LinkedIn Marketing B2B – Una guida pratica | 6 Visibile

Il Marketing B2B su LinkedIn è un’opzione efficace e innovativa, che offre ottimi risultati e minore competizione rispetto ad altre piattaforme.

Con oltre 830 milioni di professionisti, LinkedIn si conferma infatti una piattaforma eccezionale per la lead generation nel B2B.

In questo articolo, ti guideremo passo dopo passo alla scoperta di strategie mirate per individuare, raggiungere e convertire i decision maker. In particolare, troverai una guida operativa che ti darà tutti gli strumenti per:

• Identificare il tuo target, definire il pubblico ideale e costruire una solida base contatti su LinkedIn;
• Raggiungere i decision maker, sfruttando al meglio le funzionalità gratuite di LinkedIn, comprese quelle meno note;
• Convertire i lead in clienti, perché non basta suscitare l’interesse del potenziale cliente, bisogna anche instaurare relazioni durature e proficue.

Inoltre, scoprirai come abbiamo sfruttato il LinkedIn Marketing B2B con DMED, azienda specializzata in sistemi di disinfezione per endoscopi.

Questo caso studio è riferito a una nicchia estremamente particolare, ma risponde a una domanda di molti clienti: “Posso fare marketing B2B su LinkedIn anche se il mio settore è specifico?”. Trovi la risposta nell’articolo 😊

Sfruttare il LinkedIn Marketing per identificare il tuo target

Come identificare gli utenti adatti a una buona Lead Generation B2B su LinkedIn?

La chiave per una lead generation efficace su LinkedIn sta nell’individuare i decision makers. Si tratta di quei professionisti che ricoprono ruoli chiave e hanno il potere di influenzare le decisioni di acquisto dell’azienda.

Fortunatamente, LinkedIn offre una serie di potenti strumenti di segmentazione che permettono di filtrare gli utenti con precisione. Questo ti consente di creare un pubblico di potenziali lead altamente qualificato sulla piattaforma.

Quali sono i filtri che puoi utilizzare su LinkedIn?

• Posizione – Puoi indirizzare i tuoi contenuti ai professionisti che operano in una specifica area, come una città, una regione o un Paese. Questo è utile se la tua azienda offre servizi o prodotti localizzati o se vuoi concentrarti su un mercato specifico;
• Esperienza lavorativa – Seleziona i lead in base a seniority, titolo professionale e anni di esperienza nel settore. Ad esempio, potresti voler indirizzare i tuoi contenuti ai dirigenti con più di 10 anni di esperienza;
• Settore – Scegli tra una varietà di opzioni, come Industria manifatturiera, Sanità, Beni di consumo. In questo modo, puoi raggiungere i professionisti che operano nel tuo settore, potenzialmente più interessati ai tuoi prodotti o servizi.

Oltre a questi strumenti di base, LinkedIn offre anche opzioni di segmentazione più avanzate, come:

• Competenze – Puoi ricercare utenti con determinate conoscenze, così da escludere quelle persone che non capirebbero il tuo prodotto
• Interessi – Segmenta i tuoi lead in base ai loro interessi professionali, come la ricerca o la vendita di un prodotto
• Gruppi LinkedIn – Unisciti a gruppi LinkedIn pertinenti al tuo settore e interagisci con i professionisti che ne fanno parte. Questo è un ottimo modo per entrare in contatto con decision makers e costruire relazioni.

Combinando questi strumenti di segmentazione, puoi creare un pubblico altamente qualificato e aumentare le possibilità di conversione su LinkedIn.

Tre domande da porti per una buona ricerca di lead B2B su LinkedIn

1. Quale è il tuo target ideale? Definire caratteristiche, bisogni e problemi comuni del cliente ideale faciliterà il processo di ricerca su LinkedIn.
2. In che modo si comporta su LinkedIn? Affinare la ricerca con la segmentazione avanzata ti permette di giungere a risultati positivi e costi per acquisizione inferiori.
3. Come puoi ottimizzare i filtri per segmentare meglio il pubblico? Il processo di identificazione del target su LinkedIn è continuo e funziona attraverso tentativi e sperimentazioni.

Utilizzando correttamente gli strumenti di segmentazione avanzata, puoi identificare i decision makers e migliorare il tuo marketing B2B su LinkedIn.

Raggiungere i Decision Makers con LinkedIn – Digital marketing organico e advertising

Ora che hai identificato il target di riferimento, è il momento di entrare in contatto con e attrarre l’attenzione. LinkedIn offre diverse opzioni per raggiungere i decision makers, sia attraverso canali organici che a pagamento.

Creare contenuti per il marketing B2B su LinkedIn in modo organico

Per costruire una solida base di lead qualificati è fondamentale adottare un approccio organico su LinkedIn. Per organico si intende tutto ciò che pubblichi senza promuovere con un budget fornito direttamente alla piattaforma.

Ecco alcuni step iniziali che adottiamo per migliorare la visibilità organica dei nostri clienti e che puoi seguire:

Ottimizzazione dei profili LinkedIn. Scriviamo al plurale perché è importante che sia la pagina aziendale che quella del referente principale sia ben curata.

Assicurati che le informazioni siano chiare, complete e aggiornate. Inserisci all’interno delle sezioni le parole chiave rilevanti per il tuo target. Se hai fatto un buon lavoro di analisi sul pubblico, saprai quali termini sono più rilevanti nel tuo settore.

Pubblicazione di contenuti mirati. È vero, sui social network la costanza nella condivisione di contenuti viene premiata. Non tutti però hanno tempo per essere onnipresenti su LinkedIn, tantomeno di creare contenuti in serie senza valore.

L’importante è essere autentici e pubblicare post che riflettano i tuoi valori e quelli della tua azienda. Ogni volta che pubblichi un contenuto chiediti se può rappresentare un valido biglietto da visita per l’azienda.

Outreach e creazione di relazioni

L’outreach e la creazione di relazioni sono due aspetti cruciali per convertire i lead in clienti fidelizzati.

La chiave per un outreach di successo su piattaforme come LinkedIn è la personalizzazione. Invia messaggi che dimostrino di aver compreso le esigenze specifiche del lead. Fai riferimento al suo profilo LinkedIn e alle attività recenti per aumentare le probabilità di ottenere una risposta. Condividi contenuti di valore pertinenti al ruolo e al settore del lead, aiutandolo a risolvere un problema o raggiungere un obiettivo.

Il tuo obiettivo non è solo ottenere una vendita, ma costruire una relazione duratura con l’utente.

L’outreach e la creazione di relazioni richiedono tempo e dedizione, non puoi aspettarti risultati immediati. Attraverso la costanza e la combinazione con il digital advertising, i risultati su LinkedIn saranno soddisfacenti e duraturi.

Il Marketing B2B attraverso le LinkedIn Ads

Le LinkedIn Ads offrono un’ulteriore opportunità per raggiungere i decision makers e convertirli in lead qualificati. Ecco 3 consigli che in 6 Visibile seguiamo quando facciamo digital advertising su LinkedIn:

1. Messaggio chiaro e conciso – Il tuo annuncio deve catturare l’attenzione del potenziale cliente nei primi secondi, che sia un’immagine o un video. Usa un messaggio chiaro e conciso, che sia coerente con i bisogni individuati nella prima fase di analisi;
2. Focus sui benefici – Non limitarti a descrivere i tuoi prodotti, ma focalizzati sui vantaggi concreti che possono apportare ai tuoi potenziali clienti. In che modo ciò che offri contribuisce a risolvere i problemi del tuo target?
3. Call to action – Invita l’utente a compiere un’azione specifica, come scaricare un ebook, visitare il tuo sito web o richiedere una demo. Rendi l’azione complicata se vuoi “scremare” il pubblico, in modo tale che solo i più interessati diventino contatti

Attraverso la segmentazione avanzata di LinkedIn già utilizzata nella fase di analisi, possiamo raggiungere gli utenti più rilevanti nel nostro settore. Inoltre, le conversazioni avviate nella fase di Outreach avranno aumentato ancora la comprensione del target e dei suoi bisogni.

Insomma, con un investimento costante e una strategia definita, le LinkedIn Ads possono aiutarti a raggiungere obiettivi di marketing e vendite.

Trasformare i contatti in clienti su LinkedIn tramite il follow-up

Arrivati a questo punto, manca un ultimo step al LinkedIn marketing B2B, quello del follow-up sui contatti ottenuti.

Il problema comune che molte aziende esprimono riguardo al digital marketing è la difficoltà nel seguire le fasi successive all’acquisizione. Quante volte un utente manifesta interesse nei confronti del 

Un follow-up efficace è capace di consolidare il rapporto con i potenziali clienti e dimostrare interesse per le loro esigenze. In 6 Visibile supportiamo le aziende che fanno lead generation con LinkedIn gestendo la fase successiva all’acquisizione. Lo facciamo in due modi, direttamente con il profilo del referente, o indirettamente, attraverso tutoring.

LinkedIn è una piattaforma che, come abbiamo visto, incoraggia la costruzione di relazioni professionali durature. Per questo, molti degli strumenti che hai utilizzato nelle altre fasi possono essere sfruttati per fare follow-up.

Strumenti a parte, l’importante è aumentare il valore percepito della tua azienda e quello dei tuoi prodotti. Puoi farlo condividendo altri contenuti, raccontando la storia del prodotto e raccontando di altri clienti soddisfatti.

Qui di seguito, il caso studio di DMED su LinkedIn, l’azienda specializzata in sistemi di disinfezione per endoscopi.

I risultati del LinkedIn Marketing B2B per l’azienda DMED

L’obiettivo dell’azienda era quello di sfruttare il digital marketing per trovare distributori all’estero dei suoi macchinari. Sulla base delle esigenze di DMED, abbiamo adottato una strategia su 7 step:

1. Acquisizione delle informazioni – Siamo diventati parte dell’azienda, identificando punti di forza, potenzialità e caratteristiche di DMED e dei suoi prodotti
2. Analisi del target – Le analisi di questo tipo includono non solo i potenziali clienti, ma anche il mercato e i competitor dell’azienda
3. Ottimizzazione dei profili social – Le parole chiave emerse dall’analisi del target sono state inserite nei profili di DMED e del suo amministratore
4. Creazione di contenuti di valore – Abbiamo presentato l’azienda, i valori e i suoi prodotti in modo persuasivo, sia in italiano che in inglese
5. Outreach – Le aziende più in linea con DMED sono state aggiunte tramite i referenti; a ciascuno abbiamo inviato un messaggio di valore.
6. Digital advertising – Dall’esperienza e dal feedback ottenuto nei primi cinque step, abbiamo avviato e gestito digital ads.
7. Follow-up – I contatti ricevuti sono stati ricontattati via e-mail e attraverso LinkedIn, per rispondere a domande e valutare il livello di interesse.

🚀 I risultati di DMED nei primi 6 mesi di collaborazione

Dall’avvio della collaborazione, la risposta del target è stata subito positiva in termini di visibilità e richieste di maggiori informazioni. In particolare, le ads su LinkedIn per la Lead Generation hanno generato i seguenti risultati:

• 66 lead qualificati
• Costo per lead di 6,82 €.
• Aumento del 192.67% delle impressioni del brand.

I contatti non rappresentavano semplici interessati ma distributori in target, pronti a vendere i prodotti di DMED nel loro Paese. Secondo la nostra esperienza, questi risultati sarebbero stati più bassi se avessimo semplicemente avviato le LinkedIn Ads.

Una strategia combinata su LinkedIn ci ha permesso di ottenere lead qualificati e tassi di conversione più alti della media. DMED si sta aprendo alla distribuzione in tanti nuovi Paesi, anche grazie a LinkedIn.

Se vuoi fare digital marketing in Italia o all’estero, puoi richiedere una consulenza preliminare gratuita.