En la recta final del año muchas empresas analizan sus datos y esbozan y plantean nuevas estrategias y tácticas comerciales, normalmente acompañadas de acciones de marketing, para alcanzar sus objetivos futuros. No solo hay que enamorar y sorprender al consumidor. Muchas veces, estas acciones pasan por activar y fidelizar al entorno B2B: distribuidores, profesionales y redes de ventas propias.
En esta entrevista, Carol Fuset, nuestra experta en incentivos B2B de Galanta, nos comparte las claves para incentivar con éxito al canal de ventas.
Pregunta: ¿Cómo encajan los programas de incentivos dentro de una estrategia comercial B2B?
RESPUESTA: Muy a menudo, una compañía solo tiene relación directa con su fuerza de ventas interna, pero no conoce realmente quién está vendiendo su producto al final de la cadena. En cambio, un programa de incentivos bien construido te permite identificar, activar y fidelizar a todos los actores que influyen en la venta, desde el distribuidor y sus equipos hasta el vendedor de mostrador o el prescriptor técnico.
Los programas de incentivos, además, crean un espacio especial para el colectivo de ventas, sea cual sea su rol o posición jerárquica, que les motiva y alinea con la compañía y sus objetivos de negocio, poniendo a su alcance recursos y recompensas únicas.
P: Desde tu experiencia, ¿qué es lo que realmente aporta un programa de incentivos a la dirección de ventas?
R: La dirección comercial vive bajo tres presiones constantes: vender más, activar el canal o los equipos y tener visibilidad real de lo que está pasando. Un buen programa de incentivos le ayuda exactamente con esas tres necesidades.
El hecho de vender más no deja de pasar por tener una comunicación directa y personalizada con los equipos de venta o los distribuidores. Para ello es imprescindible la analítica de ventas, que se recoge con los programas de incentivos y te permite lanzar comunicaciones y promociones segmentadas para cada usuario. De esta forma la activación al participante está asegurada.
P: ¿Cuál dirías que es la clave del éxito en un programa de incentivos?
R: En Galanta siempre trabajamos en tres ejes sobre los que se desarrolla un programa de incentivos: los objetivos del cliente, la dinamización de participantes y el catálogo de regalos.
- Catálogo de incentivos: una buena recompensa es el broche de oro para que el participante lo de todo para conseguir su objetivo personal.
- Objetivos del cliente: los programas nacen para alcanzar y superar datos de ventas: aumentar las contrataciones, compras, distribuidores… y sobre esto pivota todo.
- Participantes activos: los usuarios son el alma del programa. Un buen storytelling, dinámicas, promociones y comunicaciones personalizadas garantizan la consecución de objetivos.
P: Y, ¿cuándo dirías que un programa ha logrado sus objetivos?
R: Para mí, el éxito de un programa es que los participantes obtengan su recompensa deseada, cuando se cierra el círculo de la fidelización. Esto quiere decir que han conseguido sus objetivos, que han participado en las promociones, que han recomendado y vendido tus productos, y lo más importante, que se han logrado los objetivos y retos planteados por la dirección comercial y de ventas.
P: Hablemos de dinámicas: ¿qué tipo de mecánicas funcionan mejor con equipos B2B y canal distribuidor?
R: En B2B triunfa aquello que impulsa el hábito, reconoce el esfuerzo y mantiene el espíritu competitivo en positivo. Funcionan muy bien los retos por hitos, con objetivos progresivos como los rankings, ya que generan ritmo y constancia en el largo plazo. También las pequeñas promociones por acciones concretas que activan las ventas según la estrategia comercial (lanzamientos, temporalidad, volumen…)
La cuestión es que los participantes estén activos y vean retos alcanzables que les sume en su objetivo personal.
P: ¿Qué papel juegan el storytelling y la comunicación en este tipo de programas?
R: Fundamental. El storytelling es lo que da sentido emocional al esfuerzo. Cuando conviertes el programa en un relato —con un propósito, logros y reconocimiento— el participante no “cumple tareas”: vive una experiencia y se siente protagonista. Forma parte de un equipo, un grupo, una marca. Siente que tiene un valor especial.
Y la comunicación es lo que mantiene vivo al programa. Si no hay ritmo, novedades, retos motivadores, golpes de emoción… el programa se enfría. En cambio, cuando hay un hilo conductor, en línea con la misión y visión de la compañía, el usuario se mantiene activo hacia un objetivo común.
P: Hablemos de catálogos e incentivos. ¿Qué tendencias veremos en 2026?
R: Esta es seguramente la parte más emocional. Conseguir un logro y hacerlo palpable es una recompensa que el participante espera. Las experiencias, y los productos ansiados que de otra forma son más costosas de adquirir, como los artículos tecnológicos, son básicos en 2026. Por descontado seguirán creciendo las recompensas tipo voucher o tarjeta digital y seguiremos viendo catálogos completos con todas las categorías.
Los catálogos personalizados con elección de regalo según el perfil será algo que mejorará en 2026, impulsado por la IA, combinando esfuerzo, objetivo y tipología de cliente/usuario.
P: ¿Cómo será el futuro de los programas de incentivos en 2026 y qué papel jugará la IA?
R: El futuro pasa por programas más dinámicos y automatizados. La IA impulsará la automatización de tareas relativas a la otorgación de puntos y sistemas de información, la lectura de datos de ventas y la composición de dashboards más inteligentes para la toma de decisiones.
Podrá inspirarnos en futuras acciones y comunicaciones para los participantes, sugerirnos retos, aceleradores y recompensas según perfil y objetivos. Aunque el equipo humano seguirá aportando valor en la parte más emocional y relacional de las plataformas.
Más información sobre programas de incentivos
Conoce a nuestra experta
CAROL FUSET
Experta en programas de incentivos y fidelización, aporto valor a las marcas diseñando estrategias que transforman la motivación en rendimiento y la relación con los clientes en lealtad duradera. carol.fuset@mediapost.es
Éxito en un programa de incentivos
Claves para identificar, activar y fidelizar a los actores de la cadena de ventas.
| Tema Clave | Puntos Destacados |
|---|---|
| El papel de los programas de incentivos | Identifican, activan y fidelizan a todos los actores de la cadena de ventas: distribuidores, equipos, vendedores de mostrador y prescriptores técnicos. Crean un espacio motivacional que alinea con objetivos de negocio. |
| Beneficios para la dirección de ventas | Resuelve tres presiones constantes: vender más, activar el canal y tener visibilidad real. La analítica permite comunicaciones segmentadas y promociones personalizadas para cada usuario. |
| Los tres ejes del éxito | Objetivos del cliente (ventas, contrataciones, distribuidores), participantes activos (storytelling, dinámicas, comunicaciones) y catálogo de incentivos (recompensas motivadoras). |
| Mecánicas que funcionan en B2B | Retos por hitos con objetivos progresivos, rankings que generan ritmo y constancia, y promociones por acciones concretas según estrategia comercial (lanzamientos, temporalidad, volumen). |
| Storytelling y comunicación | Dan sentido emocional al esfuerzo. El participante vive una experiencia, se siente protagonista y parte de un equipo. La comunicación mantiene vivo el programa con ritmo, novedades y retos motivadores. |
| Tendencias en catálogos 2026 | Experiencias, artículos tecnológicos, vouchers y tarjetas digitales. Los catálogos personalizados con IA combinarán esfuerzo, objetivo y perfil del usuario para sugerir recompensas. |
| El futuro con IA en 2026 | Programas más dinámicos y automatizados. La IA automatizará otorgación de puntos, lectura de datos, dashboards inteligentes y sugerirá retos y recompensas. El equipo humano aportará valor en lo emocional y relacional. |
