Il telemarketing efficace è ancora possibile? Sicuramente sì, l’importante è distinguersi fin dal primissimo approccio dalla serializzazione e fornire da subito un valore aggiunto
Complice un utilizzo non proprio trasparente da parte di alcuni attori del mercato, il telemarketing è spesso sottovalutato e mal utilizzato, soprattutto nel settore B2B. Il suo uso è spesso associato da parte dei potenziali clienti a tecniche invasive che portano pochi risultati concreti e rischiano di creare un allontanamento anziché un avvicinamento. Tuttavia, se pianificato in modo strategico e utilizzato con le giuste attenzioni, il telemarketing può rivelarsi uno strumento estremamente efficace per convertire contatti in prospect e successivamente in lead di qualità.
Il telemarketing efficace è possibile
Come in ogni altro strumento del marketing, non incontreremo formule o ricette sempre valide: le interazioni con le persone, anche nel campo B2B, richiedono attenzione, capacità di ascolto e discrezionalità. Tuttavia, abbiamo raccolto qui alcune buone idee ampiamente applicabili che possono aiutare le aziende a pensare una vera strategia di telemarketing, diversa dalla semplice chiamata a tappeto di una lista di contatti.
Segmentazione del target
Prima di tutto, è fondamentale identificare con precisione il proprio target. Questo significa dividere il mercato in base a fattori come il settore, la dimensione dell’azienda, il ruolo decisionale e le esigenze che il prodotto o servizio dell’azienda possono soddisfare. In questo modo avvieremo la campagna con la ragionevole certezza di trovare interlocutori interessati o comunque sulla stessa lunghezza d’onda.
Evitare il già citato telemarketing a tappeto permette di concentrare le risorse solo sui contatti che hanno una reale potenzialità di conversione. Una segmentazione accurata aumenta le probabilità che il tuo messaggio raggiunga l’interlocutore appropriato. Un telemarketing efficace, infatti, funziona e garantisce risultati senza bisogno di essere massificato o invasivo.
Creazione di script personalizzati
Uno degli errori più comuni nel telemarketing B2B è l’utilizzo di script generici che non tengono conto delle esigenze specifiche del cliente. Creare script personalizzati, che parlino il linguaggio del cliente e si concentrino sui suoi bisogni reali, è il modo migliore per conquistare l’interesse della persona chiamata e convincerla a dedicarci il suo tempo. Invece di focalizzarsi sulla vendita diretta, lo scopo del primo contatto dovrebbe essere quello di instaurare un dialogo, offrendo soluzioni a problemi specifici. Questo approccio rende la chiamata meno invasiva e più orientata alla relazione con il cliente.
Anche se può sembrare controintuitivo a un primo superficiale sguardo, non chiudere immediatamente la vendita è più redditivo a lungo termine, perché permette di instaurare relazioni durature e permette di evitare la sensazione di “mordi e fuggi” che caratterizza il telemarketing di basso livello.
Utilizzo della tecnologia per la gestione dei contatti
La tecnologia fornisce un apporto irrinunciabile nel telemarketing moderno. I software CRM (Customer Relationship Management) aiutano a pianificare i follow-up, a tenere traccia delle interazioni con i contatti, a monitorare il livello di interesse in modo efficiente e più in generale a tenere traccia di tutte le interazioni fra ciascuna persona e l’azienda.
Per consentire agli operatori di concentrarsi maggiormente sulle relazioni umane e sulla qualità della comunicazione, questi strumenti consentono di automatizzare alcune attività, come inviare un’email dopo una chiamata. Togliere, insomma, tutto il lavoro di burocrazia interna, lasciando più tempo agli operatori per dedicarsi ai potenziali clienti.
Ascolto attivo e approccio consulenziale
Una strategia di telemarketing vincente richiede una buona capacità di ascolto. I venditori spesso dimenticano di ascoltare le reali esigenze dell’interlocutore mentre cercano di chiudere una vendita. Adottare un approccio consulenziale, ponendo domande aperte, ascoltando attentamente le risposte e provando a fornire idee per la soluzione sulla base dei prodotti o i servizi dell’azienda, aiuta a costruire una relazione di fiducia e aumenta notevolmente la probabilità di trasformare un contatto in un lead qualificato.
Follow-up strategici
Il follow-up è forse uno degli aspetti più importanti e sottovalutati di una campagna di telemarketing. Non tutti i contatti saranno pronti a effettuare un’immediata decisione dopo la prima chiamata. Pianificare una serie di follow-up strategici, calibrati nei tempi e nei modi, aiuta a mantenere viva l’attenzione del prospect senza risultare invadenti. Questi follow-up dovrebbero sempre aggiungere valore, come ad esempio la condivisione di informazioni utili o l’offerta di una demo del prodotto. Ricordiamo, anche in questo caso, che la vera abilità degli operatori risiede nella capacità di non far trasparire eccessivamente il senso di urgenza per la vendita o la chiusura del contatto: anche questo distingue il telemarketing efficace dal rumore di fondo che tutti subiamo quotidianamente.
Telemarketing efficace per aziende: per essere efficaci bisogna distinguersi
Il telemarketing B2B può essere un potente strumento, se utilizzato con una strategia mirata, non invasiva e con modalità che trasmettano l’approccio e i valori della nostra azienda. Come abbiamo visto, alcune tecniche di base possono aiutarci a costruire un piano che sia in grado di equilibrare efficienza e rapporto con utenti e potenziali clienti, costruendo quella fiducia e apertura nella comunicazione che dovrebbero contraddistinguere le attività di marketing moderne ed efficaci.
