Un Personal Trainer di valore senza marketing è come un’opera d’arte in una cantina buia: ha un valore, ma nessuno lo sa.
Il Personal Trainer è un lavoro fantastico, ma per emergere e farci un lavoro bisogna essere bravi sotto tutti i punti di vista, e le conoscenze di marketing non sono un optional.
Questa guida completa è come una luce nel buio se vuoi scoprire tutti i segreti del mestiere.
PS. Se hai dubbi o domande scrivimi all’indirizzo mail danieldragomir8@gmail.com
Cos è il marketing?
Il marketing non è teoria, ma l’insieme di analisi, strategie e azioni che ti permettono di farti conoscere e attrarre i clienti giusti.
Se sei un Personal Trainer, saper comunicare il tuo valore è tanto importante quanto le tue competenze tecniche.
-
Marketing analitico
Qui osservi il mercato e studi i tuoi potenziali clienti. Chiediti: di cosa hanno bisogno? Cosa li frena? Cosa fanno già gli altri trainer? Più sai ascoltare, più potrai creare un’offerta che risponde davvero ai problemi delle persone. -
Marketing strategico
Una volta analizzato, scegli il tuo posizionamento. Vuoi aiutare chi cerca dimagrimento, chi punta alla performance sportiva, oppure chi desidera benessere quotidiano? Qui decidi il tuo pubblico ideale, il tuo messaggio e il valore che ti distingue. Essere chiari e specifici è ciò che ti fa emergere. -
Marketing operativo
È il momento di agire: crea contenuti online, pubblica sui social, invia una newsletter o cura i contatti diretti. La regola d’oro è la costanza: meglio poche azioni fatte bene che tante lasciate a metà. -
Un ciclo senza fine
Dopo aver agito, torna sempre ad analizzare: funziona? Non funziona? Perché? Ogni risultato, positivo o negativo, è un dato utile per correggere e fare meglio la prossima volta.
Il settore del fitness è enorme: milioni di italiani si allenano in palestra o a casa. Ma è anche un mercato saturo di professionisti.
Il marketing è la tua arma per distinguerti, raccontare chi sei e mostrare perché dovrebbero scegliere proprio te.
La nicchia del Personal Trainer
Essere un Personal Trainer generico può rivelarsi rischioso: cercare di allenare chiunque porta spesso a non allenare nessuno. Se ti rivolgi a “tutti”, finisci per non essere la prima scelta di nessuno.
La situazione cambia quando diventi uno Specialist Personal Trainer, cioè un professionista che si rivolge a una nicchia precisa.
In questo modo puoi comunicare meglio, farti riconoscere come esperto e costruire un pubblico fedele.
Alcune delle nicchie più comuni in cui puoi specializzarti sono:
-
Chi si allena a casa
-
️Atleti d’élite
-
Persone con obiettivi fisici specifici
-
Anziani
-
Appassionati di allenamenti funzionali
Il prezzo del tuo servizio e il margine di guadagno sono parametri fondamentali per capire se la tua nicchia è sostenibile.
Ipotesi iniziale:
-
Prezzo del tuo servizio di coaching online: 100 € al mese
-
Obiettivo guadagno: 2.000 € al mese
-
Clienti necessari: 20 clienti attivi al mese
Marketing e acquisizione clienti
-
Tasso medio di conversione campagne: 5%
-
Costo di acquisizione cliente (CAC): 20 € per ogni nuovo cliente
Per ottenere 20 clienti, devi raggiungere almeno 400 potenziali interessati (perché solo il 5% comprerà).
Ciò significa investire circa 400 € in pubblicità, senza contare commercialista, tasse e altre spese.
Per portarti realmente a casa 2.000 € netti, dovrai guadagnare almeno 3.000 € lordi.
Quanto incide la fidelizzazione?
-
Se un cliente rimane con te 3 mesi, il guadagno medio sarà:
20 clienti × 100 € × 3 mesi = 6.000 € totali -
Se riesci a fidelizzarlo 6 mesi, il guadagno sale a:
20 clienti × 100 € × 6 mesi = 12.000 € totali -
Se riesci a mantenerlo 12 mesi, il guadagno diventa:
20 clienti × 100 € × 12 mesi = 24.000 € totali
Conclusione: più riesci a fidelizzare i clienti, maggiore sarà il ritorno sull’investimento in marketing e minori saranno i costi per acquisire nuovi clienti…quindi con gli stessi 400 euro di investimento, se sei bravo puoi guadagnare da ogni cliente il doppio, il triplo e così via!
Io stesso ho un singolo cliente che mi segue da 5 anni. L’investimento iniziale per acquisirlo è stato basso rispetto al guadagno continuo che mi porta ancora oggi mese dopo mese.
Tecniche di vendita per Personal Trainer
Frontend e Backend: Massimizzare il Valore di Ogni Cliente
Per far crescere il tuo business da Personal Trainer, è fondamentale capire la differenza tra frontend e backend.
-
Frontend → Prima transazione, il “biglietto d’ingresso” per attrarre il cliente.
Esempio: un mese di prova con una scheda standardizzata ma con tecniche avanzate di allenamento. L’obiettivo è far vivere al cliente un’esperienza positiva che lo convinca a restare. -
Backend → Tutte le vendite successive, dove si genera il vero profitto.
Obiettivo: convertire il cliente iniziale in un abbonamento più lungo (3, 6, 12 mesi) o in altri servizi avanzati.
Upselling e Cross-Selling: Aumentare il Valore Medio dell’Acquisto
Due strumenti semplici ma potentissimi per incrementare le vendite sono upselling e cross-selling.
-
✅ Upselling (potenziare l’offerta principale)
Consiste nel proporre al cliente una versione più costosa o completa di ciò che sta acquistando.
Esempi pratici:-
Versione PREMIUM/VIP con video-call, schede personalizzate, consulenza alimentare.
-
Pacchetto ALL-INCLUSIVE per chi vuole un percorso completo.
-
-
✅ Cross-Selling (vendere prodotti complementari)
Si tratta di suggerire servizi o prodotti aggiuntivi che aiutano il cliente a raggiungere meglio i suoi obiettivi.
Esempi pratici:-
Ebook o manuale sugli integratori per chi vuole aumentare la massa muscolare.
-
Percorso di mobilità per migliorare la postura e prevenire infortuni.
-
Come funzionano nella pratica
Per capire meglio, pensa agli esempi di aziende famose:
-
Ryanair propone opzioni extra durante la prenotazione: bagaglio aggiuntivo, assicurazione, noleggio auto. Tutti esempi di cross-selling che aumentano le vendite senza costi aggiuntivi significativi.
-
In una concessionaria, il venditore può suggerire un’auto con caratteristiche superiori rispetto al modello base: questo è upselling.
Studi dimostrano che l’upselling funziona in circa il 60% dei casi se viene proposto durante la trattativa e con le giuste accortezze.
