Adentrarse en la mente del consumidor para influenciar sus hábitos de compra en el punto de venta parece algo más fantasioso de lo que realmente es. Ya que el merchandising establece técnicas que tienen precisamente este fin. Pero, ¿qué es merchandising exactamente y cuáles son sus herramientas para impulsar las ventas de un producto? ¡Te contamos el significado de merchandising y mucho más aquí!
¿Qué es el merchandising?
Para comprender su alcance, empecemos por la definición de merchandising y su origen histórico.
Este concepto deriva de la palabra inglesa ‘merchandiser’, que alude a la “operación con mercancías”. Aunque su traducción literal al español sería “negociación”, el término ha adquirido un significado propio en marketing.
Según Fran León Ale, el merchandising es “el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta, para así motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo, de esta forma, las necesidades del consumidor”.
Resulta interesante conocer las raíces de esta disciplina, que cobró fuerza con el surgimiento del autoservicio en los años 30 en Estados Unidos, cuando los comercios comenzaron a abandonar el antiguo mostrador por estanterías, descubriendo que la mercancía expuesta y al alcance del cliente, se vendía mejor que aquella que no estaba a la vista.
Desde entonces, el merchandising ha evolucionado hasta incluir planificación de espacios, promoción de productos y ambientación de tiendas, todo con el objetivo de crear impulsos de compra en la mente del consumidor.
Objetivo comercial y de marca
El merchandising busca optimizar la rentabilidad del producto en tienda al:
- Aumentar su visibilidad y destacar frente a la competencia.
- Generar una experiencia coherente con la identidad de marca.
- Impulsar compras impulsivas y repetidas.
Además, el objetivo de marca es fortalecer la imagen de la empresa y ganar la fidelidad del cliente. Para ello, el merchandising busca influir en las decisiones de compra a través de la presentación visual de los productos y la creación de una experiencia de compra pensada y positiva.
Merchandising físico vs. visual
Para comprender qué es merchandising hay que diferenciar entre el plano físico y el visual.
- Merchandising físico. Gestión de stock, reposición y layout de pasillos.
- Merchandising visual. Uso de PLV (punto de venta), displays, señalética y ambientación para atraer y guiar al cliente a la compra.
Tipos de merchandising
El merchandising se subdivide en varias categorías, según su enfoque y técnica.
Promocional
Incluye ofertas especiales, cupones y degustaciones en tienda para incentivar la prueba y compra inmediata.
De producto
Se centra en destacar las características del artículo mediante exhibidores y señalización específica, reforzando su propuesta de valor.
De punto de venta
Utiliza elementos como end caps, góndolas especiales y cartelería para posicionar productos en lugares de alta visibilidad dentro de la tienda.
Visual
Emplea técnicas de ambientación, iluminación y colores para crear atmósferas atractivas que aumenten el tiempo de permanencia y compras en el establecimiento.
Beneficios del merchandising para las empresas
Implementar un plan de merchandising bien diseñado reporta ventajas claras:
- Mayor tráfico en tienda. Un escaparate atractivo y señalética clara invitan al cliente a entrar.
- Incremento de ventas. La visibilidad y la promoción en el punto de venta elevan las compras impulsivas.
- Optimización de inventarios. Una planificación eficiente evita roturas de stock y exceso de existencias.
- Mejora de la experiencia de compra. El entorno agradable y organizado refuerza la percepción de calidad y el recuerdo de marca.
- Recopilación de datos. Hacer un seguimiento de rotación y preferencias en tienda alimenta decisiones de surtido y promoción.
Ejemplos prácticos y tendencias actuales
En 2025, el merchandising se sustenta en la personalización, la emotividad, la experiencia del cliente y la tecnología. Esto implica la personalización de productos y de la experiencia de compra y la integración de la tecnología para mejorar y facilitar las compras en tienda y online.
Coca-Cola es un ejemplo de marca en lo que a estrategias de merchandising visual se refiere. Y es que la compañía americana utiliza todo tipo de tácticas y elementos para asegurar que sus productos sean atractivos y fácilmente reconocibles en los puntos de venta. Para ello utilizan desde neveras personalizadas, y grandes escaparates, hasta ediciones limitadas de sus envases que incluso llegan a convertirse en objetos de colección.
Otro ejemplo claro y práctico lo encontramos en las farmacias, donde el significado de merchandising cobra especial sentido en las estrategias de marketing, con ubicaciones de productos perfectamente pensadas y todo tipo de stands de marcas que buscan posicionarse frente a la competencia en el punto de venta.
Cómo diseñar una estrategia de merchandising eficaz
Para implementar un plan de merchandising que impulse ventas, sigue estos pasos:
- Análisis del público y la competencia. Estudia el perfil de tus clientes y la disposición de competidores en la misma categoría.
- Definición de objetivos. Establece metas de visibilidad, rotación de inventario y ventas adicionales por punto de venta.
- Selección de herramientas. Elige tipos de PLV, displays y soportes visuales adecuados a tu target y presupuesto.
- Plan de implantación. Diseña planos de tienda, distribución de góndolas y cronograma de rotación de productos.
- Formación del personal. Capacita a tus equipos en técnicas de venta y conocimiento de los productos.
- Seguimiento y optimización. Mide KPIs como tasa de conversión en tienda, tiempo de permanencia y rotación de SKU, para ajustar la estrategia.
En definitiva, conocer el significado de merchandising, y dominar sus distintas modalidades y beneficios, permite a las marcas diseñar entornos de compra que atraen, retienen y convierten clientes.
