La grande quantità di contenuti oggi disponibili rende necessaria, da parte delle aziende, una selezione delle informazioni da inviare agli utenti, per poter attrarre solo il pubblico interessato.
Negli ultimi anni le aziende hanno messo a punto strategie sempre più efficaci per arrivare a clienti che siano davvero in target ed evitare così di gestire enormi quantità di contatti con percentuali di conversione risibili. Dagli anni 90’ ad oggi, quando le prime forme di raccolta contatti avvenivano tramite banner pubblicitari e moduli di iscrizione via email, l’utilizzo di strumenti di automazione e di ricerca sempre più efficaci ha permesso di identificare le fasce di mercato interessate ad un determinato prodotto o servizio e di proporre contenuti di valore. Grazie alla lead generation oggi possiamo rendere le campagne marketing sempre più mirate, performanti e, di conseguenza, economicamente interessanti.
Possedere un sito istituzionale o fare campagne di comunicazione generiche sui social media di certo non garantisce che il pubblico che lo visita sia realmente interessato all’offerta dell’azienda, e, se pure lo fosse, il cammino dal primo contatto alla trasformazione in cliente è ancora lungo (e faticoso, a dirla tutta).
Per crescere, un’azienda deve necessariamente aumentare il parco clienti e non solo incrementare le vendite su quelli già esistenti: ogni cliente ha un suo naturale periodo di vita, in alcuni contesti si parla anche di customer lifecycle, che a volte si conclude perché ha sostituito un prodotto con un altro, o perché, semplicemente, ha deciso di chiudere l’attività. Per questo motivo guardare a nuovi potenziali contatti per dare nuova linfa e permettere all’azienda la crescita del proprio business è un lavoro che dobbiamo inserire fra i bisogni periodici della nostra realtà, anche solo per mantenere gli attuali livelli di fatturato.
La Lead Generation è il processo attraverso il quale un’azienda genera nuovi contatti in target con i propri obiettivi. Lo scopo principale è raccogliere informazioni utili per stimolare l’acquisto, come email, numeri di telefono o dettagli demografici. Le piattaforme digitali, come i social media, sono strumenti fondamentali per raggiungere questo obiettivo. Per questo motivo, negli ultimi anni si adottano strategie mirate per attrarre i prospect verso le risorse online, prima fra tutte il sito web aziendale, per offrire risposte pertinenti e soluzioni concrete ai bisogni dei potenziali acquirenti e confidare che, in questo modo, siano conquistati dalle nostre capacità.
Chi gestisce un’azienda B2B deve essere consapevole che la ricerca di lead è il motore che guida tutto il processo fino all’obiettivo finale: la vendita del prodotto e la generazione di ricavi. La ricerca di lead di qualità è il primo passo ed una delle sfide più grandi del marketing moderno: il 42% delle aziende segnala infatti problemi relativi a lead di bassa qualità o irrilevanti e, nell’ultimo anno, il 45% delle aziende ha segnalato di aver avuto difficoltà a generare abbastanza lead. Inoltre, il 45% dei fornitori che afferma di aver dovuto affrontare una maggiore concorrenza nel 2024.
Per questo è necessario adottare strategie efficaci per attrarre pubblico interessato ai prodotti e facilmente convertibile come cliente. Il “no perditempo” è di priorità assoluta per ottimizzare le spese di gestione delle campagne digitali, ma prima di fornire una guida su come implementare una strategia di lead generation, vediamo qui alcuni dati che possono essere di aiuto, ricavate da una recente ricerca di Hubspot.
Prima di tutto, scopriamo che più del 60% dei marketers, anche in campo B2B, punteranno a comunicare ai millenial, seguono Gen Z che sfiora il 40% e Gen X al di sotto del 20%. Sempre secondo i marketer, il formato che converte di più è quello dei video brevi, seguiti da immagini e video live in streaming.
Inoltre, entra da protagonista l’intelligenza artificiale: il 35% dei marketer la userà per la creazione di contenuti, il 30% per l’analisi dei dati, il 20% per l’automazione del flusso di lavoro e il 15% per fare ricerche.
Come implementare una strategia di lead generation.
Una strategia di lead generation efficace richiede l’uso di strumenti digitali per attrarre, nutrire e convertire i potenziali clienti. Ecco i passaggi fondamentali per creare una strategia solida.
1. Definiamo il target e creiamo le buyer persona
Prima di iniziare qualsiasi attività di lead generation, è essenziale definire il proprio pubblico. Creare delle buyer persona permette di comprendere meglio le esigenze, le sfide e i comportamenti dei potenziali clienti.
2. Creazione di una Landing Page efficace
È uno degli strumenti più potenti per generare lead, strutturata per raccogliere informazioni utili dai visitatori in cambio di un contenuto, come un ebook, una consulenza gratuita o un webinar. La chiave del successo è rendere la pagina semplice, chiara e focalizzata su una sola azione, ovvero la conversione. L’uso di call-to-action (CTA) visibili e convincenti aumenta notevolmente le possibilità di conversione.
3. Email marketing personalizzato
Una volta acquisiti i lead, il passo successivo è nutrirli tramite email personalizzate e inviate in momenti strategici, in modo da costruire una relazione continua con il cliente. Utilizzare l’automazione dell’email marketing consente di inviare contenuti specifici a seconda delle azioni compiute dal lead, come l’apertura di una precedente email o il download di un contenuto.
4. Utilizzo dei Social Media per attirare lead
I social media consentono di raggiungere un vasto pubblico e di interagire in tempo reale con potenziali clienti. Piattaforme come Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter offrono funzionalità avanzate per raccogliere lead, come i form di registrazione integrati nelle inserzioni pubblicitarie.
5. Lead Magnet e Content Marketing
Per attrarre lead, è fondamentale offrire un lead magnet – un contenuto di valore che stimoli l’interesse degli utenti e li incoraggi a lasciare i loro dati. I lead magnet possono essere ebook, white paper, guide, check-list, o webinar. Il content marketing, combinato con la lead generation, aiuta a educare e coinvolgere i clienti, spingendoli ad interagire con il marchio.
6. Ottimizzazione e analisi dei risultati
Monitorare e ottimizzare costantemente le attività di lead generation è essenziale per migliorarne l’efficacia. Strumenti come Google Analytics, Hotjar e HubSpot permettono di raccogliere dati sui comportamenti degli utenti e di fare modifiche tempestive alle campagne. Ad esempio, se una landing page ha un tasso di conversione basso,
analizzare il percorso dell’utente e testare diverse varianti della pagina (A/B testing) può migliorare significativamente i risultati.
7. Gestione dei lead con CRM
Una volta acquisiti i lead, è fondamentale gestirli in modo organizzato. I sistemi di Customer Relationship Management (CRM) permettono di tracciare l’interazione con i lead, segmentarli e automatizzare il follow-up. Questo processo assicura che ogni lead riceva il trattamento più adatto al proprio stadio nel funnel di vendita, migliorando le probabilità di conversione.
Ricapitolando: vediamo in sintesi i benefici e i vantaggi delle tecnologie avanzate per automatizzare il processo.
La lead generation è essenziale per ottimizzare le campagne digitali, poiché permette di attrarre, nutrire e convertire potenziali clienti in modo mirato. I benefici includono un aumento delle conversioni, una segmentazione più precisa del pubblico, e un miglioramento delle vendite. Utilizzando strumenti come landing page ottimizzate, email marketing personalizzato e campagne sui social media, le aziende possono raccogliere dati preziosi e costruire relazioni durature con i lead. Inoltre, l’uso di lead magnet, contenuti di valore e CRM consente di gestire e nutrire i lead nel tempo, migliorando la qualità delle interazioni.
Tecnologie avanzate come l’automazione del marketing e l’intelligenza artificiale (AI) stanno rivoluzionando il processo di lead generation. Sistemi di gestione dei processi di marketing permettono di automatizzare il follow-up e personalizzare le comunicazioni in base al comportamento dei lead, riducendo il lavoro manuale e aumentando l’efficacia delle campagne. L’intelligenza artificiale, inoltre, consente di analizzare i dati in tempo reale per ottimizzare le strategie e predire il comportamento dei clienti. Queste tecnologie migliorano l’efficienza, riducono i costi e aumentano il ritorno sugli investimenti (ROI).
