El proceso de las ventas en una empresa puede ser complejo, ya que existen varias fuentes por las que se realizan. En el caso de una empresa puede tener diferentes maneras de realizar una venta, a otra empresa, que sería el modelo B2B, o incluso a la Administración Pública, que en este caso sería B2G. Para poder vender al sector público necesitamos, en muchos casos, aplicar a una licitación y esto conlleva realizar un análisis de riesgos de la propia licitación.
Procesos de licitación
Los procesos de licitación se caracterizan porque son un concurso público donde los participantes, en este caso son las empresas, están en igualdad de condiciones al ser un procedimiento formal y regulado por la institución que publica la licitación.
El objetivo principal de las licitaciones públicas es encontrar al mejor proveedor de algún servicio, producto o solución en concreto, que cumpla con ciertos requisitos técnicos, además dentro un rango de precios establecido. Estos concursos públicos se lanzan desde las instituciones con un periodo de tiempo determinado para hacer entrega de todos los documentos necesarios para su presentación oficial, y porque el contrato excede de los 15.000€.
Etapas en el proceso de análisis en licitaciones
Previamente a aplicar a una licitación pública deberías realizar un análisis de riesgos del proceso de licitación, para tener todos los factores en cuenta. Los pasos a seguir podrían ser los siguientes:
- Identificación de los riesgos: es la parte más importante ya que realizaremos un estudio de cuáles son los riesgos potenciales de nuestra participación en la propia licitación.
- Evaluación de los riesgos: una vez tengamos la lista con los posibles riesgos necesitamos analizarlos y establecer unos niveles para esos riesgos encontrados.
- Mitigación de los riesgos: debemos establecer un plan de acción para poder mitigar los mismos riesgos para así poder participar en la licitación de la mejor manera posible.
- Seguimiento y control: la monitorización es clave para la revisión de que los riesgos han sido mitigados con éxito y que no nos afectarán.
Tipos de riesgos en procesos de licitación
Los riesgos en los procesos de licitación se podrían agrupar en cuanto a tipología, y podrían ser los siguientes:
- Financieros: como podrían ser costes imprevistos, incumplimiento del contrato en algún apartado, retrasos en los pagos, etc.
- Operativos: retrasos en la entrega, problemas con la calidad del del producto, servicio o solución, que en definitiva incurra en no cumplir los plazos del contrato.
- Reputacionales: se puede ver afectada la imagen de la empresa si el contrato no se lleva a cabo por cualquier motivo.
- Legales: respecto a los conflictos que pueden derivar por el incumplimiento del contrato, y todo lo que este caso conlleva en materia legal.
Agencia de licitaciones B2B
En DRV consultoría comercial, además de hacer prospección comercial y generación de leads en Ayuntamientos, también contamos con experiencia en la gestión de licitaciones de las diferentes instituciones públicas. Por lo que si todavía no cuentas con un experto en licitaciones públicas no dudes en contactar con nosotros para poder asesorarte de la mejor manera posible y atendiendo a tus necesidades como empresa.
