Todas las empresas, todos los consultores de ventas o directores comerciales nos hemos topado alguna vez con la reina de todas las objeciones: «Es que tu competencia es más barata».
Cuando se escucha esta frase, la reacción automática suele ser ponerse a la defensiva o, peor aún, proponer un descuento.
El precio es solo una variable, y si tu estrategia de ventas es inteligente, habrás detectado que detrás de esa frase no siempre hay una falta de presupuesto; a menudo hay miedo al riesgo o falta de claridad sobre tu valor diferencial.
Para ayudarte a vender por valor y no por coste, hemos recopilado 7 scripts de negociación infalibles que transformarán esa objeción en una palanca de cierre para generar nuevas oportunidades.
Vivimos en un mundo cada vez más líquido, sin embargo necesitamos solidez y buscamos la confianza que solamente encontramos con la honradez.
¿Por qué dicen que eres caro? La realidad detrás de esta objeción
Si tu cliente argumenta que el mercado ofrece opciones más económicas, te está diciendo que quiere hacer negocio contigo, pero necesita justificar la inversión. Si no le interesara, simplemente diría «No nos encaja» y colgaría el teléfono.
No entres a competir en el barro de los descuentos, sino demostrar que lo barato, a la larga, sale extremadamente caro en el entorno empresarial.
7 scripts de ventas para rebatir el «eres más caro que tu competencia»
- Desvia la atención del «precio de compra» y orienta hacia el «coste de explotación»: «Entiendo perfectamente que el precio inicial sea un factor importante, de hecho, muchas de las empresas de vuestro sector con las que trabajamos nos decían lo mismo al principio, sin embargo, terminaron descubriendo que las opciones más económicas suelen tener costes ocultos que disparan la factura por efectos secundarios que nadie mencionó. ¿Prefieres un precio de entrada bajo o un coste total garantizado y sin sorpresas?»
- Posiciona tu alta especialización como un seguro de vida para su proyecto: «Es cierto, hay opciones en el mercado más económicas, pero suelen ser alternativas generalistas, sin especialización. Dicho de otra forma, perderás meses explicando cómo funciona tu negocio, la jerga y conceptos verticales del mismo. ¿Tiene sentido para ti pagar un poco menos a cambio de asumir el riesgo de un proveedor que no conoce tu mercado?»
- Ataca de frente: «Te agradezco la transparencia, y si estuviéramos comparando exactamente el mismo servicio, yo mismo te diría que eligieras la opción barata. Pero hablemos de resultados: nuestra solución/servicio está diseñada/o para [explica los principales beneficios] en plazos de tiempo X.
- Aísla la objeción y quítale importancia: «Comprendo, pero si dejamos el factor precio a un lado, ¿hay algún otro detalle que te preocupa?» Si la respuesta es «NO»», te acaba de confesar que eres su opción preferida, ya sólo tienes que ayudarle a justificar el presupuesto.
- Apela a la aversión al riesgo, una de las fuerzas psicológicas más potentes: «Entiendo que el presupuesto esté ajustado, sin embargo nuestros clientes no buscan un presupuesto bajo sino un menor índice de fallo. Un error grave costará diez veces más que la diferencia de precio. ¿Buscáis menor precio o seguridad de éxito?»
- Siembre la duda de porqué la competencia se permite ser tan barata: «Nuestros precios reflejan un servicio que incluye X, Y y Z. La competencia ofrece tarifas bajas porque no incluye ni Y ni Z. ¿Prefieres calidad o cantidad?»
- Muestra flexibilidad sin prostituir tus precios ni tus márgenes: «No podemos bajar nuestras tarifas porque comprometería la calidad del servicio que garantiza los resultados. Lo que sí podemos hacer es ajustar el alcance inicial del proyecto. ¿Te encaja que lo planteemos así?»
Vídeo: Estrategias para fidelizar clientes en el sector B2B
Conclusión: El valor se demuestra en la estrategia
Ganar ventas no consiste en ser el más barato, sino en ser el que mejor soluciones ofrece al cliente. En el entorno B2B, el precio se olvida rápido, pero los resultados (o la falta de ellos) permanecen latentes.
Si equipas a tu equipo comercial con las herramientas de prospección comercial y los scripts de negociación adecuados, la objeción del precio dejará de ser un muro para convertirse en un mero trámite hacia el cierre.
Agenda una reunión comecial por videoconferencia y hablemos sobre cómo podemos ayudarte a mejorar los resultados.
