UPSELLING E CROSS SELLING
In questo articolo abbiamo già parlato dell’importanza di adottare un offering dedicato alle degustazioni a pagamento. Rendere memorabile l’esperienza in cantina permette di erogare valore ai clienti. Grazie all’utilizzo delle tecniche di Upselling e Cross selling, è possibile fare in modo che questo valore precedentemente erogato, si trasformi in fatturato per la cantina.
Come? Scopriamolo insieme.
Prima di tutto è molto importante ragionare dati alla mano. Per esempio, quante bottiglie acquistano in media i clienti che fanno la degustazione? Oppure, che tipologia di vino preferiscono, entry level o alto di gamma?
Collezionare questi dati permette di capire quali sono le aree di miglioramente da colmare con l’utilizzo tecniche di vendita quali Upselling o Cross selling. E, soprattutto, permette di capire come farlo senza adottare delle promozioni (come sconti e omaggi) che penalizzano i margini.
Se per esempio notiamo che il numero di bottiglie che mediamente i clienti portano a casa dopo una degustazione è molto basso, potremmo inserire una promozione che incentiva chi partecipa ad incrementare il numero di bottiglie acquistate.
Oppure, se mediamente il numero di bottiglie è alto, ma il valore è esiguo, potremmo inserire degli incentivi che mirano ad aumentare il valore dei beni acquistati, per esempio facendo delle promozioni su altri prodotti (come l’olio) o semplicemente incentivando il cliente ad acquistare i vini più pregiati.
Questi esempi rappresentano delle applicazioni pratiche di Upselling e Cross selling e, adottate nel momento corretto, possono aiutare l’azienda ad aumentare il fatturato ottenibile sia da coloro che transitano in cantina, ma anche da coloro che, per esempio, sono iscritti alla mailing list o al Wine Club.
WINE CLUB
Anche questo è un tema che abbiamo affrontato dettagliatamente in questo articolo. In questa sede ci soffermeremo solo sul perché un Wine Club permette di vendere più vino.
Il focus di un moderno wine club è quello di isolare al suo interno i clienti e/o i potenziali clienti più attivi. Proprio per questo, quando è ideato con criterio, è un toccasana per gli acquisti ripetuti e ci può aiutare a raggiungere l’obiettivo della vendita profittevole. Gli acquisti ripetuti da parte di uno stesso cliente sono infatti più sostenibili, perché permettono alla cantina di spalmare il costo di un nuovo cliente su un valore di fatturato unitario più alto da esso generato.
Inoltre, sono proprio le persone che hanno aderito al wine club, ad essere potenzialmente più inclini ad acquistare in futuro. Per questo ideare promozioni, edizioni speciali o eventi ad hoc per loro, può dare ottime soddisfazioni in termini di vendite.
In questo articolo si trova passo-passo la guida completa su come creare un moderno wine club.
CAMPAGNE ONLINE
Anche se è stato inserita per ultima, questa strategia a livello logico potrebbe stare al primo posto. Infatti, sia l’attivazione di percorsi di Upselling e Cross selling, sia l’attivazione di un Wine Club, presuppongono la presenza di un bacino d’utenza preesistente.
Quindi per far “girare” in modo profittevole le strategie precedenti, sono necessarie due cose:
1. incrementare il più possibile il numero di clienti pagati che partecipano alle degustazioni.
2. incrementare il più possibile il numero di persone iscritte al wine club.
Fortunatamente oggi, grazie all’impiego degli strumenti di Facebook e Google, si possono trovare nuove clienti da far entrare in percorsi di upselling o cross selling, o semplicementi disposti ad iscriversi al Wine Club.
Come? Abbiamo deciso di lasciar parlare per noi qualche esempio concreto.
Inserzioni Google
Le inserzioni su Google sono una soluzione interessante per intercettare la cosiddetta domanda consapevole legata a visite e degustazioni.
Cos’è la domanda consapevole? In questo esempio, gli annunci che abbiamo realizzato portano il cliente nella prima posizione di Google per ricerche legate a visite e degustazioni in cantina. Le ricerche web sono, in questo caso, proprio una manifestazione di domanda consapevole associata al bisogno di regalare una degustazione.
Come detto, portare sempre nuove persone in cantina è utile e può essere l’inizio di un percorso che porterà l’utente ad evolversi, passando da un servizio entry level, fino all’acquisto di vino direttamente dai canali diretti.
Inserzioni Facebook
Un’altra tattica interessante ai fini di una strategia di vendita profittevole è, come abbiamo detto, la creazione di un Wine Club. Ma come si trovano nuovi iscritti?
Qui sotto vediamo alcuni esempi di inserzioni che hanno proprio questo obiettivo. Facebook ci permette di fare breccia nell’immaginario delle persone fino a trasformare un desiderio latente in un bisogno concreto.
Per popolare la nostra mailing list di iscritti al Wine Club, non possiamo infatti contare su manifestazioni di domanda consapevole come quelle mostrate nell’esempio precedente. Per questo motivo siamo chiamati a divulgare la nostro formula a nuove persone.
CONCLUSIONI
In questo articolo abbiamo suggerito 3 strategie per vendere più vino. In realtà nessuna di queste può essere considerata svincolata dalle altre perché tutte contribuiscono insieme a creare un sistema di vendita diretta del vino.
Le campagne, come abbiamo visto, sono funzionali sia alla vendita delle degustazioni, sia al popolarmente del wine club.
Le degustazioni, a loro volto, sono una delle principali “porte d’ingresso” per portare in cantina nuovi clienti, nonché il momento ideale per attivare strategie di upselling e cross selling
Infine, il wine club lavora per aumentare il valore medio di ogni cliente e per rendere massimamente profittevole il costo di acquisizione sostenuto a monte per acquisire nuovi utenti.
