Remote Selling: consigli e strategie per i team commerciali

Quale futuro per il mondo delle vendite B2B

Molti sono i trend che impattano e influenzeranno fortemente le strategie commerciali verso il target B2B e questi cambiamenti riguarderanno sia le trattative in presenza sia quelle a distanza.

Innanzitutto è necessario considerare un processo di ridefinizione totale del cliente, che si traduce in una richiesta di livelli di personalizzazione estremamente elevati. Per il mercato B2B questi cambiamenti significano processi commerciali più complessi, un utilizzo quasi esclusivo dell’account-based marketing e l’emergere di influencer.

Questo nuovo cliente vorrà essere coinvolto come e dove preferisce. Perciò sarà importante che le aziende gli offrano esperienze omnicanali. 

Un altro aspetto da considerare è il rinnovamento dell’organizzazione e formazione dei talenti. Investimenti nell’acquisizione e nella formazione dei talenti sono al giorno d’oggi necessari. 

Con acquirenti sempre più sofisticati e tecnicamente ferrati, sta nascendo una nuova generazione di responsabili commerciali dalla mentalità strategica e dalle solide competenze tecniche. Sempre più simili a figure consulenziali, di accounting, rispetto a meri venditori di prodotto.

Queste figure saranno supportate dall’innovazione tecnologica, anche grazie anche a processi di apprendimento estremamente semplificati.

Come sviluppare processi di remote selling

Nonostante possa risultare una definizione banale, ma non per questo scontata, quando parliamo di remote selling facciamo riferimento ad una situazione in cui venditore e compratore non sono fisicamente nello stesso ambiente, durante una o più fasi del processo di vendita.

Secondo un recente sondaggio di HubSpot, vendere da remoto è una sfida con cui i team vendite si interfacciano senza grandi difficoltà (HubSpot, Is Remote Sales More Effective Than In-House Sales?, 2022)

Ma come facilitare il proprio reparto commerciale ad usare tecniche di vendita a distanza? Ecco 5 consigli utili.

5 consigli utili per evolvere il tuo team commerciale

Per potenziare un team commerciale ed evolverlo al contesto attuale, è fondamentale lavorare contestualmente sul versante strategico e organizzativo. 

Innanzitutto, è necessario stabilire obiettivi chiari. I commerciali dovranno assicurarsi di centralizzare le informazioni sui prospect con cui hanno contatti, così che le informazioni siano sempre consultabili anche dagli altri membri della squadra, grazie ad un CRM.

Non si tratta dell’unico strumento necessario a chi vende a distanza, che avrà anche bisogno di monitorare regolarmente le sue performance.

Addentriamoci meglio in questi aspetti.

Stabilisci e condividi obiettivi chiari

In questo modo i tuoi commerciali sapranno esattamente cosa ti aspetti da loro. 

Puoi impostare ad esempio obiettivi mensili come il numero di chiamate effettuate, il numero di riunioni programmate, il numero di riunioni svolte, il numero di email inviate, il numero di chat avute, il numero di contatti con cui si è parlato, il numero di proposte ottenute.

Potresti ovviamente anche definire dei rapporti rispetto a tali obiettivi. Ad esempio il numero di proposte ottenute rispetto alle riunioni svolte.

Promuovi la collaborazione

Incoraggia il reparto commerciale a mettere in condivisione dati e informazioni in un unico posto.

Se vuoi che la tua attività cresca, devi monitorare il lavoro dei tuoi collaboratori e ottenere informazioni dettagliate sulle interazioni che hanno con i lead. Per fare questo, la cosa migliore è iniziare a condividere tutto in un unico posto. 

Scegliere un CRM ad esempio ti aiuterebbe nel processo di allineamento oltre che supportarti nel:

• Archiviare e tenere traccia delle conversazioni complete con i clienti (email, chiamate, resoconti delle chiamate, note etc.)
• Monitorare il modo in cui i potenziali clienti interagiscono con le tue email e il tuo website
• Collegare email, calendario e telefono in maniera automatica
• Visualizzare la pipeline delle opportunità e riorganizzarla agevolmente
• Organizzare sessioni di coaching per il tuo team

Investi in un set di strumenti digitali

Scegli tool che migliorino la collaborazione interna ed esterna. Ecco alcuni strumenti utili che potrebbero esserti utili:

• Un CRM (Customer Relationship Management) per conservare tutto in un unico posto, come HubSpot, Active Campaign, Zoho o Salesforce
• Un software di videochiamata come Zoom. In alternativa puoi allestire stanze dedicate grazie a piattaforme come Vectera
• Una specifica piattaforma video per le vendite, come Crankwheel o Demodesk
• Uno strumento per inviare rapidamente messaggi video come Bonjoro o Loom
• Uno strumento di pianificazione delle riunioni come Google Calendar, YouCanBook.me o Calendly
• Uno strumento di tracking dei documenti condivisi come DocSend o Allega
• Una piattaforma di project management tra team come Basecamp o Slack
• Uno spazio per gestire documenti e file come Google Drive
• Uno strumento basato su intelligenza artificiale che ti aiuti ad analizzare i meeting da remoto di vendita come Converta
• Tools di sales automation come HubSpot

Monitora periodicamente e con costanza le pipeline di vendita

Molti dei nostri clienti organizzano riunioni settimanali o bisettimanali per monitorare la pipeline di vendita con il team. 

In questo modo possono allinearsi sui prossimi step da seguire nei rapporti con i clienti, identificare e discutere eventuali problematiche e rivedere la pipeline per assicurarsi che ogni cosa sia aggiornata. 

Se riterrai potrai variare la fase della pipeline, le probabilità di conversione o il valore di un’opportunità.

Formazione continua

È cruciale adattare la formazione del team commerciale al contesto virtuale. Ad esempio, il commerciale moderno dovrebbe essere iniziato alla creazione di videoregistrazioni fruibili per i potenziali clienti in cui mostra le caratteristiche del prodotto che vende. 

Ancora, dovrebbe interiorizzare al meglio come gestire un meeting da remoto in cui mostra gli aspetti più complessi del prodotto. 

Le abilità commerciali devono essere aggiornate per le interazioni virtuali. Quindi, il commerciale moderno deve essere formato affinché adatti al digitale la gestione dei dati (ad esempio, dovrà imparare ad aggiornare il CRM con appunti riguardanti le call di vendita).

L’importanza dell’empatia nel remote selling

L’empatia, la consapevolezza di sé e l’ascolto attivo sono soft skills preziose, troppo spesso trascurate nelle vendite. Oggi più che mai. Ma come si può utilizzare al meglio l’empatia?

Innanzitutto, bisogna aumentare la consapevolezza di sé e la conoscenza della realtà per cui si lavora. Avere maggiore consapevolezza di sé, sapersi ascoltare e decifrare, è un passo importante per coltivare capacità di comprensione ed empatia.

Poi, si dovrà creare una connessione autentica con i clienti, con l’obiettivo ultimo di chiudere opportunità di qualità. Questo processo riguarda non solo il narrare, ma soprattutto l’ascoltare.

Un punto da tenere sempre in considerazione è quello di assicurarsi di aver compreso i clienti attraverso domande chiare e concise, in modo da evitare incomprensioni e a verificare l’interpretazione delle informazioni raccolte.

6 consigli per migliorare la qualità dei tuoi meeting da remoto

Vendere a distanza può da principio sembrare scoraggiante. A riguardo resiste ancora qualche pregiudizio. 

Qui di seguito alcuni consigli pratici per prepararsi ad un meeting da remoto:

Lavora sulla durata

Limita la durata della tua presentazione e utilizza diversi formati (video, storie, demo) per mantenere alta l’attenzione dei prospect.
Ricorda che la comunicazione a distanza riduce la soglia dell’attenzione, perciò, se ti rendi conto che il tuo prospect si sta distraendo, è importante variare il formato con cui stai comunicando per riprendere la sua attenzione.

Usa la narrazione

Molto probabilmente, arrivati al momento della chiamata, il tuo prospect conosce già discretamente bene il tuo prodotto: ha analizzato il tuo sito e i materiali che gli hai già inviato. 

A questo punto vuole di più: perciò è importante che gli venga raccontato il prodotto non solo nella sua veste più tecnica, bensì che venga fatto presente come ciò che vendi ha aiutato altri professionisti come il tuo prospect.

Scegli il giusto approccio comunicativo

Evita di rendere le tue slide troppo concettose. Focalizzati sui dati e sui grafici più salienti per la presentazione del tuo prodotto. 

Il tuo modo di comunicare deve essere orientato a mantenere l’attenzione dei tuoi interlocutori. A questo proposito, ogni tanto poni qualche domanda per verificare l’attenzione del pubblico e incoraggiarli a riflettere sui contenuti della riunione.

Inoltre, invitali a ragionare su come la loro situazione attuale possa collegarsi direttamente a quanto dici. Se il software lo consente valuta l’utilizzo di sondaggi in tempo reale. Puoi anche annotare i feedback dei partecipanti o evidenziare tratti delle slide.

Dai spazio alla relazione

L’incontro dal vivo non è il solo modo per fortificare il rapporto con il tuo prospect. Sii attento alle esigenze del tuo interlocutore, tieni a mente le informazioni già emerse da precedenti colloqui e condividi le tue esperienze: in questo modo, sarà più naturale costruire un rapporto di fiducia.  

Durante i primi incontri prova a capire le resistenze di chi ti sta di fronte e come risolverle al meglio durante il follow-up. 

Probabilmente la trattativa non si chiuderà nel giro della prima – o della seconda! – chiamata. Ciononostante, resta strategico utilizzare questo tempo per preparare al meglio le argomentazioni dei colloqui successivi.