Qué es un funnel o embudo de conversión
Cuando navegas por internet, entras a una web, miras algún producto, lees información, descargas un recurso o incluso compras algo, estás recorriendo un camino. El proceso de compra es lo que llamamos embudo de conversión o funnel de conversión, y es una de las bases del marketing digital moderno.
Entender cómo funciona ese camino, qué etapas lo componen y cómo diseñarlo correctamente puede ayudarte a conseguir más clientes, más ventas y mejores resultados con menos esfuerzo.
En este artículo os explicamos qué es un embudo de conversión, cómo crear uno paso a paso, sus fases, ejemplos prácticos y consejos para optimizarlo.
Qué es un embudo de conversión
El embudo de conversión es el proceso que sigue un usuario desde que conoce una marca por primera vez hasta que realiza una acción importante, como una compra, un registro o una solicitud de información. Es decir, es el camino que convierte a un desconocido en cliente.
Este camino permite entender cómo se comporta tu público objetivo o buyer persona y qué necesitas ofrecerle en cada momento.
Se llama “embudo” porque, igual que en un embudo real, muchas personas entran al inicio del proceso, pero solo una parte llega al final, convirtiéndose en el cliente ideal o realizando la acción deseada.
Qué es un funnel y para qué sirve
El funnel es la manera de visualizar y estructurar ese camino de forma clara. Gracias a él, puedes entender cómo interactúan los usuarios con tu marca, qué necesitan en cada momento y qué puedes ofrecerles para atraerlos, convencerlos y convertirlos.
Sirve para:
- Aumentar las conversiones (ventas, registros, contactos).
- Mejorar la comunicación con los usuarios en cada etapa.
- Detectar fallos y oportunidades en el proceso comercial.
- Automatizar partes del proceso de venta o marketing.
- Construir relaciones duraderas con tus clientes.
¿Cómo funciona un funnel de conversión?
El funnel funciona acompañando al usuario a lo largo de varias etapas. No todas las personas están listas para comprar desde el principio. Algunas solo están curioseando, otras están comparando opciones y unas pocas están listas para decidirse. El embudo de conversión se encarga de guiarlas en ese proceso de forma estratégica.
Es importante entender que cada etapa requiere un tipo de contenido, mensaje o estrategia diferente. Así es como se genera confianza y se produce la conversión final.
Etapas del embudo de conversión: TOFU, MOFU y BOFU
El funnel de conversión se divide, de forma general, en tres grandes etapas. Estas son las fases del funnel TOFU, MOFU y BOFU, términos muy usados en marketing digital:
1. TOFU (Top of the Funnel) – Parte alta del embudo
Aquí es donde los usuarios descubren tu marca. No te conocen, y muchas veces ni siquiera saben que tienen un problema o necesidad. Buscan información general.
¿Qué ofrecer?
- Artículos educativos
- Guías básicas
- Videos explicativos
- Contenido en redes sociales
Objetivo: generar visibilidad y atraer visitas.
2. MOFU (Middle of the Funnel) – Parte media
En esta etapa, el usuario ya sabe que tiene una necesidad y está buscando soluciones. Empieza a comparar alternativas y analizar cuáles son las mejores opciones antes de tomar sus decisiones de compra.
¿Qué ofrecer?
- Webinars
- Casos de estudio
- Comparativas
- Ebooks o recursos descargables
- Formularios de contacto
Objetivo: generar confianza y captar datos (leads).
3. BOFU (Bottom of the Funnel) – Parte baja
Aquí llega el momento de la decisión y la conversión. El usuario está listo para comprar, contratar tus productos o servicios.
¿Qué ofrecer?
- Demostraciones
- Testimonios, opiniones y pruebas sociales
- Pruebas gratuitas
- Ofertas y descuentos
- Catálogos claros o ficha de producto
Objetivo: convertir ese interés en una acción real, como una venta o un registro.
Proceso del embudo de conversión explicado paso a paso
Este es el proceso típico de un embudo de ventas digital:
- Atracción: el usuario descubre tu marca (TOFU).
- Interacción: muestra interés y busca información (MOFU).
- Conversión: decide comprar, registrarse o contactar (BOFU).
- Fidelización: se convierte en cliente recurrente y recomienda tu marca.
Cómo crear un embudo de conversión desde cero
Si quieres saber cómo crear un embudo de conversión, estos son los pasos esenciales:
- Define tu objetivo. ¿Quieres vender, conseguir leads, que descarguen un recurso o que se registren? Cada embudo necesita tener una meta clara.
- Conoce bien a tu audiencia. Entiende qué buscan, cuáles son sus problemas, qué compran y cómo toman decisiones.
- Crea contenido para cada etapa del funnel. No puedes dar el mismo mensaje a alguien que te acaba de conocer que a alguien que ya está listo para comprar.
- Diseña el recorrido del usuario. Planifica cómo lo guiarás desde que llega hasta que toma acción.
- Implementa herramientas para embudos de conversión. Usa plataformas de automatización, CRM, campañas de email y análisis de datos.
- Mide y optimiza el embudo. Analiza qué funciona y qué no. Ajusta, prueba y mejora continuamente.
Cómo diseñar un funnel de ventas efectivo
Diseñar un buen funnel de ventas digital no se trata solo de tener formularios o páginas atractivas. Se trata de crear una estrategia que acompañe al usuario con contenido y acciones específicas en el momento justo.
Algunas ideas:
- Crea páginas de aterrizaje (landing pages) bien enfocadas.
- Utiliza llamadas a la acción claras y visibles.
- Haz seguimiento con email marketing.
- Ofrece contenidos de valor a cambio de datos.
- Usa remarketing para recuperar usuarios indecisos.
Embudo de conversión para ecommerce
En un ecommerce, el embudo de conversión tiene algunas particularidades. Aquí, el usuario no solo debe conocer los productos, sino también sentir confianza para comprarlos.
Algunas acciones clave para un ecommerce:
- Mostrar opiniones y reseñas.
- Incluir fotos y descripciones detalladas.
- Ofrecer envío gratuito o descuentos.
- Activar emails de carritos abandonados.
Tips para optimizar el embudo de conversión
Si ya tienes un funnel, pero quieres mejorarlo, aquí tienes algunas ideas para optimizarlo:
- Analiza dónde abandonan los usuarios.
- Acelera la carga de tu web.
- Simplifica los formularios.
- Mejora la experiencia en móvil.
- Utiliza pruebas A/B en páginas clave.
- Automatiza parte del proceso.
Herramientas para embudos de conversión
Algunas herramientas que puedes usar para crear, gestionar y automatizar embudos:
- Google Analytics – para analizar resultados
- Mailchimp, ActiveCampaign – para email marketing
- HubSpot, Zoho CRM – gestión de contactos y leads
- Shopify – para embudos de conversión para ecommerce
- Hotjar – para analizar comportamiento del usuario
El embudo de conversión como estrategia clave
Un embudo de conversión es mucho más que una estrategia de marketing digital: es el mapa que te permite transformar visitas en clientes. No importa si tienes un ecommerce, un negocio local, una escuela online o una empresa de servicios. Con un funnel bien diseñado puedes atraer, conectar, convertir y fidelizar a tus clientes de forma inteligente.
Saber cómo funciona un funnel de conversión, entender las etapas del embudo de conversión TOFU, MOFU y BOFU, y aplicar herramientas adecuadas, te permitirá crear estrategias más efectivas y obtener mejores resultados con menos esfuerzo.
Si quieres diseñar tu propio funnel de marketing y ventas digital, optimizar el que ya tienes o crear uno para tu ecommerce, contáctanos a través de info@orquestamedia.com y te ayudaremos a dar el siguiente paso.
