Cos’è il marketing B2B e perché è essenziale per le imprese? Se ti occupi di prodotti e di servizi per altre aziende, sai già che la competitività nel mondo lavorativo di oggi è altissima, quindi hai bisogno di una strategia di marketing accurata ed efficiente per aumentare i tuoi profitti.
Similmente al marketing B2C, anche in questo caso non mancano le tecniche per trovare nuovi potenziali clienti. Anche perché il consumatore B2B spesso si informa su internet prima di prendere una decisione e chiedere un preventivo.
Non preoccuparti se non hai ancora trovato una strategia: ci pensiamo noi con questa guida!
Il marketing per il B2B è l’insieme delle strategie su cui un’azienda sceglie di investire per aumentare il reddito, trovare nuovi clienti e curare il brand e renderlo popolare.
Indubbiamente questo è un mondo complesso, e sicuramente ci sono delle differenze importanti con quello che è di fatto il marketing per il B2C, dove ci si rivolge al consumatore finale.
L’obiettivo principale delle strategie di marketing per il B2B, infatti, è di riuscire a “convincere” coloro che lavorano in un’azienda, con il fine di stabilire un acquisto importante.
In tal caso, non è solo una persona che prende una decisione: è l’impresa stessa che sceglie di affidarsi ai professionisti del settore. Ed è qui che ci allacciamo alla prima grande differenza: le emozioni.
Se il consumatore finale è maggiormente propenso a prendere una decisione in merito a un acquisto basandosi sulle proprie sensazioni ed emozioni, ciò non vale per il settore B2B, dove invece le aziende, prima di investire, prendono in esame costi, ROI e rischi. Il criterio principale è la razionalità.
Il ciclo di vendita B2B risulta inevitabilmente molto più lungo. Spesso, prima di giungere a una partnership, vengono presi in esame moltissimi aspetti: una volta acquisito, però, il cliente business non è così propenso a cambiare come il consumatore.
Sono diverse, poi, le strategie da prendere in considerazione, tra cui content strategy e content marketing. Se la decisione è influenzata dalla razionalità, allora chi si occupa di B2B deve dimostrare il proprio sapere e le proprie competenze: deve offrire contenuti informativi di qualità.
La strategia di creazione di contenuti deve necessariamente accompagnarsi agli obiettivi, che devono essere S.M.A.R.T., ovvero specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e temporalmente definiti.
Al tempo stesso, ricordiamo che, prima di iniziare a scrivere i contenuti, bisogna sempre conoscere le Buyer Personas a cui ci si sta rivolgendo, per personalizzare ulteriormente la strategia.
Cosa si intende con B2B
Con il termine B2B parliamo nello specifico di tutte quelle transazioni commerciali che vengono fatte tra un’impresa e un’altra, o anche un gruppo privato. Questa espressione inglese spiega, quindi, i rapporti che le imprese stabiliscono per arrivare a creare prodotti e servizi da rivendere poi al consumatore finale.
I rapporti tra le aziende non sono sempre così facili da descrivere: in genere, coloro che operano nel settore B2C hanno sempre uno scambio con il B2B.
Facciamo un esempio pratico prendendo come punto di riferimento un prodotto comunissimo: il nostro PC. Ovviamente non viene assemblato “a caso”, ma c’è una filiera di produzione specifica che viene rispettata, dove l’impresa si occupa di scegliere componenti, piccoli o grandi, presso i migliori fornitori. Questo scambio tra imprese rappresenta, dunque, il cuore del B2B.
Qual è la differenza tra B2B e B2C
C’è una sostanziale differenza tra B2B e B2C. Nel primo caso, infatti, l’acronimo significa Business to Business; quindi, si parla del rapporto che intercorre tra le imprese e le altre imprese.
Diverso è il caso del B2C, ovvero Business to Consumer. In questo caso l’azienda vende prodotti e servizi a un cliente finale, e i costi possono oscillare sensibilmente: il valore può essere molto basso, o anche piuttosto costoso.
In questo caso, infatti, rientrano tutti quei prodotti che possiamo acquistare nei negozi fisici o negli e-commerce. Per fare un esempio concreto: pensiamo ai prodotti alimentari, come farina e pasta, ma anche all’abbigliamento, come una sciarpa o una t-shirt.
Le differenze possono essere riassunte nel seguente modo:
- Nel B2B i prezzi sono multipli e i volumi di vendita molto variabili, una vendita richiede spesso tempo e impegno prima di essere chiusa. Inoltre, è un mercato (spesso di nicchia) che richiede alta competenza;
- Il B2C, invece, si occupa di vendite veloci, con un mercato che sovente è ampio, il prezzo è accessibile a chiunque ed è il cliente a prendere una decisione informata.
Quali strategie di web marketing usare nel B2B
Il marketing online per il B2B è in costante evoluzione. Così come lo è quello per il B2C, ma con una sostanziale differenza come abbiamo visto: qui non si punta alle emozioni, ma alla razionalità. Perché un’impresa dovrebbe scegliere la tua per avviare una collaborazione proficua?
Un punto di domanda a cui potresti rispondere con le qualità dell’azienda: valori, impegno ambientale, prezzi concorrenziali.
Il web marketing per il B2B è figlio dei tempi moderni; quindi, si scelgono spesso strategie per il mobile, content marketing, marketing sui dati, AI, influencer marketing B2B o ancora AR e VR.
Per promuovere un’azienda sul web, prima di tutto bisogna puntare sul mobile: il sito web dell’impresa deve essere ottimizzato per i dispositivi mobili. In alcuni casi è possibile strutturare persino un’applicazione, in modo tale da costruire un brand mobile piuttosto solido.
I contenuti del settore B2B sono molto tecnici: i clienti si aspettano di trovare un sito ben costruito, con tantissime informazioni utili che li aiuti non solo a prendere una scelta, ma anche a risolvere un eventuale problema. Informare i clienti è la strada giusta per aumentare il proprio appeal nel settore di riferimento.
Oggi possiamo fare affidamento anche sul marketing basato sui dati: se hai a tua disposizione delle informazioni da poter usare, come per esempio delle interazioni con l’assistenza clienti, o ancora dati, cronologia delle ricerche, uso dei social media, allora non tenerle nel cassetto.
Tutto ciò può essere di grande utilità nel delineare una strategia comprensiva di marketing mirato all’acquisizione di nuovi clienti con un effettivo potenziale e interesse.
Anche l’Intelligenza Artificiale stessa sta tornando utile nel settore B2B. Come? Per il CRM in particolare. L’integrazione dell’IA nel sistema di customer relationship è ormai una tendenza molto in voga.
Per le aziende, avere dei dati cui fare riferimento, da affidare all’Intelligenza Artificiale stessa, significa poter concentrare gli sforzi sui lead promettenti e sulla risoluzione di problemi in poco tempo.
Spazio, infine, ad altre tecniche, tra cui AR e VR. L’Augmented Reality e Virtual Reality servono per trovare nuovi modi per presentare prodotti e soluzioni per il B2B.
Invece l’influencer marketing è molto apprezzato anche in questo settore, soprattutto per costruire un legame di fiducia con il pubblico e per aumentare il brand engagement.
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