Trade Marketing: Definición y cómo aporta valor a las empresas

Decantarse entre una marca u otra en el punto de venta no siempre es fruto del azar. Estrategias como las del trade marketing están cuidadas al detalle para lograr que el público objetivo de un determinado producto o negocio se decante por este, y no por uno similar que ofrece la competencia. Pero, ¿el trade marketing qué es exactamente?

En este artículo vamos a contarte en qué consiste esta estrategia de marketing en el punto de venta y qué ejemplos de trade pueden ayudarte a aclarar, y poner en práctica, este concepto.

¿Qué es el Trade Marketing?

El Trade Marketing se centra en diseñar y ejecutar estrategias que optimicen la presencia de los productos en los canales de distribución más adecuados. Estos puntos de venta pueden incluir supermercados, tiendas especializadas, centros comerciales o incluso plataformas de comercio electrónico.

La clave de una estrategia trade no se basa solo en exhibir los productos, sino hacerlo estratégicamente para atraer al consumidor en el momento y lugar adecuados.

Por tanto, esta estrategia de marketing en el punto de venta busca establecer relaciones de beneficio mutuo entre productores y distribuidores. Ya que, por un lado, los fabricantes aseguran que sus productos tengan la exposición necesaria; por otro, los distribuidores obtienen mercancías que satisfacen las necesidades de sus clientes, promoviendo ventas efectivas y rentables.

Objetivos clave del Trade Marketing

Aunque el principal objetivo del trade marketing es aumentar las ventas, este se logra a través de los siguientes pasos y objetivos intermedios.

• Fortalecer la marca. Asegurar que el producto destaque en el punto de venta mediante una combinación de diseño atractivo, buena ubicación y acciones promocionales que refuercen su imagen.
• Exponer productos de manera estratégica. Garantizar que los productos no solo estén disponibles, sino que ocupen posiciones destacadas en los puntos de venta donde el público objetivo realiza sus compras.
• Definir los canales de distribución ideales. Identificar los lugares que más se alinean con el perfil del consumidor, maximizando las probabilidades de éxito en cada punto de venta.
• Conquistar la preferencia del consumidor. Posicionar los productos como las mejores opciones del mercado para crear fidelidad y convertirse en una referencia en su categoría.

Rol del Trade Marketing dentro de una organización

Dentro de las empresas, el trade marketing actúa como un puente entre los departamentos de ventas y marketing. Su función es implementar estrategias que transformen la planificación en resultados tangibles en el punto de venta. Entre sus responsabilidades destacan:

• Desarrollar relaciones con los canales de distribución. Establecer alianzas estratégicas que beneficien a ambas partes.
• Mantener la relevancia del producto. Adaptar estrategias para que los productos sigan siendo competitivos frente a nuevas tendencias o competidores.
• Optimizar la experiencia del consumidor. Diseñar experiencias de compra que motiven la decisión de adquirir el producto.

Beneficios de implementar Trade Marketing

La implementación de la estrategia trade aporta beneficios significativos a las empresas, entre ellos destacamos los siguientes.

• Incremento de ventas. Gracias a la visibilidad y accesibilidad mejorada de los productos.
• Fortalecimiento de relaciones comerciales. Establecer relaciones de confianza y reciprocidad con los distribuidores y minoristas.
• Mayor percepción de marca. La exposición constante y estratégica refuerza la imagen de marca en la mente del consumidor.
• Dominio del mercado. Una buena estrategia permite posicionarse como líder en el sector, logrando mayor preferencia entre los consumidores.

Buenas prácticas fundamentales en Trade Marketing

Para lograr resultados efectivos, es esencial buenas prácticas, como estos ejemplos de trade:

• Acciones de sampling. Distribuir muestras gratuitas permite a los consumidores probar el producto antes de comprarlo, aumentando las probabilidades de conversión.
• Merchandising visual atractivo. Utilizar displays, banners y empaques llamativos para captar la atención en los puntos de venta.
• Participación en eventos y ferias. Mostrar productos en exposiciones relevantes del sector ayuda a conectar con nuevos distribuidores y compradores.
• Relación personalizada con los distribuidores. Construir conexiones sólidas mediante visitas regulares y un enfoque personalizado en sus necesidades.

Pasos para llevar a cabo un plan de Trade Marketing

El diseño de un plan de Trade Marketing exitoso requiere una planificación estructurada llevada a cabo por parte de una agencia de marketing especializada. Esta estrategia consta de los siguientes pasos.

• Identificar las necesidades del distribuidor. Analizar qué productos buscan, qué problemas enfrentan y cómo puedes satisfacer esas necesidades con tus productos.
• Alinear objetivos. Crear estrategias que combinen los objetivos de tu empresa con los del distribuidor, asegurando beneficios mutuos.
• Planificar la estrategia.
  • Diseñar campañas promocionales.
  • Establecer estrategias de visibilidad en los puntos de venta.
  • Implementar incentivos para distribuidores, como bonificaciones o programas de fidelización.
• Ejecutar y medir resultados. Implementar las acciones en el mercado y usar KPIs como volumen de ventas, rotación de inventario y feedback del consumidor para ajustar las estrategias.

El Trade Marketing es una herramienta de marketing en el punto de venta indispensable para cualquier empresa que busque posicionar sus productos de manera estratégica en el mercado. Ya que implementar esta estrategia no solo impulsa el crecimiento de las empresas, sino que también consolida su relevancia en un mercado cada vez más competitivo.

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