La acción de prospección para el sector B2B puede llegar a ser una tarea que se extienda en el tiempo. La misma empresa debe tener a personal preparado y con experiencia para este tipo de tareas, en este caso es cuando entran en la conversación los ejecutivos SDR, ya que son la figura que se suele encargar gracias a sus características. Es por ello que en este post hablaremos sobre ejecutivos SDR para prospección en B2B.
Qué es un ejecutivo SDR
La figura de un ejecutivo SDR, Sales Development Representative, está centrada en la gestión activa de clientes actuales, junto con la puesta en marcha de estrategias comerciales y de ventas para conseguir nuevos potenciales clientes y seguir a los mismos dentro del embudo de ventas hasta llegar a la conversión deseada.
La gestión eficiente de todas las tareas de un ejecutivo SDR giran en torno a clientes, ya sean actuales o futuros. La gran mayoría de las estrategias puestas en marcha giran en torno a las necesidades de los clientes, de esta manera se pueden personalizar los discursos comerciales y aumentar al máximo la conversión.
Estrategias de SDR para prospección
Para un ejecutivo SDR elegir y poner en marcha estrategias comerciales y de ventas es su día a día. Existen tantas estrategias como tipos de clientes, pero a continuación hablaremos de las tres estrategias más comunes en entornos B2B:
- Prospección comercial: a través del teléfono para conseguir un contacto directo con nuestros potenciales clientes y poder presentar nuestro portfolio.
- Post-venta y fidelización: la relación con el cliente no debe acabar cuando se finalice la venta, si no que empieza una nueva carrera para la fidelización del mismo, cosa que se consigue a través de la comunicación fluida con el mismo.
- Recuperación: siempre existen clientes que han dejado de trabajar con nosotros, por lo que tenemos que crear una lista con los motivos por los que se acabó nuestra relación comercial y crear estrategias específicas para cada segmento.
Infografía sobre qué estrategias realiza un ejecutivo SDR
Características de un ejecutivo SDR
Partiendo de la base de qué es un ejecutivo SDR y qué tipo de estrategias se pueden poner en marcha con esta figura dentro de una empresa B2B, a continuación nos gustaría exponer algunas de las características clave de un ejecutivo SDR:
- Proactividad: un ejecutivo SDR debe ser capaz de anticiparse a las necesidades de sus clientes o potenciales clientes para así aumentar la conversión en ventas.
- Planificación estratégica: la gestión del tiempo es imprescindible cuando tratas con una cartera de clientes extensa, de esta manera puedes utilizar la planificación estratégica para que todos los clientes mantengan un nivel de satisfacción alto.
- Experiencia en el sector: ya sea horizontal o verticalmente, muchos sectores manejan un lenguaje específico que el SDR debe ser capaz de entender.
- Resolución de problemas: de manera ágil el ejecutivo SDR debe resolver todas las dudas o problemas que le presenten sus clientes o potenciales clientes.
Consultoría comercial de prospección B2B
En DRV Consultoría comercial llevamos desde el año 2010 desarrollando negocio a través de nuestro equipo de SDR en prospección comercial, tanto en B2B como en B2G. Si todavía no cuentas con un apoyo en el departamento comercial no dudes en ponerte en contacto con nosotros para más información al respecto.
