El futuro del canal natural: coherencia, innovación y colaboración
El delegado en farmacia: entre la transformación silenciosa y la oportunidad estratégica
El Barómetro del Sector Natural 2025 confirma que el canal vive un momento decisivo. Identidad de marca, confianza del comprador y relación con laboratorios son los tres ejes que marcarán su evolución.
Pero si queremos entender hacia dónde va realmente el mercado natural, la clave está en observar cómo se comporta el shopper: qué busca, dónde decide y qué canales compiten por captarlo. Esta fue la idea central de la presentación de José Antonio Andreu, CEO de Shoppertec.
A continuación, presentamos los aprendizajes más relevantes del análisis del shopper del canal natural, basados en más de 200.000 entrevistas acumuladas en 14 años y en los datos del estudio Farma Shopper.
Un shopper más joven, más digital y con hábitos multicanal
Según los datos comparativos entre compradores de herbolarios, farmacia, parafarmacia y online, el shopper del canal natural es más joven (mayoritariamente entre 25 y 45 años) y más multicanal que el de farmacia tradicional.
- En herbolarios, el 82% busca información online antes de comprar, superado solo por el shopper online.
- Consulta principalmente beneficios, características del producto y opiniones de otros usuarios, y el precio tiene un peso mayor que en farmacia.
Su presencia en redes sociales es extremadamente alta:
- Sigue a una media de 7,46 redes, frente a 6,5 en farmacia.
- Un 61% sigue a influencers y un 57% reconoce que le influyen “bastante o mucho” en la compra.
El comprador natural es hiperconectado y compara. La decisión ya no se construye solo en la tienda: se construye antes, en redes, en reviews y en la búsqueda digital.
La decisión ocurre en tienda: por qué el punto de venta es clave
Aunque es digital, el comprador del canal natural toma muchas decisiones en el establecimiento.
- El 56% decide categoría y/o marca directamente en el herbolario, más que en farmacia e incluso más que online.
Esto convierte el punto de venta en un espacio crítico para activar marcas, siempre que se gestione bien:
- visibilidad
- lineales accesibles
- recomendaciones del equipo
- promociones claras
- precios a la vista
El valor del consejo: dónde se gana y dónde se pierde la recomendación
El análisis comparado entre farmacia y herbolario muestra que:
- En herbolarios, 48% reciben asesoramiento y un 42% declara que les preguntan por su situación de salud para adaptar el consejo.
- En farmacia, estas cifras bajan notablemente en categorías naturales equivalentes.
El consejo sigue siendo un activo diferencial. Pero la farmacia pierde ventaja frente al herbolario si no invierte en formación, especialización y proactividad.
Qué buscan realmente los compradores según el canal
Los datos muestran diferencias muy claras:
- El herbolario se elige por variedad, precio y relación calidad-precio.
- La farmacia se elige por cercanía y servicio.
Esto explica la convivencia entre canales:
- El comprador de herbolario visita la farmacia tanto como el shopper promedio de farmacia (más de 5 veces por trimestre), pero busca en herbolarios productos y gamas que no encuentra en otros sitios.
- El comprador de herbolario es más multicanal (1,5 canales vs. 1,2 en farmacia) y compra más online.
La fidelidad no está garantizada. El shopper natural elige en función de categoría, misión, precio y experiencia.
Implicaciones estratégicas: qué debe hacer el canal natural (y los laboratorios)
Con todo ello, el estudio permite extraer cinco conclusiones que ayudan a explicar los retos y oportunidades del canal natural:
- Conocer al shopper y al cliente, y medir la experiencia
Geomarketing, fidelización, escucha activa y herramientas de NPS permiten entender mejor quién compra, por qué y cómo optimizar el negocio.
- Apostar por lo digital de forma realista
El 82% busca online. El 61% sigue a influencers. Es recomendable tener visibilidad web, Google My Business, redes sociales y, cuando sea viable, canal de venta online.
- Reforzar el consejo experto
Formación, evidencia, credibilidad.
En herbolario es diferencial; en farmacia, hay una oportunidad para potenciarlo y cerrar brechas.
- Profesionalizar la gestión
Elegir categorías estratégicas, optimizar proveedores, gestionar precio/margen y rotación.
- Buscar modelos de colaboración para competir
Tamaño, asociaciones y acuerdos de distribución serán críticos para sostener la rentabilidad.
El sector natural tiene futuro, pero requiere coherencia estratégica:
- Coherencia, porque el shopper es cada vez más exigente y busca valores claros, información sólida y experiencias consistentes.
- Innovación, porque la decisión se forma en entornos digitales y se ejecuta en el punto de venta.
- Colaboración, porque el canal necesita apoyarse en laboratorios, asociaciones y herramientas de gestión profesional.
El mensaje es claro:
“Competir en el canal natural no va de tener más producto, sino de entender mejor al shopper y construir propuestas que encajen con sus expectativas.”
Descarga el informe:
EI shopper de Herbolarios y Farmacias
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