La profesionalización de la retribución variable en recepción es uno de los grandes retos del sector hotelero cuando las organizaciones crecen y necesitan escalar modelos de venta sin perder control, equidad ni trazabilidad. Especialmente en áreas como recepción, donde el esfuerzo comercial existe, pero históricamente ha sido difícil de medir y gestionar de forma objetiva.
En este contexto, Vincci Hoteles impulsó un proyecto de transformación de su modelo de incentivos en recepción, integrando la tecnología de DeepUpsell para avanzar hacia un enfoque basado en datos objetivos, trazabilidad operativa y control a nivel de cadena. El objetivo era claro: sustituir sistemas manuales y poco visibles por un modelo más justo, sostenible y alineado con la operativa diaria del hotel.
Para conocer el origen del proyecto, los retos detectados y el impacto real de esta transformación en la organización, hablamos con Marcos Valera, Director Corporativo de Recursos Humanos de Vincci Hoteles, quien ha liderado esta iniciativa a nivel de grupo.
El reto: incentivos difíciles de medir y escalar
Antes de poner en marcha el proyecto, el seguimiento del rendimiento comercial en recepción requería un alto grado de intervención manual. La falta de trazabilidad individual, la complejidad operativa y la percepción de desigualdad en el reconocimiento del esfuerzo hacían difícil escalar el modelo a nivel de cadena y disponer de una visión homogénea del impacto real de la actividad comercial.
La solución: datos como eje común
La transformación se abordó desde una perspectiva global, combinando personas, procesos y tecnología. El foco no estaba en automatizar la venta, sino en obtener datos objetivos sobre la actividad comercial en recepción, integrados de forma natural en el flujo operativo diario del hotel.
Dentro de este ecosistema tecnológico, DeepUpsell actúa como la capa de trazabilidad del upselling en recepción, permitiendo identificar oportunidades de venta y recoger de forma automática el rendimiento comercial individual. Esto ha facilitado la medición objetiva de resultados y el cálculo de incentivos sin añadir carga operativa adicional.
Resultados e impacto en la organización
La implantación del nuevo modelo ha tenido un impacto positivo en distintos niveles de la organización:
– Recepción: mayor claridad sobre objetivos y reconocimiento del esfuerzo real
– Operaciones: integración natural de la venta en la experiencia del huésped
– Dirección y RRHH: acceso a datos fiables en tiempo real para una toma de decisiones más ágil y justa
En términos de resultados, Vincci Hoteles ha observado mejoras significativas en la eficiencia operativa y un incremento del ingreso asociado al upselling, llegando en algunos casos a prácticamente duplicar los resultados anteriores como consecuencia directa de la profesionalización del sistema.
Un modelo replicable para el sector hotelero
Este caso demuestra cómo el uso inteligente de los datos puede transformar procesos tradicionalmente complejos en modelos más justos, sostenibles y orientados a resultados, sin añadir fricción a la operativa diaria del hotel.
La experiencia de Vincci Hoteles refleja una tendencia cada vez más clara en el sector: cuando todo el hotel trabaja con el mismo dato, la toma de decisiones mejora y los resultados acompañan.
