¿Han bajado tus ventas este último trimestre? Identifica las causas y aplica soluciones
Ver una bajada de ventas en el informe trimestral es una señal de alarma para cualquier CEO, lo que preocupará también a su director comercial o de marketing. ¿Qué está pasando? ¿Es temporal o el inicio de una tendencia preocupante?
Antes de tomar decisiones precipitadas, es crucial realizar un diagnóstico en profundidad para identificar las verdaderas causas de la bajada o caída de ventas como el primer paso para implementar soluciones efectivas y recuperar el rendimiento comercial y una tendencia ascendente de las ventas o, al menos, que no sea negativa.
En este artículo, exploraremos las razones más comunes detrás de una caída en las ventas y cómo desde DRV consultoría comercial ayudamos a empresas B2B a revertir estas situaciones y potenciar su crecimiento.
Ante una bajada de las ventas: Análisis de datos, no suposiciones
Frente a una caída de ventas, la tentación es buscar culpables o aplicar soluciones rápidas sin fundamento. Esto es un grave error. Lo primero es analizar la situación, empezar a extraer datos y analizar los mismos con detenimiento, empezar a hacerse preguntas como, por ejemplo:
- ¿La caída es generalizada o afecta a productos/servicios/segmentos específicos?
- ¿Es comparable con el mismo trimestre de años anteriores?
- ¿Existen conflictos internacionales o situaciones de riesgo severo, o hay un temor real a ellos?
- ¿Nuevos competidores? ¿Qué están haciendo el resto de la competencia?
- ¿Ha disminuido el número de oportunidades de venta o la tasa de cierre?
- ¿Cuál es el feedback del equipo de ventas y de los clientes?
Básicamente se pueden englobar en 2 grandes grupos, causas internas y causas externas, aunque se recomienda tener ambos escenarios como posibles, este análisis inicial te dará algunas pistas interesantes sobre dónde enfocar la investigación o por donde empezar a analizar más en profundidad.
INFOGRAFÍA: ¿Cómo realizar una auditoría de ventas B2B?
Posibles causas internas de la caída de las ventas (y soluciones)
Muchas veces los motivos de una caída o bajada de ventas se encuentran dentro de la propia organización. Por ello es vital ser autocrítico.
Problemas en el equipo de ventas o en la estrategia:
- Causas: Desmotivación, falta de formación en ventas actualizada, alta rotación, objetivos poco claros o inalcanzables, una estructura ineficaz del equipo de ventas, mala planificación… Quizás no se está haciendo una correcta prospección comercial y no está generando suficientes oportunidades de venta cualificadas, o los métodos están obsoletos o las estrategias erróneas, o la planificación no es viable.
- Soluciones: Realizar una auditoría del rendimiento comercial y habilidades del equipo. Invertir en formación de alto valor, enfocada en técnicas de prospección B2B modernas. Optimizar la estrategia, o incluso subcontratar la misma mediante un outsourcing de prospección comercial inteligente para mejorar la planificación y descargar al equipo de tareas adminsitrativas.
Propuesta SIN valor o producto/servicio desfasado:
- Causas: Producto o servicio desfasado frente a la oferta de la competencia, precios poco competitivos (demasiado baratos o demasiado caros), una propuesta y oferta que no ofrece el suficiente valor, o no se comunica de forma correcta o sin efectividad.
- Soluciones: Realizar un análisis de competencia. Analizar cómo la competencia vende, qué ofrece, cómo lo ofrece, qué valor añadido aportan y en qué rangos de precios se mueven. Con esta informaicón podremos asegurarnos de que el equipo de ventas sepa comunicar el valor diferencial de forma convincente.
Procesos de venta, o de prospección, ineficientes:
- Causas: Ciclos de venta excesivamente largos, bases de datos desfasadas de potenciales clientes, cuellos de botella en el embudo de conversión, mal uso del CRM o falta de uno adecuado, mala o inexistente sincronización entre marketing y ventas.
- Soluciones: Optimizar el proceso de venta. Implementar o mejorar el uso de un CRM acorde al modelo de negocio. Actualizar las bases de datos de prospección. Fomentar la comunicación entre marketing y ventas mediante la cultura del «Smarketing». Seguimiento de leads y oportunidades de una forma más eficiente.
Posibles causas externas de una caída en las ventas (y cómo adaptarse)
No siempre el problema está en casa, ya que el entorno que nos rodea, social y político, puede influir y afectar directamente a tus ventas.
Cambios en el mercado y en la demanda de los clientes:
- Causas: Nuevas tendencias que tu empresa no ha sabido anticipar, cambios en las necesidades o prioridades de tus clientes B2B (especialmente relevante en sectores dinámicos como tecnológico, industrial, medio ambiente, entre otros).
- Soluciones: Hablar, y escuchar, constantemente a los clientes para entender sus nuevos desafíos y nuevas necesidades, y ser ágil a la hora de adaptarse a los cambios. Ser camaleónico para adaptar rápido e inteligentemente los productos, servicios y mensajes.
Intensificación de la competencia (buena y mala):
- Causas: Aparición de nuevos competidores, estrategias de precios más agresivas por parte de la competencia, ofertas sobre productos y soluciones «baratas» pero bien maquilladas, o innovaciones disruptivas de otros actores inesperados que quitan cuota de mercado.
- Soluciones: Realizar un benchmarking competitivo y exhaustivo. Identificar y potenciar tus ventajas competitivas y valor diferenciador. No entrar en guerras, ni de precios ni de calidad, mejor enfocarse en el valor añadido.
Factores económicos o sectoriales generales:
- Causas: Una desaceleración económica general, cambios regulatorios que afectan a tu sector, o crisis verticales de la industria.
- Soluciones: Diversificar y abrir negocio en nuevos mercados, servicios de valor añadido o alternativos, o incluso nuevas líneas de producto si es posible, de forma que podamos aprovechar la tendencia del cross selling para mejorar las ventas con, relativamente, poco esfuerzo.
Cómo mejorar la conversión en ventas para empresas B2B
DRV consultoría comercial: Tu aliado estratégico para revertir la bajada de las ventas
Afrontar una bajada de ventas puede ser abrumador, y desde DRV consultoría comercial, como expertos en diagnosticar las causas subyacentes a una caída de las ventas, tanto por motivos internos como motivos externos, y que afectan al rendimiento comercial de empresas B2B, ofrecemos una propuesta de valor que se centra en la satisfacción del cliente, siempre con el objetivo de aumentar las ventas en el punto de mira y como máxima prioridad.
Con nuestros servicios de prospección comercial inteligente, revitalizamos la generación de oportunidades de venta cualificadas para nuestros clientes, aportando también informes de rendimiento del equipo comercial, de su estrategia y su metodología, identificando errores o puntos de mejora, y destacando los puntos fuertes para el desarrollo de sus ventas.
Conclusión: De la preocupación por la bajada de ventas a la acción estratégica
Una caída de las ventas trimestrales es una llamada a la acción, no al pánico. Con un análisis riguroso, la identificación precisa de las causas y la implementación de soluciones estratégicas, es posible revertir la tendencia y fortalecer tu posición en el mercado. Considera el apoyo de expertos como DRV consultoría comercial para acelerar este proceso.
¿Tu empresa ha sufrido una reciente caída en las ventas? Agenda una reunión con DRV consultoría comercial y juntos diseñaremos un plan de acción para reactivar tus ventas y alcanzar nuevos éxitos en un corto plazo de tiempo.
