Conceptos básicos esenciales para startups que no logré comprender del todo leyendo #1: Valor
La siguiente contribución corresponde al portal de Medium que se define así: Medium es un espacio para historias e ideas humanas. Aquí, cualquiera puede compartir conocimiento y sabiduría con el mundo, sin necesidad de crear una lista de correo ni una base de seguidores. Internet es ruidoso y caótico; Medium es tranquilo pero lleno de ideas valiosas. Es sencillo, atractivo, colaborativo y te ayuda a encontrar a los lectores adecuados para lo que tengas que decir.
La autoría es de Gadi Evron que es Ex fundador y director ejecutivo de Cymmetria. Presidente de grupos de trabajo globales (WEF RISCC), cazador de amenazas/golpeador de delincuentes, aficionado a la ciencia ficción, profesor de baile.
Si hubiera comprendido realmente la terminología clave del emprendimiento cuando empecé, mi vida como fundador habría sido más fácil. El problema es que, por mucho que lo intentemos, leer sobre ello no se traduce en comprensión.
Mi objetivo en esta publicación es explorar uno de estos términos y cómo cambió mi perspectiva al respecto, para que cuando creas que lo entiendes en el futuro, puedas releer mi publicación y reconsiderar tus conclusiones. Observa qué has aprendido desde la última vez que lo analizaste y cómo influye en tus acciones.
Luego, repite este proceso en cada etapa de tu empresa, desde la presentación a inversores, pasando por la propuesta de valor para el cliente y las ventas, hasta el desarrollo de tu producto.
Es una lucha constante. El primer truco para superarla es ser consciente de ella.
En resumen: crea algo que la gente quiera.
Paso 0: Presentación de valor
Algunas de tus primeras presentaciones serán a inversores. Si bien es mejor minimizar los riesgos, al buscar financiación inicial no podrás respaldar todas tus afirmaciones.
La ventaja de la financiación inicial es que no se espera que lo expliques todo; al fin y al cabo, se trata de arriesgarse en el mercado. El objetivo es demostrar algo, ya sea que la tecnología funciona, que tu equipo funciona o que existe un mercado.
Por lo tanto, debes elegir una propuesta de valor entre las muchas disponibles, basándote en la que mejor se ajuste a tus objetivos y/o que presente el menor riesgo.
Uber, por ejemplo, pudo elegir varias propuestas de valor al principio, desde reducir la desigualdad proporcionando ingresos adicionales a cualquier persona hasta simplificar el proceso de pedir un taxi.
Lo importante es una historia coherente, convincente y con el riesgo minimizado. Tus inversores no son tontos; quieren ver que tú tampoco lo eres.
Pasemos a los clientes.
Paso 1: Valor técnico: Qué vs. Por qué
Recuerdo que, cuando era mucho más joven, vi una entrevista con Wozniak. Mencionó que antes podía mostrar a la gente lo que hacía un producto, mientras que hoy sabe mostrarles lo que hace por ellos.
El valor comienza por preguntarse qué hará tu solución por tu cliente. Puede que tengas la mejor solución del mundo o la más avanzada tecnológicamente. La pregunta que debes hacerte es:
¿Qué problema resuelve mi tecnología para mi cliente?
Y continúa analizando con precisión quién es ese cliente y qué utiliza actualmente para resolver ese problema.
Paso 2: Valor técnico vs. Valor para el negocio
Si bien tu solución puede resolver los problemas del mundo y tener un valor técnico increíble, ¿es una necesidad para el negocio?
No necesariamente significa que, solo porque algo sea una necesidad técnica, también lo sea para el negocio.
¿Qué utiliza actualmente la empresa? ¿Les parece un problema lo suficientemente grave? ¿Alguien ha definido la solución de este problema como un requisito? ¿Se le ha asignado un presupuesto? ¿Se ha creado un proyecto para abordar este problema?
Si no es así, ¿les estás ahorrando dinero u otros recursos, como tiempo? ¿Qué tan difícil sería para ellos implementarlo? ¿Tendrían que dedicarle tiempo y esfuerzo con el tiempo?
En mi startup, Cymmetria, uno de los puntos de valor (técnicos) de seguridad, o entregable, sería:
“Implementar datos en todos los endpoints para redirigir los esfuerzos de los atacantes a entornos que controlamos, detectándolos más rápido junto con la información forense asociada”.
Si bien una detección más rápida es valiosa, puede que no sea suficiente. Muchas soluciones intentan afirmar que son más rápidas en algo. Otro error común es mostrar valor, pero no uno que afecte directamente al cliente:
“Atacar a los atacantes transfiriendo la economía a su costa. Aumentar sus costos exponencialmente, atraparlos y recopilar la información forense asociada mucho más rápido”.
En cambio, un ejemplo de propuesta de valor empresarial, o beneficio —el porqué—, sería:
“El engaño cibernético contrarresta a los atacantes una vez que ya han accedido a tu entorno. Proporciona visibilidad de tu perímetro y un control para detectar a los atacantes cuando intentan moverse lateralmente.”
Paso 3: Calificar a tu cliente
Solo cuando expliques el valor empresarial podrás empezar a explorar tu mercado. También podrás obtener comentarios sobre la aceptación de la idea por parte de tus clientes potenciales. Acertar demasiado pronto es un grave error en el emprendimiento.
Calificar a un cliente no es solo para el proceso de ventas. Es fundamental al explorar tu idea y realizar estudios de mercado.
Puede que empieces a escuchar objeciones como: “Esto es muy interesante, pero ahora mismo estamos muy ocupados”. O “Nos gusta mucho, pero actualmente no tenemos los recursos para hacerlo debido a otros proyectos”. O quizás “Estaríamos encantados de analizarlo el año que viene”.
Recuerda que, aunque tus contactos vean el valor, su jefe podría no, y sus bonificaciones están ligadas al cumplimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) establecidos por la gerencia.
Todo el primer año de nuestra startup giró en torno a objeciones como esta.
Paso 4: Adaptarse al cliente vs. educar al mercado
Revisa constantemente tu mensaje. Adaptarse no tiene por qué implicar cambiar la actividad de tu empresa; puede ser tan simple como ajustar tu propuesta de valor para que se ajuste a las necesidades de tus clientes. La adecuación producto-mercado es innegable cuando existe. Tu crecimiento es como el fuego que arrasa un campo seco. Sin embargo, la adecuación producto-mercado rara vez es inmediata.
Dicho esto, el esfuerzo de educar al mercado puede durar años e incluso superar tu financiación.
Esto no significa que debas renunciar a tu idea, optar por el emprendimiento sin innovación o evitar ideas que requieran educar al mercado. De hecho, algunos de mis mejores amigos crean startups basadas únicamente en ideas tan innovadoras que educar al mercado y afrontar las dificultades asociadas es el camino que deben seguir.
No temas innovar, para eso estás aquí. ¿Recuerdas lo que dijo Ford sobre lo que los clientes habrían pedido si les hubiera preguntado? Habrían querido caballos más rápidos.
Hablaremos más sobre la adecuación del producto al mercado en una publicación futura.
El MVP como filosofía de vida
El valor no se trata solo de mensajes. Toda tu startup debe formar parte del proceso de búsqueda de valor. Me encanta explorar nuevas tecnologías, pero siempre me pregunto: ¿Por qué? ¿Cuál es el valor para el cliente?
Luego, lo califico y decido si quiero arriesgarme o no. Recuerda, el emprendimiento implica asumir riesgos, pero solo tú puedes determinar tu tolerancia al riesgo.
Lo más importante es tantear el terreno. Desarrollar algo más que el MVP más básico, para cualquier funcionalidad, tiene poco sentido (en la mayoría de los casos) sin la tracción del cliente.
Por lo tanto, como dice el clásico consejo: ¡Acércate a tus clientes! Crea un sistema básico en pocas semanas; si le dedicas más tiempo, probablemente lo estés haciendo mal. Cambia tu objetivo a una nueva batalla: encontrar un lugar para probarlo.
Fundadores de startups: Una buena idea resuelve un problema, una gran idea crea valor
La siguiente contribución corresponde al portal de Startup Economist que se define así Paul O’Brien: Consultor de startups en fase inicial e intermedia, capital de riesgo y asesor de desarrollo económico.
Startup Economist ha evolucionado desde un blog profesional y creativo hasta convertirse en una de las publicaciones con mayor número de suscriptores sobre el singular tema del desarrollo de ecosistemas de startups.
Tengo tres hijos maravillosos que definen quién soy. Me encanta Netflix, ser jefe de tropa de los Cub Scouts, entrenar robótica y jugar Minecraft con ellos.
Profesionalmente, participo frecuentemente como orador, moderador de debates y organizador de eventos. Mi experiencia se basa en mi trayectoria en la radio, en el escenario y como ENTP (Myers-Briggs) y emprendedor.
Mis principales clientes son: organizaciones que impulsan la innovación, ciudades y gobiernos que desarrollan ecosistemas, fundadores que buscan financiación e inversores que apuestan por startups. Comencé mi carrera en Yahoo! hace mucho tiempo, he contribuido al lanzamiento de varias startups exitosas y fomento el desarrollo económico centrándome en el retorno de la inversión del capital de riesgo.
La autoría es de Paul O’Brien
Publicado en Perspectivas / Investigación, Startups
Existe un grave problema en el ecosistema de startups: muchos fundadores han sido inducidos erróneamente a pensar en términos de Problema/Solución. Se cree que la solución a un problema es lo primordial en una startup. Esto ha llevado a la idea de que la validación se reduce a simplemente hablar con clientes o conseguirlos para una solución a un problema: ¡demuestra que la gente pagará por tu solución y listo!
Esto genera una enorme cantidad de desperdicio, ya que los fundadores desarrollan MVP prematuramente, se centran en los clientes de forma inadecuada o aceptan consejos de inversores solo porque les ofrecen dinero y lo necesitan para lanzar el producto.
¿Ha cambiado la tasa de éxito de las startups?
Reflexiona: ¿Ha cambiado significativamente la tasa promedio de éxito de las startups en los últimos 25 años de la era digital del emprendimiento?
Desde que tengo memoria, se ha dicho que alrededor del 90% de las startups fracasan. Y no intentaré demostrar si esto es correcto o preciso, porque no importa; la opinión generalizada no ha cambiado. Hay tantos libros y, sin embargo, ningún cambio significativo. Se enseña emprendimiento en las escuelas y la tasa sigue siendo la misma.
Me refiero específicamente a la era digital del emprendimiento porque es en ella donde tenemos acceso gratuito al conocimiento, enormes conjuntos de datos y conexión y comunicación inmediatas con prácticamente todo el mundo. Es de esperar que, gracias a esto, podamos esperar una tasa de éxito mucho mayor para las startups, porque sabemos qué causa el fracaso y qué crea valor.
Una solución a un problema NO es una empresa competitiva y escalable. Una empresa que es competitiva y escalable *crea* valor.
Todo mentor, inversor y asesor debería predicar qué crea valor y cómo. Es evidente que esto impulsa el éxito de una startup, y que no se haga bien, o de forma consistente, es lo que sigue confundiendo a los fundadores y resulta en una tasa de fracaso excepcionalmente alta.
Y, de hecho, se pueden tener ideas que resuelven problemas pero que *no* crean valor
Esto sucede constantemente con aspirantes a fundadores que invierten muchísimo tiempo y recursos en intentar emprender algo, pero que finalmente se rinden porque su esfuerzo no se valora lo suficiente como para tener éxito. Lo que hay que tener en cuenta y evitar son las personas (de tu equipo), los asesores que intentan ayudar y los inversores que ofrecen ideas que podrían resolver problemas, aparentando ayudar, pero que en realidad no crean valor. Fundadores, DEBEN cuestionar los consejos e ideas, porque las buenas ideas pueden ser fatales; necesitan ideas geniales que creen valor.
Cómo cuestionar las buenas ideas de quienes intentan ayudar (y creen que lo hacen):
Alguien del equipo:
“Es una idea maravillosa, hazlo. Ponla en práctica y veamos qué pasa.”
La idea en sí es solo eso, y si las ideas de alguien fueran correctas, en una startup no estarían ofreciendo ideas, sino capitalizando su supuesta genialidad y amasando grandes fortunas. ¡Hazlo!
Un asesor con una opinión:
“Muchas gracias por la sugerencia. Muéstrame cómo”.
Como mínimo, alguien que afirma saber qué debes hacer debería tener experiencia en ello y estar seguro de que funcionará. Los asesores no trabajan para ti, así que pedirles que lo hagan no es lo más apropiado, pero puedes pedirles que pongan su experiencia y seguridad a tu servicio mostrándote cómo hacerlo para que puedas hacerlo tú mismo, en lugar de tener que averiguarlo por tu cuenta.
Un inversor ofreciendo un cheque:
“Genial, gracias. Para hacer eso, no necesitaríamos tanto capital, así que preparemos una hoja de términos para el capital que necesitaríamos para hacer lo que aconsejas”.
En este caso, añadí explícitamente la expresión «intentar convencer a alguien» porque muchos fundadores consideran que los consejos de los inversores son más creíbles o válidos simplemente porque tienen riqueza y éxito, e insinúan que invertirán si sigues sus consejos. Sin duda, es una razón plausible para aceptarlos… pero al igual que las personas de tu equipo que dan muchas sugerencias pero no actúan, si sus consejos siempre fueran acertados, no te estarían dando consejos, sino que los estarían aplicando. Evita esta tentación aceptando las condiciones: «Como crees que tendremos más éxito si hacemos eso, lo haremos y tendremos éxito».
¡No estás intentando tenderle una trampa al inversor! Estás validando el mérito del consejo, cuestionándolo, para no perder el tiempo con malos consejos, buenas ideas o información errónea. Si la idea es buena, crea valor, y el valor se traduce en dinero; a menos que… no crean que su consejo sea bueno. Quiero aclarar una vez más lo que podría sonar como una crítica a los inversores, ya que mencioné la idea de ofrecerles un cheque o insinué que sus consejos son malos. No estoy criticando, simplemente les aconsejo que sean diligentes. El mejor consejo que he escuchado sobre la captación de fondos es: «Pide consejo». Si quieres conseguir financiación, pide consejo; y si quieres consejo, pide financiación. Obviamente, vas a pedir y recibir consejos de los inversores; no dejes que la idea de la financiación te haga creer que es un consejo válido. No te rindas.
Una solución necesaria, competitiva, sostenible y valiosa
Lo que sí es válido en el desarrollo de startups modernas es que SÍ tienes que resolver un problema; pero no puedes considerar eso suficiente, porque debe ser una solución necesaria, competitiva, sostenible y valiosa.
¿Qué crea valor? Peter Drucker señaló, parafraseando: «Solo dos cosas crean valor en los negocios: la innovación y el marketing. Todo lo demás es un coste, y el marketing es lo que las diferencia».
— de la década de 1970 y prácticamente abandonada en la enseñanza y las metodologías desde la llegada de internet.
Crea valor, o probablemente estés perdiendo el tiempo.
La razón por la que necesitas estar enamorado para crear una startup
La siguiente contribución corresponde al portal de Uri Levine que se define así: ¿QUIÉN SOY?
Soy un emprendedor serial apasionado y un agente de cambio. Cofundé Waze, la aplicación de navegación y tráfico para conductores más grande del mundo, en 2007. La aplicación, utilizada actualmente por más de 750 millones de conductores en todo el mundo, fue adquirida por Google en junio de 2013 por 1.100 millones de dólares. Otro logro del que me siento orgulloso es Moovit, el «Waze del transporte público», donde fui el primer miembro del consejo de administración e inversor. Moovit, utilizada por más de 750 millones de personas en todo el mundo, fue adquirida por I
