Estrategias para recuperar ofertas perdidas y leads no convertidos
A todos nos ha pasado, reuniones excelentes, buen feeling, propuestas personalizadas al milímetro y, de repente… el silencio por respuesta. La oferta se enfría, el lead se desvanece, la oportunidad se marca como «perdida» en el CRM y el pipeline no levanta. ¿Es aquí donde muere la necesidad del prospeto o potencial cliente?
En DRV consultoría comercial sabemos que un «no» en el sector B2B rara vez es un «no» definitivo; la mayoría de las veces es un «ahora mismo no puedo», «no tengo el presupuesto que esperaba», han surgido otras necesidades, etc.
Si no quieres que todo lo que has hecho hasta ahora se diluya, por ende dejar de perder clientes que ya mostraron interés en tu solución, y al mismo tiempo aprender a transformar esos antiguos descartes en nuevas y actualizadas oportunidades de negocio, sigue leyendo.
El coste de ignorar los lead antiguos o los plazos de seguimiento
Muchos vendedores concentran todos sus esfuerzos en captar clientes nuevos de forma constante. Es el sesgo del nuevo lead, sin embargo, conseguir que una empresa que ya te conoce reactive una conversación es hasta un 35% más fácil, rápido y económico que empezar de cero con un desconocido.
Cuando abandonas el seguimiento o las carencias con un lead, aunque todavía no haya convertido, estás tirando por la borda el tiempo de investigación y cualificación que has dedicado. Rescatar ofertas perdidas no es insistir sin sentido, sino aplicar inteligencia comercial sobre un contacto que ya ha superado la fase de concienciación.
3 Estrategias inteligentes para reabrir oportunidades comerciales
Para volver a reactivar una oferta que fue rechazada o pausada, necesitas un enfoque diferente. Aquí tienes el plan de acción que aplicamos con nuestros servicios postventa y recuperación:
- El análisis profundo del «NO»: Antes de volver a levantar el teléfono, debes entender por qué no se cerró el trato en su momento. Las razones suelen cambiar con el tiempo. Lo que hace seis meses era falta de presupuesto, hoy puede ser una urgencia.
- Aportar valor real antes de pedir nada: La peor forma de reactivar un lead frío es con el típico y simple email cutre «¿Pudiste revisar lo nuestro?» ó «¿Viste mi email anterior?». Eso no vende, esto aleja. En vez de eso, demuestra tu preocupación analizando primero las publicaciones de la empresa y sus contactos, quizás encuentres algún punto de dolor sobre el que indagar y aprovecharlo en tu beneficio.
- El mensaje de «cierre por inactividad»: A veces, enviar un email o hacer una llamada con motivo de limpiar y actualizar el pipelinje puede despertar la urgencia del decidor, evitar una futura subida de precios, que un competidor contrate el servicio antes que tú, …, etc.
Vídeo: Seguimiento de ofertas para empresas B2B
Cómo cualificamos en DRV para evitar el «ghosting»
Para que no tengas que pasar el día reactivando leads o rescatando oferta perdidas, los servicios de prospección de DRV consultoría comercial para empresas B2B también incluyen seguimiento de ofertas, recuperación de clientes y reactivación de propuestas comerciales, y todo ello con una gestión de ventas hiper-especializada en determinados sectores.
Si tienes un CRM lleno de ofertas que se enfriaron, y/o clientes que dejaron de comprar desde hace más tiempo del que viene siendo habitual, es hora de dar el paso. Agenda una reunión con nosotros para analizar juntos cómo transformar el histórico de tu CRM en ingresos.
