la funzione di reminder del tuo lavoro, oltre che un modo non impegnativo per restare in contatto con i tuoi interlocutori e per riattivare quelli “dormienti”.
Misurare i ritorni di questa attività è complesso. È vero, i software di invio di newsletter ti permettono di tracciare aperture e click ma è opportuno porti delle domande:
- Quante delle persone che hanno aperto l’email sono effettivamente venute in fiera?
- Quante delle persone che hanno aperto l’email sono venute in fiera senza aver prenotato la visita?
- Quante delle persone che hanno prenotato la visita sono venute in fiera?
- Ci sono persone che pur non avendo aperto la mail sono venute in fiera?
- Quali sono stati i ritorni di questa attività in termini di contratti conclusi?
L’unico modo che hai per dare un volto agli indirizzi email a cui hai inviato la newsletter è quello di verificare che queste persone siano effettivamente venute in fiera. Un buon metodo per risolvere questo problema potrebbe essere quello di chiedere ai visitatori del tuo stand come sono venuti a conoscenza della tua presenza in fiera. Tuttavia, non sempre i visitatori si ricorderanno del tuo invito tramite email, per cui l’attendibilità delle informazioni raccolte è limitata.
3. Sfrutta le strategie promozionali messe in atto dagli organizzatori della fiera
Sempre più fiere offrono alle aziende espositrici l’opportunità di sfruttare i loro canali comunicativi per raggiungere un numero di contatti più ampio a cui far conoscere la propria azienda. Sfruttando le attività svolte dagli organizzatori della fiera avrai la possibilità di raggiungere contatti non in database e di acquisire una maggiore visibilità. Per approfittare di questi servizi, solitamente, le fiere richiedono un pagamento aggiuntivo rispetto a quello previsto per affittare lo stand ma, allo stesso tempo, ti assicurano di raggiungere un pubblico targetizzato e sicuramente interessato alla fiera in questione. Quasi sicuramente, quindi, i contatti che riceveranno questo tipo di comunicazioni diventeranno dei visitatori della fiera, se verranno o meno a trovarti nel tuo stand, però, dipende da te e dalla qualità del messaggio che sei riuscito a veicolare.
Le attività promozionali offerte dagli organizzatori della fiera solitamente sono:
- Direct Email Marketing (DEM), che a seconda dei casi offre minori o maggiori opportunità di personalizzazione
- Print Advertising
- Spazi espositivi esclusivi a cui hanno accesso solamente le aziende selezionate
- Volantinaggio
- Video marketing riguardante l’evento e le aziende che acquistano il servizio
Le modalità in cui vengono svolti questi servizi e le possibilità di monitoraggio della riuscita delle attività svolte vengono definite volta per volta in base agli accordi presi con gli organizzatori della fiera e la loro policy. Tuttavia se vuoi farti un’idea del numero di visitatori arrivati da questo canale, anche in questo caso, puoi chiedere loro come sono venuti a conoscenza della tua azienda.
