Adecose ha celebrado su XXIX Foro de Gestión de Corredurías en el que se compartió de manera práctica las distintas posibilidades que ofrece la inteligencia artificial (IA) dentro la industria aseguradora. En las conclusiones del proyecto de IA desarrollado por Adecose a lo largo del presente año, se indica, entre otras cosas, que la IA es una ventaja competitiva sustancial para el corredor de seguros pero hay que dedicarle tiempo para saber cómo aplicar la IA a cada una de sus casuísticas.
ARTÍCULO PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 139
Tras la presentación del acto por parte de Martín Navaz, presidente de Adecose, se dio paso al primer bloque que estuvo moderado por David Salinas, responsable del área tecnológica y tesorero de la asociación, en el que Pedro Castaño, Managing Director de Advisory Experts, e Íñigo Imizcoz, Data & Analytics Manager de Advisory Experts, compartieron de manera práctica las distintas posibilidades que ofrece la inteligencia artificial (IA) dentro la industria aseguradora.
Ambos directivos de Advisory Experts, presentaron las conclusiones finales del proyecto de IA desarrollado por Adecose a lo largo del presente año. Se mostró a través de ejemplos práctico, cómo la IA puede estar en el trabajo diario de la correduría. A veces, comentó Castaño, “puede ser solo un programa informático que realiza funciones que no es necesario que haga una persona”.
Iñigo Imizcoz, recordó que es vital entrenar los modelos de IA a través de consultas. En este sentido, es importante que las personas sepan preguntar adecuadamente a la IA. “Se puede utilizar la IA con modelos entrenados, pero si se quiere tener una ventaja competitiva, es mejor tener la propia”, dijo.
La IA en el día a día del corredor
Para analizar cómo la IA puede ayudar en el día a día del corredor se establecieron 8 fases:
1. Campañas. Para captar información de clientes potenciales (en web, RRSS, markeplaces, BBDD externas…), ‘Web scaping’ sirve para buscar información en las redes sociales. Con ella, se puede detectar las personas que tiene problemas con los seguros y que se quejan en las redes sociales y acceder a ellas ofreciendo el servicio del corredor. Se puede utilizar como posibilidad de encontrar negocio.
2. Venta. La IA permite evaluar y actualizar los riesgos, se utiliza el bot para obtener cotizaciones y la IA hace una comparativa de los condicionados de las pólizas. Hay software de mercado que analizan las bases de datos de clientes y ayuda en la venta cruzada y el riesgo de fuga, porque determina qué seguros vender a cada cliente de la correduría.
3. Recibos. El bot permite la extracción y carga automática de ficheros (de Cima y de compañías).
4. Reporting con la integración de datos y reporting avanzado automatizado.
5. Atención al cliente, a través de whatsapp y con modelos conversacionales que tiene la IA, a los que se unen la IA speech analytics. Una aplicación extendida es la utilización de chatbox para contestar a los clientes, que permite dar servicio 24/7.
6. Pólizas con el bot, que ayuda en la ampliación y modificación de pólizas. La comparativa de póliza lleva mucho tiempo y, sin embargo, la IA puede hacerlo rápidamente.
7. Siniestros en donde, además del bot que apertura un siniestro, está la IA para la gestión de siniestros. Para detectar el fraude en fotografías que intentan hacer ver un siniestro inexiste. También se pueden utilizar las fotos o los vídeos para analizar unos riesgos sin necesidad de desplazarse hasta allí. Con la lectura de pólizas a través de la IA el corredor puede saber si un siniestro está cubierto por la póliza o no, rápidamente. En el tema de siniestros, con un análisis pericial a partir de una imagen. Analiza el problema de lo que está pasando en el siniestro (por ejemplo, de una humedad y posibles causas).
8. Renovación, en la que la IA puede ayudar en la venta cruzada y en la carga de información en ERP/CRM.
Imizcoz también hizo referencia a otras utilidades de la IA que puede hacer más efectivo el trabajo del corredor:
• El software ‘Copilot’ (IA generativa de pago de Microsoft Office), genera presentaciones sobre temas concretos, en PowerPoint.
• Suno.com es un software de mercado que crea canciones. De esta forma se pueden hacer canciones o himnos de una empresa o asociación.
• Se pueden realizar transcripciones en directo de reuniones celebradas por teams.
• El reconocimiento visual biométrico de la cara que se hace por 5 puntos o por malla. Otra fase es la detección del movimiento de las manos que te lleva a mouse digital, como el de un ordenador.
A la pregunta de Martín Navaz sobre que en algunas empresas no se puede utilizar chat GPT porque se comparte información sensible, Castaño dijo que “la solución es crear su propio chat GPT”. A lo que Imizcoz añadió que en ‘Open IA’ si pagas el modelo premium te dicen que no se comparte esa información, pero no está garantizado que sea así. Por eso lo mejor es que sea propio.
Como conclusión, David Salinas dijo que “la IA sirve, si se utiliza bien; es presente y no futuro; no sustituye al ser humano, sino que nos ayuda mucho; es una ventaja competitiva sustancial; hay que dedicarle tiempo; y ver cómo aplicar la IA a cada una de nuestra casuística”.
Cambio de ciclo
Posteriormente, se desarrolló la tradicional ‘Mesa de Renovaciones’ que Martín Navaz y Artur Reñé, presidente y vicepresidente de Adecose respectivamente, moderaron. En ella participaron: Tomás Alfaro, CEO de Aegon España; Carlos Palos, CEO de Berkley España y Portugal; Carlos Escudero, CEO de Generali España; Enrique Cuadra, Country Manager de Solunion España; y Santiago Arechaga, CEO de Swiss Re Iberia.
Sobre las renovaciones de este año, Alfaro dijo que este año, el aumento de la siniestralidad se está trasladando a la prima y se están produciendo subidas mayores que otros años. En su opinión, el negocio de Salud “está en un cambio profundo, marcado por un escenario inflacionario”. Aunque dijo que en Aegon no se van a producir subidas más altas que el año pasado, a pesar de estar en una situación inflacionaria.
Palos, señaló que la política de Berkley es buscar estabilidad y la rentabilidad de los ramos de RC profesional, D&O y RC sanitaria, donde hay un mercado blando. Para 2025, “habrá una subida moderada de menos del 3%, con ratios de retención por encima del 85 o 90%”.
Escudero comentó que todas las tensiones políticas crean inflación y eso provoca una subida de precios. Existe un deterioro claro de la rentabilidad. En el ramo de Autos, en Generali se está buscando no subir la rentabilidad a través de la subida de primas y se usan los datos para saber a quién no hay que subir por su vinculación a la aseguradora. “No tratamos a todos los clientes por igual”.
Cuadra explicó que, al ser las empresas su segmento de negocio, hay menos flexibilidad a la hora de contratar seguros. “Se modifican los paneles estratégicos y no se están subiendo las tasas en el mercado de Crédito”. Como en el primer trimestre del año se produce una gran concentración de renovaciones, “sería un éxito mantener las tasas como hasta ahora porque se espera que haya un aumento de siniestralidad en Crédito y Caución. Estamos en un cambio de ciclo”.
Arechaga señaló que en reaseguro será una renovación más fácil. “Había una contracción de oferta, pero ahora hay más capacidad”. Los temas que más preocupan al reaseguro es la inflación y el cambio climático.
Preocupaciones a corto plazo
A corto plazo, lo que más preocupa en Solunion es la crisis del petróleo que influye en todas las industrias. En las empresas empieza a haber una tendencia defensiva para reestructurar sus flujos de suministros para protegerse ante un fallo de la cadena de suministros.
En Generali centran su preocupación, además de en hacer una buena integración, en el tema climatológico, que ha venido para quedarse, y en tener una red de reparadores especializa y profesional (sobre todo en Hogar) para evitar que el cliente no quede satisfecho.
En Berkley se tiene una filosofía de descentralización y cada país es independiente lo que les permite adaptase muy bien a las características de cada zona.
En Aegon están preocupados por la restricción de capacidad en Salud porque se está produciendo un aumento de demanda y no hay un aumento de la oferta (ni en la pública ni en la privada). Hay dificultad de disponibilidad de médicos y hay que ver qué hace la sanidad pública en inversión del sistema sanitario. En el peor de los casos se podría llegar al sistema inglés en el que lo público queda relegado para los que no tienen demasiados recursos económicos y lo privado cuenta con pólizas muy caras.
Para Swiss Re Iberia, las revueltas sociales es un riesgo importante, aunque no es el caso de España porque contamos con el Consorcio de Compensación de Seguros. También señaló su CEO la preocupación por la inflación social y la tendencia de los jueces a ponerse a favor de las víctimas y del asociacionismo a la hora de reclamar a las aseguradoras. En España, afirmó, “tenemos apetito por todo el negocio. Estamos abiertos a discutir cualquier cosa con las aseguradoras”. Sin embargo, dice que habrá una continuidad de condiciones, no habrá rebajas de precios.
Corredurías más fuertes
A la pregunta de Martín Navaz sobre cómo ven las compañías la creación de corredurías más grandes con las ventas y fusiones que se están llevando a cabo, Carlos Escudero dice que el sector estaba atomizado y los corredores necesitaban tamaño, teniendo en cuenta que de aquí a 2030 el 20% estarán jubilado y un 30% a punto de hacerlo. Pero llama la atención porque no solo hay que comprar, sino también integrar y esto último no se está haciendo. En su opinión, “las corredurías tendrían que trabajar solo con 3 o 4 aseguradoras porque seríais más importantes para las compañías y conseguiríais más servicio”.
Para Enrique Cuadra, el bróker es el canal más importante en Crédito y Caución. Piensa que la banca incorpora más clientes, pero cuando la empresa crece en dimensión quiere más asesoramiento y acude a un corredor. Desde Solunion se ayuda a que el proceso de integración no influya en el servicio final al cliente.
Carlos Palos habló del reto de la integración cultural. Al haber mayor competitividad, ser más tecnológicos y más profesionales, son muy demandantes en recursos y en el foco de atención. Desde el punto de vista de las compañías, nos encontramos con corredurías más complejas y supone un reto asegurar el servicio a estas grandes corredurías. “Las nuevas organizaciones reducirán el número de claves con las que trabajan y eso nos llevará a ser más competitivos”.
Tomás Alfaro se muestra a favor de estas fusiones porque, en su opinión, es más fácil dar un servicio personal con las corredurías medianas o grandes. Como en Aegon siempre hay una persona para hablar con los corredores, la concentración nos viene bien porque se reducen los interlocutores. Además, al ser más grandes, pueden invertir en tecnología y la comunicación con ellos es más fácil.
El 16% de los corredores no presentó la DEC este año, aunque es obligatorio
Eva María Lidón, subdirectora general de Autorizaciones, Conductas de Mercado y Distribución de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), basó su intervención en tres cuestiones:
1. Sobre el impacto la IA en la medición, que “es una de nuestras prioridades de supervisión para 2025”. Se revisará que la IA aporta valor al negocio, ayuda en la gestión y no supone discriminación al perfilar el cliente.
2. La formación es una obligación, pero también una necesidad para dar el mejor servicio a los clientes. Dijo que “sin formación continua, no se puede conocer perfectamente los productos que están saliendo”. La prioridades de la supervisión será saber cómo se imparte el curso, qué utilización tiene en la relación con el cliente, si se puede mejorar el aprovechamiento y utilidad de estos cursos y ver cómo podemos mejorar la resolución de formación. Entre los puntos a mejorar destacó: la presencialidad, si se cumplen adecuadamente con los puntos de la resolución, la forma de examinar, si se saca aprovechamiento de los cursos y ver si el temario cubre las necesidades que tienen los mediadores.
3. Sobre la DEC, recordó que es obligatorio presentar esa información. Sin embargo, de los 3.704 corredores inscritos en la DGSFP, 592 (el 16%) no han entregado la DEC este año. Una actuación que es sancionable. En estos momentos, está en tramitación el Proyecto de orden de modificación de la DEC, pero ya hay un piloto para corregir deficiencias que puedan existir. En la nueva DEC, que comenzará a utilizarse en 2025, habrá información sobre los comercializadores de los planes de pensiones, a cerca de las operaciones de los grupos (para conocer las entidades partícipes de las corredurías), estructura interna de las organizaciones en donde se pregunta por el número de empleados, temas de géneros (sobre todo para los que tienen más de 10 empleados), las actividades externas y sus proveedores, quejas y reclamaciones existentes, procedencia de las primas que están intermediadas, dónde se producen esas primas en (España o por Libre Prestación de Servicio).
Safe Seat, asegura la cancelación de mesa en un restaurante
Los alumnos de la VII Edición del Programa de Desarrollo Directivo de Fundación Adecose en colaboración con la Universidad Europea de Madrid y Arag recogieron los diplomas, entregados por el presidente de Adecose, Martín Navaz, y por Nuria Beltrán, responsable de Formación Colectivos Profesionales de la Universidad Europea. Además, el grupo de estudiantes ganador de la actual convocatoria -compuesto por Ana Fernández (Marsh), Borja López (Proyectos y Seguros), Eduardo Bravo (Alkora) y Raquel Mañero (Pib Group Iberia)-, presentó su proyecto Safe Seat, una plataforma de seguros de cancelación para reservas en restaurantes, que se ha realizado con Arag. Se trataría de una solución que ofrece flexibilidad a los comensales para cancelar sus reservas en restaurantes sin penalización.
Valoraron el nicho de mercado que supone, teniendo en cuenta que el 35% de los españoles comen o cenan fuera de casa al menos una vez por semana y que España es el país del mundo con mayor número de restaurantes y bares. Se trata de un producto viable y atractivo para la restauración, que es uno de los motores de nuestra economía.
Se desarrollaría a través de una plataforma digital integrada con sistemas de reservas de restaurantes y en colaboración con plataformas de reservas online. El precio del seguro va en función del precio de la fianza pagada en el restaurante.
