Cómo aumentar el ticket promedio de tu farmacia - Laboratorios KIN

Aumentar el ticket promedio de tu farmacia no solo incrementa los ingresos, sino que, cuando se logra mediante recomendaciones relevantes y un enfoque centrado en el cliente, también fortalece la relación con él, mejora su experiencia de compra y permite comprender mejor sus necesidades. Por ello, es importante entender qué es el ticket promedio, cómo calcularlo y cuáles son las estrategias más efectivas.

¿Qué es el ticket promedio en una farmacia y por qué es tan importante?

El ticket promedio es un indicador de cuánto consume en promedio un cliente cada vez que compra en la farmacia. Se calcula dividiendo el total de las ventas en un período determinado por el número de transacciones, por ejemplo, si una farmacia vende 10.000 € en total y ha hecho 500 transacciones, el promedio será de 20 €. Este dato es muy útil para medir el rendimiento de las ventas de la farmacia, tomar decisiones respecto al inventario y crecer sin necesidad de atraer a nuevos clientes. 

Para aumentar el ticket promedio, lo primero es definir objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración limitada. Es importante saber qué se quiere lograr, por ejemplo, incrementar el promedio de 20 € a 25 € por cliente. La meta debe ser realista y estar basada en datos. Luego, es esencial conocer a fondo a los clientes que ya visitan la farmacia para elegir la mejor estrategia. Cada farmacia tiene perfiles únicos y diferentes oportunidades de venta. 

Estrategias para aumentar el ticket promedio de tu farmacia

Las estrategias más efectivas para aumentar el ticket promedio de una farmacia son ofrecer consejo personalizado, aplicar técnicas de venta cruzada y venta ascendente, presentar ofertas, poner el foco en estrategias de merchandising, contar con un stock variado, crear programas de fidelización y potenciar los canales online.  

1. Ofrecer consejo farmacéutico personalizado

Cada cliente es distinto y, como farmacéuticos, el personal debe atender a sus necesidades y recomendar productos que le ayuden. Tener en cuenta sus preferencias de compra, edad e historial de salud ayuda a aportar valor al servicio. Las necesidades de los niños no serán las mismas que las de clientes de avanzada edad, o personas que presenten enfermedades crónicas.

Cuando los clientes perciben una atención de calidad, refuerzan su vínculo con la farmacia y se convierten en clientes habituales. Además de comprar más, se convierten en embajadore/as del establecimiento, recomendando el servicio a familia y conocidos, muchos de ellos, probablemente, ubicados en el mismo barrio. 

2. Aplicar venta cruzada y venta ascendente

Relacionado con el punto anterior, existen las técnicas de venta cruzada (cross-selling) y venta adicional (upselling) para aumentar el ticket promedio, sin embargo, estas deben hacerse bajo criterio profesional. No se trata de forzar una compra, sino de educar y mejorar la salud de los pacientes. 

Por ejemplo, en venta cruzada, si vienen a comprar un medicamento para la gripe, se les puede ofrecer también un suplemento vitamínico o caramelos para suavizar la irritación de la garganta. En cambio, en la venta ascendente, la propuesta es una versión mejorada del artículo que se está buscando, normalmente de mayor calidad, con un precio un poco más elevado. 

Es útil crear un mapa de productos complementarios, es decir, dividirlos por categorías según su función y encontrar asociaciones lógicas: analgésicos con protectores gástricos, antibióticos con probióticos, cremas solares con lociones para después del sol y enjuagues bucales con hilo dental. 

3. Ofrecer promociones y campañas 

Las promociones y los descuentos, cuando están bien pensados, pueden ser herramientas valiosas para conectar con las necesidades reales de quienes visitan la farmacia. Más allá de incentivar las ventas, se trata de ofrecer soluciones relevantes en el momento oportuno: desde productos antialérgicos o solares en primavera, hasta artículos para aliviar síntomas comunes del invierno. La clave está en proponer ofertas con propósito, que aporten valor sin desvirtuar el cuidado y la confianza que representa cada recomendación.

4. Implementar estrategias de merchandising 

La forma en la que se organizan y presentan los productos tiene gran impacto en el total de las ventas, así como en la experiencia de los clientes. Cuanto menos les cueste ver las opciones disponibles o encontrar lo que buscan sin ayuda, más fluida será la compra. Agrupar artículos por categorías, usar luces y señalar de forma estratégica, aprovechar el “lineal caliente” de caja y renovar el escaparate con frecuencia ayuda a captar la atención. 

5. Incorporar tendencias del mercado

La farmacia debe contar con un stock actualizado en su área de especialidad. Mantener un stock actualizado refuerza la confianza del cliente, y complementar con productos de alta demanda puede generar un mayor interés en el punto de venta: cuidado personal, suplementos, pequeños aparatos médicos como tensiómetros o nebulizadores, entre otros.

6. Fidelizar a los clientes de la farmacia

Fomentar relaciones duraderas con los clientes va más allá de la atención diaria en el mostrador. Existen pequeñas acciones que pueden marcar una gran diferencia, como ofrecer sistemas de puntos que premien su fidelidad, descuentos pensados para quienes nos eligen con frecuencia, o incluso un obsequio como forma de agradecimiento en compras especiales. Estos gestos refuerzan la cercanía, generan confianza y construyen vínculos que trascienden la compra puntual.

7. Potenciar canales digitales

Las farmacias físicas pueden aprovechar herramientas online para llegar a más clientes y aumentar el ticket promedio. Ya sea a través del ecommerce, las redes sociales o campañas de email personalizadas, estas estrategias permiten estar más cerca de quienes confían en la farmacia, ofreciendo información útil y acceso cómodo a productos clave. Con un enfoque bien planificado, la presencia online se convierte en una aliada para potenciar la atención y hacerla aún más cercana y efectiva.

Se pueden usar para comprar desde casa cualquiera de los artículos disponibles, interactuar con la comunidad, educar, dar consejos sobre dudas frecuentes y anunciar las ofertas activas en la farmacia. Además, en la tienda en línea se puede ofrecer recogida en la farmacia física o envío gratuito a partir de una compra mínima. Esto último puede fomentar que los clientes compren más productos en un solo pedido.