“Siempre tratamos a los clientes con el mismo cuidado y respeto, ya fueran grandes multinacionales o pequeños distribuidores. Negociar con naturalidad y respeto, adaptándote a lo que necesitan nuestros clientes en su mercado es imprescindible para conseguir ese win-win y crecer juntos. Si no te adaptas tú, lo hará tu competencia”

Entrevista a Manuel Martínez, CEO de Sedecal, premio a Empresa española de gran tamaño con una destacable proyección internacional

Sedecal es una gran familia, una compañía española con presencia multinacional, con operaciones en ocho países: Estados Unidos, Francia, Italia, Hungría, Turquía, China, Brasil y España, y con un objetivo claro, ayudar a nuestros clientes a diagnosticar mejor.
Sedecal tiene cinco divisiones principales, cada una de las cuales es líder en su campo, en orden de facturación:
– En la división de **Rayos-X Médicos**, bajo el lema “Your OEM Partner”, desarrollamos equipos de rayos-X personalizados, desde su concepción hasta la puesta en mercado para todas las grandes multinacionales de diagnóstico por imagen que ofertan nuestros sistemas bajo su marca, superando los más de 4.000 equipos al año y una base instalada repartida en más de 160 países.
– En la **división Veterinaria**, somos líderes indiscutibles bajo la marca Sedecal, en la fabricación de salas de rayos – X para veterinaria con casi 2.000 salas al año, con nuestros principales mercados en Estados Unidos y Europa.
– La división **Preclínica – Sedecal Imagen Molecular** diseñamos los más avanzados sistemas de Tomografía por Emisión de Positrones (PET) con Tomografía Axial computarizada (TAC), que utilizan los centros de investigación más prestigiosos del mundo en desarrollo de tratamientos contra el cáncer, enfermedades neurológicas como el Alzheimer y otras enfermedades cardiovasculares.
– En la división de **Ozono Médico**, diseñamos y fabricamos generadores de ozono médico que tienen múltiples aplicaciones médicas, capaces de tratar diferentes patologías y enfermedades de manera eficaz, económica y segura.
– Finalmente, en nuestra división de **Subcontratación**, contamos con la confianza de grandes empresas para fabricar partes de sus equipos, desde placas de circuito impreso hasta complejos módulos electromecánicos.

• Este año cumplís 30 años y ya desde su fundación, con tu padre a la cabeza, SEDECAL estaba orientada a ser una empresa internacional. Hoy sois líderes mundiales en diseño y fabricación de generadores de Rayos X de alta frecuencia. ¿Qué llevo a SEDECAL a establecer la internacionalización como una de las líneas de acción?

Sedecal fue desde el primer momento una empresa internacional. Mi padre, Manolo Martínez, fundó la empresa y comenzó a viajar por el mundo buscando clientes. El primer mes de la fundación de Sedecal, mi padre ya fue al congreso internacional de radiología en Singapur.
Sin un mercado global, crear una empresa de diseño y fabricación de generadores y equipamiento de rayos-x sólo para el mercado español, habría hecho de Sedecal un proyecto inviable.

• Sedecal exporta a 160 países. ¿Cuál ha sido la clave para gestionar una expansión tan amplia y diversa? ¿Qué mercados fueron los más desafiantes y por qué?

La clave fue el viajar constantemente, ir a exposiciones y congresos internacionales, y darnos a conocer en nuestro sector de la radiología médica en cada rincón del mundo. Siempre tratamos a los clientes con el mismo cuidado y respeto, ya fueran grandes multinacionales o pequeños distribuidores. Muchos clientes pequeños repartidos por el mundo suman un volumen importante y hacen que nuestra fábrica siempre esté llena y en expansión. Los mercados más desafiantes son siempre los más competitivos, que nos impulsan a ser mejores a través de la innovación.

• En la exportación a distintos países, ¿cómo ha afrontado Sedecal las diferencias culturales y regulatorias? ¿Qué consejos darías a empresas que buscan adaptarse a contextos tan variados?

Las diferencias culturales son enriquecedoras. Ver cómo actúan en otros países, observándolos con respeto y dejándonos llevar, disfrutando de la situación, te hacen ser abierto mentalmente, sin pensar que todo lo que no sea tu pueblo o ciudad es lo mejor del mundo. Hay mucho que aprender y disfrutar cuando te dedicas a la exportación. También tenemos muchas historias y anécdotas divertidas. Negociar con naturalidad y respeto, adaptándote a lo que necesitan nuestros clientes en su mercado es imprescindible para conseguir ese win-win y crecer juntos.

• La tecnología médica es un sector de alta competencia y en Sedecal os mantenéis a la vanguardia de la innovación. ¿Cuál es el secreto para mantener esa competitividad en el mercado internacional?

Hemos sido muy flexibles con nuestros clientes, pudiendo vender una parte pequeña de un sistema radiográfico o, como hacemos hoy en día, sistemas completos. Para llegar hasta allí hemos invertido desde el primer día en ingeniería I+D+i y hemos puesto esa ingeniería al servicio de nuestros clientes. Fuimos la primera empresa de electromedicina en recibir el marcado CE, y asimismo hemos puesto al servicio de nuestros clientes un profesional y potente equipo de certificaciones y regulaciones internacionales.

• Con 1.300 empleados y una presencia global, ¿qué papel juega la gestión de talento en la estrategia de expansión de Sedecal? ¿Existen programas específicos para desarrollar talento con enfoque internacional?

La gestión del talento internacional es fundamental para nuestro desarrollo, reclutando a los mejores profesionales en cada país, contando con una gran diversidad geográfica y cultural, y con políticas de inclusión y meritocracia que nos enriquecen aprovechando las diferentes perspectivas y experiencias de nuestros equipos por todo el mundo.

• ¿Qué peso tienen la sostenibilidad y la responsabilidad social en la estrategia de crecimiento y en las operaciones internacionales de Sedecal?

En Sedecal contamos con políticas de sostenibilidad evaluando todos los riesgos que pueden comprometer tanto a Sedecal como a toda nuestra cadena de valor: a cualquier grupo social, empresas con las que colaboramos, como clientes y proveedores, así como la sociedad y las personas en todos los lugares del mundo donde se puedan ver afectados por lo que hacemos.

Realizamos diseños eficientes energéticamente y con materiales sostenibles, controlando todos sus componentes y sus materias primas hasta su origen. Aseguramos la trazabilidad de esas materias primas y que se respeten no solo el medioambiente sino también los derechos humanos en todo su proceso.

• Desde tu experiencia, ¿qué errores o aprendizajes en el proceso de internacionalización consideras cruciales para evitar o implementar?

Un error que yo evitaría es pensar que la internacionalización se puede hacer desde tu oficina por videoconferencias. Hay que viajar y trabajar cara a cara con los clientes. La confianza y continuidad de esa relación solo se consigue desde la cercanía con las personas y las corporaciones.

Un aprendizaje es ser humilde y flexible. Llegar a acuerdos con tus clientes en los que adaptes tu producto y tu oferta a sus necesidades. Si no te adaptas tú, lo hará tu competencia.

• ¿Cómo ha influido la diversificación de mercados en la resiliencia y el crecimiento de Sedecal? ¿Existen regiones específicas que representen mayores oportunidades o riesgos?

La estoicidad de nuestra empresa gracias a su continuo crecimiento internacional viene de la diversidad en los mercados en los que participa. Cuando una región del mundo se ve afectada por alguna razón, otras compensan.
Siendo hoy en día, Europa y Norte América los mayores mercados para nuestros productos, Iberoamérica, África y Sureste Asiático son las regiones donde hay grandes oportunidades para crecer.

• ¿Qué papel ha jugado la digitalización en la expansión internacional de Sedecal, especialmente en temas de logística y comunicación global?

La digitalización en la logística no es algo que nos haya afectado en exceso, ya que nuestros equipos siguen transportándose por camión, avión o barco, aunque la trazabilidad del envío nos ayuda a ser más precisos en nuestros tiempos de entrega a cliente.

Sí que nos ha afectado la digitalización de las comunicaciones y de los sistemas de gestión. Cuando yo llegué hace 25 años aún se utilizaba el fax y apenas el correo electrónico. La digitalización en la empresa nos ha ayudado a ser más eficientes. Hemos invertido en los ERPs, CRMs y sistemas de comunicación más punteros para poder controlar nuestro negocio internacional.

• ¿Qué nuevos horizontes o innovaciones considera Sedecal para seguir creciendo internacionalmente? ¿Cuáles son los próximos retos que enfrenta en su proceso de expansión?

En nuestra central en España estamos invirtiendo en nuevas tecnologías de vanguardia como inteligencia artificial aplicada a nuestros sistemas, sistemas que usan tecnología de nanotubos de carbono, y en nuevas líneas de negocio como la seguridad y la inspección. En nuestras empresas de otros países, invertimos en nuevas líneas de producto para complementar y actualizar su oferta de producto.
Nos enfrentamos a grandes retos geopolíticos con conflictos, no solo militares sino también comerciales, que nos obligan a ser dinámicos en nuestra continua expansión internacional adaptando nuestros productos y nuestro foco comercial.

• Recientemente SEDECAL ha sido galardonada en los XXII Premios a la Internacionalización del Club de Exportadores… ¿Qué supone para vosotros recibir este premio?

Este premio a la internacionalización representa un reconocimiento muy importante a muchos años de trabajo duro y sacrificio, no solo de mi padre sino de todo un equipo que a su lado ha estado 365 días al año dando lo mejor de sí mismos. Nos llena de orgullo y nos da un impulso mayor si cabe a las nuevas generaciones, viniendo de una organización tan prestigiosa y un jurado de expertos tan exigente.
Este premio confirma nuestra inversión por la exportación y refuerza nuestra convicción de operar en el mercado global tan competitivo y exigente a la vez.