Uno de los indicadores clave para medir el nivel de éxito de una empresa es analizar su cuota de mercado y la evolución que ha tenido en los últimos años.
Si la cuota está reduciéndose, por mucho que tenga valores todavía altos, indica que la empresa está perdiendo poder y competitividad en su industria. Por el contrario, si la cuota está creciendo, aunque los valores sigan siendo humildes, la compañía está probablemente bien encaminada y conseguirá aumentar su relevancia en el sector en los próximos años.
Por eso, hoy os quiero compartir 5 estrategias para aumentar la cuota de mercado, detectadas por el nuevo informe de la firma McKinsey & Company (El efecto multiplicador: Cómo crecen los ganadores B2B), que es conveniente conocer y, en la medida de lo posible, implementar en tu propia empresa.
1. Apuesta por la experiencia omnicanal y los equipos de venta híbridos
Me gusta mucho la forma en que el informe define la experiencia omnicanal: “dar a los clientes la capacidad de comprar en todas partes, al mismo tiempo y en todo momento”. Destaca, sobre todo, la regla de los tercios: lo más óptimo es mantener un equilibrio entre los canales tradicionales, la venta remota y las oportunidades de autoservicio digital. En concreto, en el sector B2B, el comercio electrónico se ha vuelto el canal de finalización más efectivo.
El informe proporciona multitud de datos algunos de ellos sorprendentes, aunque, en mi opinión, el más revelador es este: las empresas B2B que brindan la mejor experiencia omnicanal están mejorando su cuota de mercado en al menos un 10 % anual. Esta ganancia crece aún más en sectores como TMT (tecnología, medios y telecomunicaciones), finanzas, banca, seguros, viajes, transporte y logística.
Además, el número de canales que las personas utilizan a lo largo de todo el proceso de compra se ha duplicado, pasando de cinco en 2016 a diez en 2022. Se utilizan post en redes sociales, Apps móviles o mensajes de texto como canales totalmente normalizados. Sin duda, la tendencia hacia la omnicanalidad y la experiencia híbrida se ha consolidado, y es urgente que las empresas se adapten a las nuevas preferencias de los clientes.
2. Personaliza al máximo tu estrategia de marketing
Personalizar la estrategia de marketing implica que debemos proporcionar mensajes únicos a compradores individuales basándonos en sus necesidades, perfiles, comportamientos, interacciones, compras y búsquedas anteriores. También se emplea la analítica predictiva para anticipar lo que el cliente podría querer ver o discutir en el futuro.
Este nivel de hiperpersonalización requiere un seguimiento atento de los pasos del potencial comprador, así como una propuesta cuidada y única para adaptar nuestra oferta a su caso particular. No cabe duda de que se necesitan técnicas de análisis complejas, aunque recuerda que cualquier nivel de personalización, incluso el más básico, es mejor que ninguno.
3. Implementa la tecnología de ventas más avanzada
Digámoslo de forma clara: las empresas ganadoras están invirtiendo más a pesar de las incertidumbres macroeconómicas. El 70 % de los líderes del sector planea invertir en sus equipos de ventas, en comparación con el 36 % de las empresas más rezagadas. ¿Por qué? Porque las empresas ganadoras ven la incertidumbre como una oportunidad.
Según el informe de McKinsey & Company, las herramientas de ventas más adoptadas incluyen chatbots para la atención inmediata al cliente y tecnología predictiva para conectar todo el funnel de marketing y ventas, priorizar clientes potenciales y asignarlos a los mejores canales y vendedores individuales.
Así, se observa que la tecnología debe estar al servicio de una experiencia omnicanal y personalizada. Este campo para aplicaciones de IA es enorme y bien seguro veremos experiencias y resultados a corto plazo.
4. Adapta tus estrategias a diferentes marketplaces
Las empresas que aumentan su cuota de mercado venden sus productos y en ocasiones conviven en hasta tres tipos de marketplaces o cibermercados:
- De terceros. El 40 % de las empresas líderes en el sector están vendiendo sus productos en línea a través de un marketplace de terceros, como Amazon, frente al 27 % de las empresas rezagadas.
- Específicos para su sector. El 48 % de los líderes también están presentes en cibermercados específicos de la industria, en comparación con solo el 13 % de los rezagados.
- Propios. Los ganadores son un 24 % más propensos a crear su propio marketplace en comparación con los rezagados. Y, además, el uso de cibermercados propios es relativamente bajo en Europa Occidental, lo que indica una oportunidad para que las empresas sean pioneras en este ámbito.
Combinar la presencia en varios marketplaces exige optimizar independientemente tu presencia en cada uno de ellos, pero también ser coherente hacia un cliente omnicanal.
5. Aspira a la excelencia en todo el funnel de marketing y ventas
Cuantos más canales se utilicen, mayor será la complejidad. Por tanto, es fundamental asegurarse de que los clientes puedan moverse de forma intuitiva y sin problemas entre todos los canales para encontrar lo que deseen, cuando lo deseen y donde lo deseen. Las empresas que entiendan esto y proporcionen las mayores facilidades, ganarán la lealtad del cliente.
Quiero aclarar que cada una de estas estrategias, aplicada de forma aislada, supone una mejora parcial para la empresa, pero, si se combinan, sus beneficios no se suman, sino que se multiplican. El informe señala que, cuando las cinco estrategias se implementan a la vez y coordinando esfuerzos, se logra un crecimiento de más del 10 % anual en la cuota de mercado.
Como apunte final, reproduzco aquí la advertencia de McKinsey & Company: “Para aquellas empresas que aún dudan en comprometerse con el presente y futuro omnicanal, la ventana de oportunidad puede estar cerrándose”. Así pues, prioricemos la venta híbrida y la omnicanalidad de nuestros procesos de venta y sigamos creciendo y adaptándonos a este apasionante futuro que nos espera.
