El delegado en farmacia: entre la transformación silenciosa y la oportunidad estratégica - Shoppertec

El delegado en farmacia: entre la transformación silenciosa y la oportunidad estratégica

Durante años, la visita del delegado ha sido la pieza central de la relación entre laboratorios y farmacias. Pero el sector está cambiando, y con él, la figura del delegado. Más allá de ser un mero transmisor de pedidos, su rol evoluciona hacia el de asesor, partner estratégico y gestor del punto de venta.

En Shoppertec hemos querido dar voz a los verdaderos protagonistas de esta transformación: los delegados. A través de una encuesta representativa realizada en toda España, diseñada con nuestra experiencia en investigación y en la elaboración de encuestas de satisfacción y clima relacional en el canal farmacia, hemos recogido cómo viven su profesión, qué retos identifican y cómo visualizan su futuro.

Un perfil en transformación

El delegado medio gestiona unas 150 farmacias, realiza 5 visitas al día y dedica cerca de 40 minutos por visita. Los contactos no presenciales han crecido en los últimos cinco años, pero la visita presencial sigue siendo clave: el 56 % afirma que se han incrementado y solo un 16% declara que han disminuido.

La satisfacción con el trabajo es alta (7,3 sobre 10), aunque un tercio se siente poco satisfecho, lo que puede anticipar rotación. Además, la balanza entre tareas sigue descompensada: los delegados declaran dedicar el 63 % del tiempo al sell-in, cuando opinan que el sell-in ideal sería un 54 %. En cambio, solo un 37 % se destina al sell-out, pese a que consideran que debería rondar el 46 %.

La farmacia ha cambiado, y el delegado también

El 54 % de los delegados afirma que su rol ha cambiado mucho en los últimos 5 años. Y no solo por la presión competitiva, sino también por la exigencia de las farmacias y el consumidor.

Entre las competencias que más han ganado peso destacan: la formación y el asesoramiento, la activación del sell-out, la venta conceptual, las habilidades digitales y el conocimiento técnico y analítico. El delegado actual no quiere ser percibido como “un comercial más”, sino como un asesor de confianza y generador de valor.

Nuevas herramientas, viejos desafíos

El 65 % de los laboratorios ya dispone de una plataforma online para interactuar con farmacias, pero la valoración media de los delegados apenas llega a un 5,6 sobre 10. Reconocen su utilidad, pero temen que les reste cercanía. 

Desde Shoppertec sabemos, gracias a otros estudios como el de plataformas B2B, que la farmacia sí percibe estas herramientas como positivas. El reto está en implicar al delegado como embajador de estas plataformas, dotándolo de formación y argumentos para integrarlas en su relación comercial.

Además, la gestión del punto de venta es una prioridad clara (nota media 8,3 sobre 10). Visibilidad, promociones, exposición y formación son las palancas que los delegados destacan como esenciales para competir en un mercado cada vez más complejo.

¿Qué necesita el delegado para ser más eficaz?

Los resultados de la encuesta son contundentes: los delegados piden más formación (en negociación, gestión y producto), mayor reconocimiento profesional, recursos que optimicen el tiempo y más autonomía para planificar rutas y segmentar farmacias de forma estratégica.

Como resume uno de ellos: “Hay un 30 % de nuestro tiempo que lo tiramos a la basura. No es falta de ganas, es falta de foco.”

Una relación que se redefine desde el valor

Para los delegados, la farmacia valora sobre todo la rentabilidad, el apoyo en sell-out, la profesionalidad, la confianza y la calidad de producto. Pero también reconocen una brecha: la relación se ha vuelto más exigente, con menos tiempo disponible y mayor presión para aportar valor en cada visita.

En Shoppertec somos especialistas en identificar estas brechas, gracias a nuestra experiencia en encuestas de satisfacción y clima relacional en el canal farmacia. Además, contamos con una de las bases de datos de farmacias más completas del mercado, lo que nos permite contextualizar y enriquecer cada análisis con una visión integral del canal. Sabemos que medir no es suficiente: hay que traducir lo que dicen los profesionales en acciones concretas para mejorar la efectividad comercial.

El futuro: más estratégico, más digital, más relevante

El delegado seguirá siendo la cara visible del laboratorio, pero su valor no dependerá del número de visitas, sino de su capacidad para generar negocio, fidelizar y aportar visión estratégica.

Formación, datos, herramientas digitales y especialización serán las claves para construir esa nueva figura: un delegado que no solo vende, sino que entiende, asesora y transforma.

La visita del delegado no ha perdido importancia. Al contrario, se ha revalorizado. Pero necesita evolucionar. Y desde Shoppertec, gracias a nuestra metodología, a nuestra experiencia en investigación y a nuestra amplia base de datos de farmacias, podemos ayudar a laboratorios a medir, entender y transformar esta relación en una verdadera ventaja competitiva.

Descarga el informe:
La perspectiva del delegado