- El 56% de las empresas B2B delega la estrategia de marketing digital en el área de marketing, pero solo el 7,9% involucra a ventas, y apenas el 38,8% la basa en datos.
- Solo el 14% de las empresas B2B realiza evaluaciones constantes de sus estrategias, expertos destacan la importancia de optimizar el uso de las herramientas disponibles.
- “To Be in B2B”, un estudio que analiza el presente y el futuro de la estrategia digital en las empresas B2B españolas.
El B2B está en plena redefinición. La digitalización ha sido el motor del cambio en los últimos años, pero el éxito no radica solo en adoptar nuevas herramientas, sino en diseñar estrategias digitales coherentes, aprovechar el potencial de la inteligencia artificial y desarrollar equipos híbridos con capacidad de adaptación.
“El estudio confirma que la digitalización en B2B avanza, pero aún persisten retos en integración, estrategia y medición. Las empresas que alineen su transformación digital con datos y objetivos de negocio serán las que lideren el cambio», señala Itziar Idarraga, subdirectora general y directora del Hub Leads LIN3S.
Para entender esta evolución, LIN3S ha llevado a cabo el estudio «To Be in B2B», una investigación que combina métodos cualitativos y cuantitativos, con la participación de más de 120 personas. Entre los participantes se incluyen entidades y directivos de sectores clave como industria, construcción, alimentación, servicios, logística, tecnología, consultoría, legal, distribución, turismo y hostelería.
Este estudio cuenta con el respaldo de empresas líderes como Hubspot, Shopify, DHL Ecommerce, Pérez-Llorca, Vaillant Group y Banco Santander. Estas compañías no solo han contribuido con su experiencia, sino que también han participado en la presentación del estudio, compartiendo sus perspectivas sobre los desafíos y oportunidades que plantea la estrategia digital en el entorno B2B.
El informe analiza las principales tendencias clave que están marcando el futuro del B2B y ofrece insights estratégicos para que las empresas no solo digitalicen sus procesos, sino que lo hagan con una visión alineada a sus objetivos de negocio.
La digitalización en B2B avanza con nuevas oportunidades para integrar estrategias más eficientes
Cada vez más empresas B2B están dando pasos hacia la transformación digital, aunque muchas aún enfrentan desafíos en la integración entre departamentos. Solo el 7,9% involucra al equipo de ventas en la planificación digital, lo que representa una oportunidad clave para fortalecer la estrategia global y optimizar los procesos comerciales.
El 38,8% de las empresas considera que tiene una estrategia digital definida, aunque muchas no la sustentan en datos, sino en tendencias del mercado o intuiciones.
Así, mejorar el análisis y la medición es clave para evolucionar en esta transformación. Actualmente, solo el 19,01% asigna presupuesto digital en función del ROI, lo que deja margen para reforzar la optimización de recursos.
Para superar estos desafíos, las empresas deben adoptar una cultura data-driven paulatinamente, fomentar la colaboración entre equipos y digitalizar con estrategia, teniendo en cuenta la fotografía del comprador B2B actual.
La Inteligencia Artificial acelera la innovación en B2B y las empresas comienzan a integrar estrategias más avanzadas
El 2025 marca un punto de inflexión en la adopción de IA en B2B. Muchas empresas han comenzado a utilizarla en procesos de automatización y analítica predictiva, avanzando hacia modelos más eficientes y personalizados.
Empresas líderes como HubSpot y Shopify han demostrado que la IA puede mejorar la toma de decisiones basada en datos, permitiendo anticipar tendencias y optimizar la segmentación de clientes.
Las empresas que adopten la IA de manera estratégica, validando sus aplicaciones de forma sistemática y alineándose con sus estrategias digitales, obtendrán una ventaja competitiva clara en un entorno digital cada vez más exigente.
Jon Macias, C-suite executive at Edison Next (EDF Group), afirma: “Las empresas que no adopten IA estratégicamente quedarán rezagadas frente a aquellas que la usan para optimizar su negocio”.
El talento híbrido se consolida como factor clave en la evolución digital del B2B
El impacto de la digitalización en el talento es innegable. Los equipos de marketing y ventas en B2B están evolucionando hacia modelos híbridos, donde la especialización técnica en analítica de datos, CRM y automatización se combina con habilidades estratégicas como liderazgo y comunicación.
El estudio revela que la experiencia en digitalización varía según el tamaño de la empresa, con una mayor consolidación y especialización en aquellas de mayor tamaño.
Para responder a esta demanda, las empresas deben replantear sus modelos de contratación y formación, priorizando el aprendizaje continuo y la integración de equipos multidisciplinares. La capacidad de adaptación se convertirá en un factor clave para la competitividad en el sector.
Shelley Pursell, directora de Marketing para LATAM e Iberia en HubSpot, afirma: “El marketing digital en B2B ya no es solo creatividad. Hoy requiere dominar datos, automatización y estrategias omnicanal para ser realmente competitivo”.
La estrategia y digitalización como motores de crecimiento y diferenciación en un mercado en evolución.
El estudio “To Be in B2B” de LIN3S subraya la necesidad de evolucionar hacia modelos de negocio basados en datos, donde la estrategia digital, la inteligencia artificial y el talento híbrido sean los pilares para el crecimiento y la competitividad en un mercado en constante transformación.
