Captación de clientes en despachos de abogados con IA: las nuevas herramientas permiten llegar antes de que el cliente sepa que necesita asesoramiento jurídico
Cuando en 2017 asesoramos desde Gericó Associates a Pinsent Masons en su llegada a España, uno de los proyectos de la firma que me llamó la atención fue Vario.
Su propuesta permitía a las empresas acceder a abogados freelance para cubrir necesidades temporales, desde proyectos concretos hasta refuerzos de sus equipos jurídicos. La firma ofrecía una forma de trabajar adaptada a necesidades que un encargo externo convencional no siempre resolvía.
Vario modificaba la forma de atender una necesidad reconocida. Slater and Gordon acaba de dar un paso en otra fase de la relación: ayudar al cliente a identificar una necesidad que todavía no ha convertido en una llamada a un abogado.
De Viro a Lawra: cómo la IA ayuda a captar clientes antes de que un humano los detecte
La firma australiana ha lanzado Lawra, una plataforma gratuita de inteligencia artificial, desarrollada y supervisada por sus abogados, que orienta a los usuarios sobre su situación legal y sus próximos pasos. Puede conectarles con un abogado de la firma o dirigirles hacia otras vías de ayuda.
Durante las pruebas previas al lanzamiento, más de 40.000 personas visitaron la plataforma. Las consultas más frecuentes estuvieron relacionadas con familia, lesiones personales, despido improcedente y sucesiones.
Una encuesta encargada por Slater and Gordon a 1.085 australianos ayuda a entender la apuesta: el 42% no sabe adónde acudir cuando tiene un problema legal, el 60% señala que el coste le frenaría a la hora de hablar con un abogado y el 68% usaría una herramienta gratuita de IA para orientarse.
Son percepciones e intenciones declaradas, pero describen una dificultad anterior a la contratación: no saber por dónde empezar.
Inteligencia Artificial y captación de clientes: anticiparse a la necesidad jurídica
Parte del debate sobre la IA en el sector legal se ha concentrado en el trabajo que los clientes podrán resolver sin recurrir a una firma. Lawra permite explorar otro efecto: cómo se puede transformar la captación de clientes de despacho de abogados con IA, convirtiendo una necesidad desatendida en una consulta profesional.
Slater and Gordon comunica que ya se han producido derivaciones a abogados. Su nota de lanzamiento no aporta tasas de contratación ni datos de rentabilidad. La oportunidad comercial sigue pendiente de demostrarse.
La decisión estratégica, sin embargo, merece atención. Estas nuevas herramientas abren una nueva vía para la captación de clientes en despachos de abogados con IA: intervenir antes de que exista una demanda jurídica explícita, ayudando a identificar necesidades y convirtiéndolas en oportunidades de asesoramiento.
Quien ayuda al cliente a interpretar su problema puede influir en cómo define el encargo, qué asesoramiento busca y a quién considera contratar. Cuando comienza la comparación entre despachos, esa firma ya ha participado en la conversación.
Captación de clientes en despachos de abogados con IA
Para las firmas españolas y latinoamericanas, esa lógica tiene aplicaciones que van más allá del mercado de particulares y abre nuevas posibilidades para la captación de clientes en despachos de abogados con IA orientados al asesoramiento empresarial.
Una empresa mediana puede disponer de asesoramiento habitual y desconocer qué riesgos debería revisar antes de abrir una nueva sede, incorporar un inversor o adquirir un competidor. Una herramienta centrada en una de esas decisiones podría ayudarle a detectar dependencias contractuales o contingencias laborales que todavía no ha convertido en un encargo.
La firma entraría en contacto con el cliente durante la definición de la necesidad, con margen para explicar sus consecuencias y proponer una intervención.
La captación de clientes en despachos de abogados con IA exige elegir qué problemas se quieren detectar, a qué clientes se pretende llegar y cuánta orientación se ofrecerá gratuitamente. Supone financiar ese primer contacto y organizar la atención de las oportunidades que genere.
Una mayor necesidad jurídica tampoco garantiza mayor demanda solvente. El riesgo consiste en multiplicar consultas que consuman tiempo profesional sin producir negocio. Por eso, el éxito debe medirse en oportunidades adecuadas, encargos y margen.
Vario y Lawra actúan en momentos distintos, pero permiten extraer una lección compartida: el modelo comercial de una firma puede adaptarse a la forma en que el cliente necesita acceder al servicio.
En el caso de Lawra, eso significa empezar antes de que exista una búsqueda de abogado. La captación de clientes en despachos de abogados con IA comienza, así, mucho antes del primer contacto comercial: ayudarles a reconocer su necesidad puede ser el primer paso para convertirse en la firma que elija.
Marc Gericó
Socio director global de Gericó Associates
