El Programa Alumni es un activo que muchos despachos de abogados no tienen y deberían empezar a diseñar para aprovechar al máximo todos sus recursos.
El activo que los despachos ignoran el día que alguien se va
Hay un patrón que se repite en muchos despachos de abogados. Invierten años en formar a sus mejores abogados. Invierten meses en ganar a un cliente estratégico. Y el día que ese abogado se va a otro despacho o a una posición inhouse, o el día que ese cliente cambia de proveedor legal, la relación desaparece. Sin sistema, sin cadencia, sin intención. No porque nadie lo valore. Sino porque nunca se ha construido nada para mantenerla. Eso es exactamente lo que un programa alumni bien diseñado viene a resolver.
Qué es — y qué no es — un programa alumni
Un programa alumni no es un evento anual. No es una cena de Navidad con ex compañeros ni un mailing de felicitación de año nuevo. Eso es actividad, no relación. Un programa alumni es una arquitectura de contacto permanente con dos colectivos que ya conocen el despacho desde dentro: los ex profesionales — abogados que se fueron a otros despachos o como directores jurídicos de empresa — y los ex clientes, empresas o directivos con los que la relación se interrumpió. La diferencia entre un despacho que tiene programa alumni y uno que no la tiene no se mide en eventos realizados. Se mide en cuántos ex abogados derivan asuntos, en cuántos ex clientes vuelven cuando cambia su director jurídico, y en cuántos candidatos de talento llegan recomendados por alguien que salió bien.
Por qué este momento importa
El mercado legal español está en un punto de alta movilidad. Los abogados rotan más que hace diez años. Las empresas reorganizan sus departamentos jurídicos. Los cambios de dirección en clientes grandes son más frecuentes. Cada una de esas transiciones es, al mismo tiempo, una oportunidad de perder una relación para siempre o de mantenerla activa durante años. La diferencia está en si el despacho tiene o no un sistema para gestionarlo. Los despachos que sí lo tienen no son necesariamente los más grandes. Son los que han entendido que la relación con quien sale es tan estratégica como la relación con quien entra.
Qué hace que un programa funcione realmente
El problema a la hora de que un programa Alumni funcione casi siempre es el mismo: el programa depende de la memoria y el buen hacer de cada socio, no de un sistema. Un programa que funciona tiene tres ingredientes que no son negociables.
- Primero, segmentación real. No todos los ex profesionales ni todos los ex clientes merecen el mismo nivel de atención. Un ex socio que ahora es director jurídico de una multinacional no puede gestionarse igual que un ex asociado junior. Sin clasificación clara, el esfuerzo se diluye.
- Segundo, cadencia invisible. Los contactos que generan retorno no son los eventos visibles, son los que ocurren entre eventos: el briefing normativo que llega cuando un ex cliente está evaluando un cambio legal que le afecta, el mensaje breve cuando un ex abogado publica un ascenso en LinkedIn, el café sin agenda antes de que haya ningún asunto sobre la mesa. Eso no se improvisa. Se programa.
- Tercero, el CRM como memoria institucional. Cada interacción registrada, cada tier actualizado, cada señal de oportunidad capturada. Si el socio responsable se va, la relación no puede irse con él. La red pertenece al despacho, no a las personas.
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