Cuando una empresa se comunica a través de medios digitales su objetivo es llegar a su público objetivo y así poder dar a conocer la empresa, junto con sus productos, servicios y soluciones. Los indicadores pueden ser altos en cuanto a la recepción de ese mensaje pero bajos en cuanto a conversión, esto puede ser un indicador que estás llegando a un público equivocado. Es por ello que en esta publicación hablamos sobre cómo utilizar el ABM para impulsar ventas B2B.
Qué es el ABM
El ABM, o Account Based Marketing, se refiere a una estrategia de ventas donde el objetivo es crear experiencias de compra personalizadas dependiendo de las necesidades específicas de los clientes. Es necesario contar con un nivel alto de personalización para que el potencial cliente perciba el valor añadido mientras realiza la compra.
Este tipo de estrategias ABM se ponen en marcha para atraer la atención del público de manera segmentada. Las necesidades de compra pueden ser muy variadas dependiendo de las personas, es por ello que el mensaje debe ser diferente, e incluso que los servicios puedan ser adaptados a los clientes y no al contrario.
ABM para impulsar ventas B2B
Como ya hemos adelantado el ABM se trata de personalizar dependiendo de las necesidades de los clientes, y es el momento de hablar sobre qué se puede personalizar para atraer a más público objetivo de calidad. De entre las opciones de personalización tenemos las siguientes:
- Mensajes adaptados: debemos redactar diferentes comunicaciones dependiendo de la etapa del ciclo de venta en que se encuentre el potencial cliente, para que se sienta lo más identificado posible con nuestra empresa.
- Segmentación de público: dentro de nuestra base de datos de potenciales clientes tenemos que crear segmentaciones que nos ayuden a entender mejor al cliente.
- Personalización de los servicios: en algunos casos será necesario dar la opción de ajustar el servicio al cliente, de esta manera podrá adquirir lo que necesita.
Si aplicamos estrategias de ABM a acciones comerciales como la prospección comercial, conseguiremos un acercamiento a nuestro público de manera directa y efectiva.
Beneficios del ABM en B2B
Al poner al cliente en el centro de la estrategia es cuando podemos ver los resultados. Si utilizamos estrategias de ABM obtendremos los siguientes beneficios:
- Satisfacción del cliente: al encontrar una empresa que habla su idioma y atiende directamente sus necesidades con mensajes personalizados y servicios a medida.
- Incremento de las ventas: al resolver todas las dudas que pueda tener y atendiendo a sus necesidades, las ventas se incrementarán.
- Recomendaciones: si el cliente ha quedado satisfecho con todo el proceso de compra será más probable que nos recomiende a su entorno más cercano.
- Fidelización de clientes: la estabilidad se aumentará si invertimos en continuar en contacto con nuestro cliente con comunicaciones personalizadas.
Agencia de ventas B2B con ABM
En DRV Consultoría comercial contamos con personal experto en estrategias de ABM para impulsar las ventas B2B. Si todavía no cuentas con este tipo de estrategias comerciales y de marketing en tu empresa y te gustaría realizar una sesión de consultoría comercial no dudes en ponerte en contacto con nosotros para asesorarte acorde a tus necesidades y objetivos.
