Diferencias entre marketing B2B y B2C

Quizá si te digo marketing B2B y B2C, no sabes muy bien a qué me refiero. Pero si te digo que depende del nicho de audiencia, el construir una experiencia digital pensada por y para ellos específicamente…  Entonces seguro que te suena mucho más, y si es así, interesa seguir leyendo 😉

Hoy profundizamos sobre…

Siempre comunicamos para alguien. Sin ese alguien, no tendría sentido comunicar digitalmente, ni mucho menos ofrecer una solución en forma de producto o servicio para cubrir una necesidad.

Y es que tu marca, negocio o proyecto y su comunicación digital tienen mucho en común: una audiencia a la que se dirige.

Cuando empezaste, lo hiciste pensando en cubrir una necesidad o una demanda específica por parte de esa audiencia.

También cuando empezaste, te diste cuenta de que si no comunicas todo lo bueno que aportas a esa audiencia, nada tendría sentido.

Porque como dice una de mis frases favoritas (ya me la habrás leído en más de una ocasión, si pasas por aquí a menudo): “quien no comunica, no existe”.

Y para no sólo hacerte visible ante tu audiencia, sino que conecte emocionalmente con lo que haces, se hace imprescindible analizarla estratégicamente para conseguir un buen posicionamiento a largo plazo.

Así que vamos al lío: vamos a conocer cuáles son las diferencias entre un marketing B2B y B2C, y cómo esto influye en tu estrategia de comunicación digital a nivel práctico.

Y es que, ¿qué sería de nuestra marca, negocio o proyecto, sin una estrategia digital que nos ayudase a conseguir visibilidad, posicionamiento y conexión con esa audiencia que tanto nos necesita?

Porque sí. Aunque sientas que ahora mismo tu comunicación digital tiene puntos de fuga o hay aspectos mejorables, SIEMPRE hay una audiencia que nos necesita y de hecho está buscándote.

Pero, ¿eres fácilmente “encontrable”? ¿O sin embargo hay algo que se te escapa y sientes que no terminas de llegar a dicha audiencia?

Antes de entrar en cualquier conceptualización, quiero aclarar que este post no tiene el objetivo de hablar de marketing puro y duro, sino más bien, aclarar cómo estos conceptos te ayudarán a afinar aún más tu estrategia de comunicación digital 🙂

Dicho esto, y para exprimir y potenciar aún más la experiencia que les ofreces, veamos primero qué es marketing B2B y B2C.

El marketing B2B significa literalmente “business-to-business”, y se trata del conjunto de acciones comerciales lanzadas desde una marca, negocio o proyecto y dirigidas a otra marca, negocio o proyecto.

El marketing B2C significa literalmente “business-to-consumer”, y se trata del conjunto de acciones comerciales lanzadas desde una marca, negocio o proyecto y dirigidas directamente al usuario/a final.

Independientemente de si ofreces productos o servicios, la principal diferencia a nivel conceptual es que cuando se trata de B2B la audiencia es mucho más reducida que si nos dirigimos a un usuario/a final, digamos “masivo”, dentro de que las generalidades son incompatibles con el análisis de público (como el que te proponemos en este otro post).

Las principales diferencias entre el marketing B2B y B2C.

Aunque el objetivo de este post, como ya he dicho, no es el de profundizar en exceso en el marketing B2B y B2C, sí es necesario conocer cuáles son sus principales diferencias.

Porque aunque el marketing y la comunicación digital sean cosas diferentes (que te expliqué en su día aquí), están en estrecho y permanente contacto a nivel práctico. Son dos disciplinas que se necesitan mutuamente para multiplicar los resultados en el mundo digital.

Así pues, te comparto en esta tabla cuáles son las principales diferencias a grandes rasgos, sin entrar en detalles, según unas variables específicas:

Como te digo, esto es una aproximación a cómo suele ser; obviamente, cada sector profesional + nicho de mercado es muy concreto, y habría que tener en cuenta su propio contexto.

Toma nota de que lo que predomina en uno, no tiene por qué ser así en todos los casos. Hoy en día son dos conceptos que se hibridan fácilmente, por lo que está en constante innovación y estos límites se diluyen con facilidad.

Cómo implementar las diferencias entre marketing B2B y B2C en tu estrategia de comunicación digital.

Ahora sí, vamos a profundizar en cómo influyen estas diferencias en tu estrategia digital, así como en qué puntos de la misma debes incidir para marcar la diferencia y potenciar tu visibilidad y posicionamiento en el mundo online.

Para ello, obviamente y antes de nada, debes contar con una estrategia (o al menos, un plan de comunicación digital) sobre la que trabajar.

Diferencia #1: objetivo de tu audiencia.

Esta variable que distingue entre marketing B2B y B2C se refiere a cuál es el objetivo de tu audiencia para resolver esa necesidad que tienen. Una solución de la que esperan un proceso de transformación.

Un antes y un después con el que esperan cumplir un objetivo a diferentes niveles. Veamos a cuáles exactamente y cómo aplica esto a tu estrategia digital.

> Marketing B2B: si su objetivo es invertir a nivel empresarial, buscarán de alguna manera minimizar el riesgo y conocer a nivel tangible qué es lo que les aporta tu solución.

Para ello, la mayor parte de tu estrategia de contenido deberá tener un 80% de contenido enfocado a mostrar las características+beneficios de lo que ofreces: vídeos demostrativos, testimonios de clientes, resultados, puntos de dolor, experiencias, colaboraciones, corporativo… Muy enfocado a TANGBILIZAR y que el público empresarial pueda verse reflejado e integrado en que ellos también pueden conseguir sus objetivos.

> Marketing B2C: al contrario, su objetivo es conseguir una transformación que les provoque una serie de emociones y satisfacciones personales.

A nivel intangible, los beneficios se convierten en los protagonistas, desde el primer momento vamos a buscar potenciar una experiencia emocional, para que la conexión sea inmediata y el nivel de compromiso sea progresivo. Algunas ideas que te ayudan a esto son, por ejemplo, el proceso creativo, novedades, dinámicas interactivas, resultado final, producto/servicio en acción…  Donde lo intangible genere sensaciones, y tu audiencia pueda imaginarse cómo sería poder disfrutar de todo ello.

En este punto es importante destacar que tanto características como beneficios, deben estar siempre presentes; porque como ya hemos dicho, una cosa no quita la otra. En otra diferencia hablaremos de los tipos de contenidos.

Diferencia #2: decisión de compra.

La consideración o decisión de compra es uno de los puntos clave en marketing, por lo que debe estar estudiado al milímetro para poder acompañar al usuario/a en ese momento, ya sea marketing B2B y B2C.

¿Cómo afecta esto a una estrategia de comunicación digital?

> Marketing B2B: la decisión de compra recae el líder/CEO o bien el área correspondiente de la marca, negocio o proyecto. Esto quiere decir que es probable que se consulte con más personas del equipo, y que siempre se busque el bien común.

Aquí entra en juego la propuesta de valor, porque ya puedes tener la mejor estrategia digital, que si esto no está bien definido, significa que tu audiencia no sabrá casi ni quién eres.

Una buena propuesta de valor debe reflejar, en este caso, la especialización + característica + beneficio principal + problema que se resuelve. Su extensión será mayor, o en cambio tendrá más “versiones” (corta, larga, media…) de la principal. Te ayudará a construir una imagen de marca más sólida y consistente frente a la competencia que no tenga este punto trabajado (lamentablemente, más de los que piensas…).

Este será el mensaje principal, y te acompañará siempre que alguien te pregunte: “y tú, ¿qué puedes hacer por mi empresa?”.

> Marketing B2C: en este caso es más sencillo. La decisión de compra recae sobre una única persona, por lo que significa que tienes que hacerle sentir todas las emociones con las que quieres relacionar a tu marca, negocio o proyecto.

El beneficio es importante, siempre y cuando no enrede el mensaje. Queremos ser claros y concisos (en ambos casos), y centralizar la atención para conseguir esa conexión emocional. En este caso también es importante destacar el QUÉ ofrecemos, seguido de lo que aporta.

Diferencia #3: customer journey.

El customer journey es uno de los puntos clave de cualquier estrategia digital. Es el “viaje del usuario/a”, y se refiere a cuáles son sus necesidades en cada fase desde que nos conocen hasta que toman esa decisión de compra.

En cada una de estas fases en marketing B2B y B2C, tendrán unas necesidades concretas, en las que podemos acompañarlos con una serie de acciones personalizadas en cada caso. En una estrategia digital optimizada, normalmente vas a tener perfiles de todo tipo: personas que te  acaban de conocer y otras que te siguen desde hace tiempo y te quieren contratar ya.

> Marketing B2B: se est