CPQ: la svolta per chi vende soluzioni complesse
Dal panico alla sicurezza: come Luca ha superato l’ansia da primo giorno grazie al CPQ
Oggi per Luca è il primo giorno di lavoro. Ha voluto cambiare stanco delle esperienze precedenti.
Quando Luca ha firmato il contratto con l’azienda di porte e finestre, era entusiasta. Dopo anni di esperienza in altri settori, finalmente una nuova opportunità nel mondo delle vendite tecniche. Ma l’euforia iniziale ha presto lasciato spazio a una sensazione meno piacevole: il panico.
“Come faccio a fare offerte se non conosco i prodotti?” Si chiedeva mentre sfogliava cataloghi pieni di misure, materiali, optional, codici e combinazioni possibili. I primi giorni sono stati un susseguirsi di dubbi: “e se sbaglio una configurazione? E se propongo un prezzo errato? E se chiedo l’aiuto dell’ufficio tecnico ogni volta? Penseranno di me che sono un incapace e se…”
Poi, una mattina, dopo una breve riunione, il responsabile commerciale ha detto una frase che ha cambiato tutto: “tranquillo Luca, in azienda usiamo il CPQ.”
Software CPQ: come semplifica le vendite e porta vantaggi aziendali
Cosa significa l’acronimo CPQ.
«Cos’è il CPQ? L’ho sentito nominare diverse volte ma non mi è mai stato chiaro l’utilizzo.»
«CPQ è l’acronimo di Configure, Price, Quote: Configura, Prezzo, Offerta/Preventivo.
Ti spiego meglio: C sta per configuratore, P significa prezzo che è in sostanza quanto deve spendere l’azienda per produrre il prodotto secondo i parametri richiesti dal cliente, quando fattibile, ovviamente. Ad esempio, se dovessero chiederti una porta con un’altezza particolare o a forma di coniglio, capisci che non è possibile realizzarla; a meno di rivolgersi a un artigiano.
Infine, abbiamo la Q che sta per quotazione, che rappresenta l’offerta da fare al cliente.»
Come funziona il CPQ in azienda
Configurazioni guidate, offerte rapide e più tempo per ascoltare i clienti.
È un sistema che permette ai commerciali di configurare prodotti complessi in modo semplice, senza bisogno di conoscere ogni dettaglio tecnico. Inserisci i requisiti del cliente e il sistema ti guida in ogni step, proponendo solo combinazioni realizzabili, calcolando automaticamente il prezzo e generando l’offerta in pochi clic.
Come è cambiata la vita di Luca!
Dopo una breve formazione sul CPQ, Luca ha cominciato a usarlo ogni giorno. E la paura ha lasciato il posto alla dimestichezza con lo strumento e l’empatia con i clienti.
Perché il CPQ è uno strumento strategico per le vendite tecniche?
Con il CPQ, i commerciali dedicano più tempo alle vendite e meno alla burocrazia.
Se un cliente gli chiede una porta scorrevole con vetro satinato e maniglia rossa il CPQ gli mostra subito le opzioni compatibili.
E quando c’è da proporre un’alternativa più economica o una versione con altri accessori? Bastano pochi clic per vedere i diversi scenari di prezzo.
E quando occorre inviare l’offerta via mail in formato PDF, chiara e professionale? Il sistema la genera in automatico, pronta da spedire.
In pochi giorni, Luca ha iniziato a concentrarsi su ciò che sa fare meglio: ascoltare i clienti, capire le esigenze, chiudere trattative. Il CPQ si occupa del resto.
Tutti i vantaggi del CPQ: per commerciali, tecnici e produzione
Il CPQ migliora l’efficienza in ogni reparto.
Non è solo Luca ad avere tratto profitto dalla conoscenza del CPQ; anche l’ufficio tecnico ha smesso di ricevere telefonate su configurazioni errate, l’amministrazione riceve ordini precisi e coerenti e il cliente finale percepisce professionalità e rapidità.
CPQ non è solo un software: è uno strumento che valorizza le persone, accelera i processi e riduce gli errori.
La storia di Luca è solo un esempio: ogni nuovo commerciale, con il CPQ, può diventare autonomo più in fretta e ogni azienda può vendere meglio e con più margini.
Nelide Quarato
